原標題：目前疫情，你別再關注大企業了，請餐飲中小企業思考自己的靠譜對策

昨天，我一個做中餐小炒的朋友和我說，他已經支付不起房租工資了，準備和員工說對不起了，店要關門了……

而這樣的實體店倒閉情況，已經在全國各地慢慢地開始了。要知道，疫情從爆發到現在才半個月，而等到經濟完全恢復可能至少還有好幾個月呢。當下該怎么辦？接下來這段時間該怎么辦？

這次疫情對各大行業的影響毋庸自疑，尤其是線下的產業。其中旅游、電影娛樂、餐飲酒店、零售生鮮等首當其沖。線下行業太多了，由于我們目前接觸的餐飲行業比較多，這篇文章我想和你說說餐飲行業的疫情措施問題。畢竟我們都很關注。

有關這次疫情方面的餐飲分析文章，相信大家都已要在各大媒體平臺看過很多了。但很多都是有關大企業相關的疫情處理措施和宏觀分析文章。我就和你聊聊在疫情下餐飲中小企業比較靠譜的生存之道。

接下來主要圍繞這三個現實問題展開：

一、疫情當下，餐飲中小企業的生存對策是什么？（節流）

二、疫情期間，還有哪些增加營收的方式？（開源）

三、疫情給餐飲行業帶來的長期影響將會有哪些？（思考）

一、疫情當下，
餐飲中小企業的生存對策是什么？

首先就是，從我和各大的餐飲中小企業接觸來看，這次疫情的突發因素暴露了我們的一些問題。就是平時環境好的時候，沒發現什么問題，當危機來臨了，將會真實反應了我們平時不注意的問題。當然，每個人的問題不一樣，從營銷運營角度來說，我發現這次主要反應了很多中小企業的兩大問題：

難以直接觸達和鎖定長期顧客

平時不怎么把顧客流量留存在自己手里，關鍵時候自然就沒有多少顧客了

這里展開講反應的是兩個問題，一是沒有有效地平臺工具去留存你的顧客。連鎖品牌可能沒多大問題，比如有公眾號之類的留存。小門店可能會有加顧客微信好友或運營顧客微信群來建立聯系。

第二個就是，就算你有把這些顧客留在你的平臺或工具上了，他們的活躍度和忠誠度有多少呢？是不是對你真正有價值的顧客呢？還是只是平時通過搞活動而得來的貪便宜的偽客戶？

這就是顧客關系的關系維護做得不夠。比如你的會員體系的建立是否有，就算有，有沒有真正用起來。會員最大目的就是增加顧客的消費頻率，而不是為了會員而會員。不只看人數，還要看質量。

成本結構設計不合理

做過餐飲的朋友應該知道 ，餐飲的成本結構大概是原材料占30%，人工綜合成本占25-30%，這兩個是大頭。剩下的房租占10%，還有稅收成本大概占6-8%。

所以說，很多外行說餐飲的毛利率達到60%以上，以為是暴利，很好賺錢。但是他們不知道餐飲的成本結構是多少沉重?？弁耆斯し孔舛悇丈绫＿@些，最后純利潤基本就是10%左右了。要知道，正常的銀行信貸的利息都差不多年化率5-8%了。

這里多說幾句。因為做生意，本質就是在成本管理與營收這兩大數據結果中去做呈現。比如品牌的搭建與塑造、會員的建立等等，都是在客單價與消費頻率上實現增長。而最終結果也是為了實現營業額的增長。

成本結構與價值感方面，就是決定你是否能夠賺到錢的關鍵。很多人看起來門店天天排隊、營業額很高，但一問卻沒賺到什么錢。這個就是不懂成本的老板，非常可惜。甚至我經常碰到一些人，連自己家的每月支出多少都不太清楚。

人家幾百家連鎖店的大品牌老板都非常看重成本管理，你為什么不注重呢？這就是做生意啊，不是玩情懷。除非你有一個非常好的職業管理者幫你管理企業那就是另外一回事了。所以這次疫情情況就反應出了很多餐飲人的這個問題。

好，剛才說的那兩大問題，我也會在接下來的分享里逐漸和大家分享一下如何解決。

今天是2月中旬了，距離疫情真正爆發過去大半個月了，也正是目前最關鍵的時期。 我先說一下當下最重要的生存對策是什么？

1、“減少損失，降低成本”

這個時期不要幻想有營收或收支平衡了，虧損是肯定的了，關鍵是虧損多少。所以核心保命生存，所以原則就是“減少損失，降低成本”。

1）“減少損失”——主要就是處理庫存

比如食材零售化等。昨天一個做火鍋的朋友和我說，他們的庫存凍貨快壞了，我一聽，叫他不要以為疫情很快過去，還有好長時間了，現在趕快處理，不要損壞了。

2）“降低成本”

食材成本就是庫存。還要主要在剛才說的兩大成本上，一是房租，二是人工。

•  縮減房租成本。

雖然對大企業來說沒多大幫助，這個對于小企業來說還是有一定的幫助的?？纯春头繓|協商看是否可以減免或延期支付實在不行也不要憤怒，畢竟可能房東也不容易。

•  人員成本。

不只是工資壓力的問題，這里有兩層意思：一是工資方面，其二是疫情過去后的企業團隊完備度問題。

首先盡量能不裁員就不裁員，不然以后很難招到好的人才。畢竟現在和03年不一樣，現在的90后年輕員工擁有說走就走的資本和心態。

具體做法，咨詢相關人力專業的朋友，建議可以：

a.三月份起政策規定可和員工協商發放不低于最低工資線的工資。

b.把員工輸出到別的行業。比如快遞、外賣行業。如盒馬。但這個只適合有一定體量的企業，小門店可能不適合。

講完降低損失和成本了，好，第二個問題就是：b

2、沒錢怎么辦？核心原則是他救不如自救

相信大家通過媒體新聞都知道西貝說借款也撐不過三個月的消息。但是人家上午剛說完，下午就有多家銀行和投資機構找上門了。根據最新消息，不到幾天就拿到1.2億左右的借貸帳，聽聞總共會有5點多億的信貸給西貝。還有云海肴等企業也拿到美團等平臺的上千萬的幫助。

可是，我想說的是，如果你不是西貝或云海肴這樣的品牌企業，就不要對銀行或平臺有太大的幻想。如果你是銀行或者金融機構，你會借錢給什么企業？肯定是優先支持給平時本身業績就不錯，而且有一定還貸保障的企業。

相信很多人想到的只是向身邊親戚朋友借錢，但如果大家都很難借不到怎么辦？

這里有兩個做法比較靠譜，不一定適合你，但可以參考一下：

 1）向員工借錢

原因是員工了解你，知道生意如何，也更能綁定員工的利益。

前提是你店的平時生意不錯，員工也相信你，積少成多。

如果本來生意就不好，說句現實的話，還是關門或轉型吧，斷臂保命重要。

2）讓優秀且有錢的員工成為小股東

這樣對員工來說有分紅，相當當小老板創業，符合年輕人。前提條件也是你平時業績要好，且員工相信你。這個相對來說難度有點大。

最后再講講第三個方面的問題。

3、維護顧客聯系，
提前樹立品牌“干凈衛生”印象

1）多利用社群、朋友圈、公號等工具

一是維護好顧客的聯系，為接下來的其他業務線做好基礎，第二就是把制作過程直播，一是為了讓顧客看得到我們的食材過程，二是直播我們的干凈衛生的情況，提前給顧客留下好的印象，讓這次疫情結束后顧客才會優先選擇你。因為大家目前最關心的是健康安全的東西。

社群營銷等顧客流量利用方面，平時你不弄可以，因為運營成本高，專業性也強。但特別時期，生死階段，可以救命的方法都要試試。

我前幾天幫一個朋友門店，讓他把平時積累的顧客私信都拉進群里，通過分享對顧客有用和有關的信息來吸引他們。比如你有口罩可以做為福利。然后平時可以直播和視頻分享你的門店衛生情況，如果有外賣也會讓顧客放心，知道整個制作過程。

2）在營銷宣傳上，挖掘自身優勢

就是在做好基礎的干凈衛生的標準之上，如果你的品牌或門店有對于干凈衛生方面優勢的話，要宣傳出來。比如在分餐、單鍋，單桌的概念。

在非典時期強調分餐制時，呷哺呷哺在成都交通廣播打出了“一人一鍋，非典染不上”的廣告，之后一炮而紅。

我們給一個做砂鍋粉面的餐飲品牌客戶也是發揮自己的兩大優勢，一是單鍋單煮，更衛生！二是高溫砂鍋煮，細菌全無！

這是品類和產品的優勢，要用上。

二、疫情期間，
還有哪些增加營收的方式？

這個時候大家人心惶惶的，根據需求分級來說，大家最急迫的需求就是兩個字“安全”為基礎。所以我們想要實現營收的核心就是讓顧客放心的基礎上實現創收。

講具體建議時，我們先簡單分析一下這次疫情的發展規律。因為你只有了解大環境的現實問題，你才能更好地做好準備。而不是什么都不了解，也不是只在那里抱怨。我們很多人是開實體店過來的，面對這樣的突出情況出現，我很清楚大家的焦慮和煩躁心情。但焦慮和抱怨都沒有用。我們心態上一定要記住，不要太樂觀，也不要太悲觀。我們要面對現實情況，及時做出有效的解決方案才是王道。

我根據劉潤老師文章和查詢其他權威資料，以及我的一些經驗判斷總結，可能會有三個階段，下面一一分析和分享每個階段的具體做法：

第一是這段時間的關鍵期，大家對外的就餐需求依然不多。

根據鐘南山院士等專家的分析，目前是最關鍵的時期，要等到3月份可能才是慢慢控制和好轉。但是我覺得有點保守估計了，雖然現在和03年的交通更發達，但因為這次國家做出的舉動比上次更加及時和隆重。所以可能這個月底或3月初會開始下降和好轉。當然，我不是這方面的醫學專家，我只是根據相對權威的大概分析，方便我們餐飲人做好對策準備。

現在最多是麥當勞這樣的知名企業在營業。因為這些品牌本身在衛生干凈方面就做得相當好，顧客對他們的認知度也高。其他大部分的餐飲品牌都是不敢或者不允許開業。尤其是一二線城市，會比三四線城市恢復營業更慢。

所以這段時間我都不建議大家開門營業，一是沒有多少生意，大家都呆在家，二是開門了還可能讓員工或客人被感染的風險。得不償失啊。萬一感染了真的相當毀了你的品牌。

這個時候能夠實現營收的方法，我想到的有兩個：

就是新鮮食材的零售

我這幾天在成都這里的房子呆著，基本沒有怎么出門，我都是在樓下一個門店里買菜來做飯的?；灸軡M足我們大部分的吃飯需求。所以如果你有對應的庫存可以零售賣出去。

從TO c到TO b
比如醫院等渠道

和河南一個做餐椅的朋友聊，他有一個做法就是把外賣提供給醫院，這種做法你本身是賺不到多少錢的。一是良心，二是這樣得到很好的信任背書，關鍵是獲得疫情過后的顧客對你的好感和優選選擇權。你想，如果你是顧客，看到自己平時去的店做了這樣支持疫情抗戰的事，你會不會對這個店這個品牌增加好感？

當然啦，這個要量力而行，看具體情況。前提是你的衛生和防護措施要做得足夠好。但如果你本身就非常困難，庫存也沒多少，那就不要曾強。老老實實閉店就是最大的對社會貢獻的方式。

第二階段就是國家政策允許恢復營業了。可能大概是三、四月份了。

這個時候，也是三四線城市比一二線城市恢復比較快。而且大家陸陸續續都回來上班了，都要吃飯。但這個時候大家還是很大的恐懼的，幾乎不敢去店里吃飯。所以這個時候實現營收有兩個：外賣、打包帶走。

1、外賣（特殊時期的特殊做法）：

這里要注意三點

• 外賣產品的選擇上，以抱腹型為主，食材以常見的可放心的為主。比如野味類的或者比較小眾類的產品肯定不能做了?？梢砸载i肉等常見的為主即可。然后不要出現生的，或不熟的食品，一定要煮熟。如果是壽司店，這個時候的生的食品可能就會受到很大沖擊了。

• 在產品包裝上要特別注意的是，一定要單人單餐的方式來呈現，而且要好運輸不容易破裂。不然顧客看到包裝盒都破裂了，也不敢吃了

• 一定要做到讓顧客放心。怎么做到放心？就是要打消顧客的兩大顧慮，一是食材是否衛生干凈靠譜，二就是配送人員有沒有問題。具體做法比如可以把你的配送人員的體溫情況、姓名，甚至食材的來源也最好簡單備注一下。然后貼在外賣包裝上。這樣顧客才會放心。

在這段時候做外賣，有兩個目的，一是取得收入活下去。

更為重要的是第二個目的，保持我們的品牌和顧客之間的連接。這樣讓顧客在正常恢復階段，顧客才會優先想到我們

2、打包帶走：

打包帶走也是，要在門店呈現上讓顧客覺得你的店是非常衛生干凈的。因為剛才說了，我們目前所有一切都是圍繞顧客的”安全“放心”的需求為主去做足工作！

比如你的桌面每半小時要清理消毒一次，廁所和洗手盆也要多次定期打掃消毒，然后也要放消毒液和洗手液在旁邊。

等等這些，都要做好做細，并且一定要讓顧客直接看得見。如果你能給前來打包帶走的顧客提供每人一個口罩，那就更好不過了。 

第三階段就是心理上的過度期了。

就是政策解除了，說大家可以出來吃飯了。但這個時候大家心理還是有個恢復期。就像一個人受到重大事故后，到正常行為都會有過心理過渡時期。

心理恢復期，需要一個緩慢的過程。當年非典的時候，實際上6月份非典疫情就已經結束。但是，在6月之后，餐飲業還是慘淡了很長一段時間。一直到十一假期，才出現真正的消費高峰。

所以，在漫長的心理恢復期，我們不要特別樂觀。顧客還是心有余悸的。

這個時候慢慢有人來堂食了，但可能還是外賣和打包為主。

那在這個時期，我們需要做些什么呢？

我們最重要的原則就是過于被動，不能等著顧客心理過度完了、建立信心之后，來找你消費才開始有所行動。而要主動做好防疫衛生，讓顧客放心來你這消費。

核心方法就是真正落實到干凈衛生，并且一定要給顧客直接看得到！

比如，店鋪1個小時消毒一次，每桌消殺，提供消毒洗手液等等，這些防疫措施，你都要大大地貼在門口?；蛲赓u平臺、社群、公號等顧客可以看得到的地方。

這樣才能讓顧客最先對你建立信心，你才能吃到最早的流量。也可以參考一下麥當勞的做法。

在被忽視的但對衛生干凈認知有影響的地方做得非常好，比如洗手盆和廁所半小時清理打掃一次。

三、疫情給餐飲行業帶來的
長期影響將會有哪些？

危機危機，有危險也有商機。這次的突發因素雖然對我們餐飲行業的沖擊很大，但同時也會洗盤這次的餐飲行業。

本來餐飲行業的競爭就非常激烈，相關數據表明，餐飲倒閉率達到80%以上啊。我們作為餐飲人，如果想要未來更好發展，必須要提前思考這次危機背后可能帶來的機會和優化自己的戰略方向。方向不對，努力也白費。

如果你之前一直是低頭做事，這個時候一定也要花點時間去抬頭看路。這樣才不會被淘汰。我們要主動出擊。畢竟現在做餐飲跟過去幾年已經不一樣了，更何況這次的疫情沖擊下，更是需要多思考。

有關于餐飲在疫情過后的趨勢與發展，也有很多人在分析，我在這里說六點是我比較認可和靠譜的。與大家分享一下：

1、野外餐廳必然無法生存了

你再搞野味餐廳，就等于與全人類為敵。

疫情期間有個笑話就是說，一個賣禽類的商家過去一直說自己的禽類是野生，山里自然長大的，然后疫情爆發了貼出公告說自己的東西是家養的。。

2、將“安全”需求上升為
日常的第一頭等大事

好吃是一方面，食材健康是一方面，衛生也會成為顧客考慮的很重要的一方面。操作理念也是“做到，且還要顧客直接看得到！”以下幾個操作可參考一下：

1）發揮自身已經優勢

你的品類或品牌有相關優勢的地方，也要大力宣傳出來，增加顧客對你品牌的好感。比如單人單鍋等。

 2）食材健康可溯源

去年有次我去四川出差，和客戶到當地一個頭部的火鍋品牌吃飯，看到他們將采購的各種食材的具體渠道來源、真實信息等，都全部公布寫在店門口的展架上。比如說店里的牛肉的供應商的公司名字，經手人是誰，聯系電話多少；再如白菜的供應商是哪家，經手人是誰，他們的聯系多少是誰等。

當時我客戶看到了，說何必這樣呢。大家都差不多的供應商啊。我那時就說，這就是食材的可溯源的做法，公開這些信息雖然在同行看來很沒必要，但對顧客來說就是加分項。會對你的品牌形象和食材的健康衛生更加放心。這種幾乎不增加什么成本的營銷方法，卻能增加顧客對你門店品牌的印象，你為什么不做呢？我目前看到很少餐飲品牌這樣做，除了部分知名品牌。所以，如果不涉及其他商業機密的前提下，這種做法我建議大家可以參考一下，尤其是在疫情結束后的就餐心理期，顧客對干凈衛生是更加重視。

 3）廚房開放透明

雖然很多餐飲品牌已經這樣做了，比如西貝等。但還是很多企業是做不到或不敢做。其實這個也是倒逼你的衛生和運營管理，對顧客來說更加放心的事。

4）其他顧客感知度比較高的細節做好

比如長期提供洗手液和消毒液，獨立包裝的牙簽，自助小食小包裝

因為大眾對品牌的信任不僅源于非常時期的非常做法，更是建立在日常與品牌每一次接觸時，能夠感知到的品牌細節之上。

3、線上線下的融合會更加緊密

線上獲客成本逐漸接近零利潤或者接近線下成本，就會遇到增長瓶頸，從而逐漸轉到線下。當線下和線上成本幾乎一致，那么就會融合，不再分什么線上線下，而可能就是發揮各自作用，共同完成用戶整個購買體驗。尤其是這次疫情過后，餐飲平時只關注線下，可能也不得不去了解線上的玩法。

具體的比如外賣會有新一輪的爆發，或餐飲品牌的品牌周邊物的電商化。

4、私域流量的建立
與顧客關系的管理維護

大品牌這方面做得不錯，都會把顧客留在自己的平臺上（公眾號，小程序等）。餐飲中小企業也要綁定長期用戶，比如在微信、或其他工具的平臺上，要懂得把顧客留存下來。拿在自己手上的顧客并且運營好，才是真的流量。

5、餐飲食品化

比如海底撈提出的自嗨速食火鍋，霸蠻米粉（原來的伏牛堂）推出的米粉零售，像方便面一樣。這些都是相對比較大的品牌推出的餐飲食品化的做法來零售銷售。

但是小門店同樣也可以。我上次和朋友在成都一家隆江豬腳飯吃飯，我朋友非常喜歡他們的辣椒醬，老板說是他們自己制作的?？吹剿麄円灿械觅u，后來我們就買了幾瓶。

這個餐飲食品化，不只是為了增加多少營業收入，因為有些零售占比非常低。還有就是主要為了增加品牌與顧客的連接。因為顧客平時不可能天天到你的門店里吃飯，就算是快餐，也不可能天天來吃。但是如果你的品牌下的一些相關零售食品可以放在顧客家里，這相當于天天給你品牌做廣告，在提醒顧客記得你的品牌?？赡芟麓晤櫩途蜁炏冗x擇你。

要知道，現在是一個注意力非常寶貴的信息時代。如果你的品牌長期間沒有被顧客想起，可能就很難會選擇你了。

6、餐飲數據化與智能化

數據化包含大數據和小數據。對于目前大部分的餐飲企業來說，小數據更加靠譜和有用。

什么是小數據？就是與你門店真正有關系的用戶數據。比如你平時加顧客的微信，做好標簽，CRM客戶管理工具的數據和平時的消費行為數據，整理收集這些，方便你更好地了解你的顧客需求，以實現更好的產品迭代和品牌優化。

智能化方面，相當于有條件的餐飲企業，可以考慮，核心是提高商業效率。比如有兩點：

1）適當采用無人化生產設備，減少員工數量。

2）用兼職代替全職，提高人效，降低人工成本。

總之，以后餐飲更偏向專業化、品牌化和資本化的操作

最后希望大家都能挺?。〖纫鎸ΜF實，也要理性應對。

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