說到營銷體系，說簡單也簡單，比如經典的產品、價格、渠道、促銷。說復雜也復雜，因為大家都知道，經濟環境一不好，營銷大師就喜歡造詞。

所以，在營銷體系派別林立的情況下，談所謂系統的營銷體系，未免有些夸大。從這角度來講，不得不說本文標題多少有點名不副實?；蛟S《萬字長文，分享我的個人營銷體系》更加合適。當然，如果看完本文真的對您構建營銷體系有些許幫助，也算不辜負您點擊本文的期望。

其實寫這篇文章的初衷，是我在工作實踐中，總結了一個巨大的Xmind導圖，隨著時間越來越長，內容越來越多，整個導圖也變得越來越大，以至于除了自己能看，幾乎無法用來作公開的分享和培訓。做公開分享的時候，把Xmind導圖放大縮小，拖來拖去，實在是一種難以想象的情形。

也有朋友建議我做成PPT做內部或者公開的分享，一是因為我比較懶，二是我的確不擅長做PPT，因此一直都沒有動手。近期，終于還是決定以自己最適應的方式來完成一個拖了很久的艱難任務，把導圖略作縮減，整理成一篇文章發出來，雖然可能會長到挑戰讀者閱讀體驗的程度。

但是，我想說的是，長期來看，生命中那些正確的事情往往是艱難的，區別在于我們是去面對它還是逃避它。

在我學習和總結過程中，有許許多多令人尊敬的行業前輩、優秀的行業作品，給了我幫助和啟發，因此本文會結合起來，說說自己的觀點。當然，既然是一家之言，因此必然不全是溢美之詞，套用一位智者的話，就是：今天就小小地得罪你們一下.....

首先，整理一個目錄：

整個目錄分為左右兩塊，左邊是關于營銷的整體觀念，右邊是關于傳播的實操方法。因為在我看來，所有的認知體系，離不開世界觀和方法論兩大塊。所以，今天的文章，整體會從這兩方面來展開。而類似的導圖，您將在本文的后面不斷見到。

營銷理念篇

1、媒介趨勢

媒介趨勢的變化，在營銷的傳播過程中極其重要，是影響營銷的底層因素。這方面的思考，予以再大的重視程度都不為過。

很多現在我們引以為常的東西，回望三五年，其實是巨大的革命性變革。

我認為，過去幾年信息傳遞中最大的變革，就是機器算法在內容推薦領域的廣泛運用，讓整個信息傳遞呈現出feed（推薦）取代follow（關注）的趨勢。目前來看，這個趨勢有一種愈演愈烈的痕跡，幾乎停不下來。

追根溯源來看，Facebook推出的newsfeed實現了廣告形式的原生化，后來逐漸演化成結合推薦算法的信息流廣告，而原生廣告的翹楚BuzzFeed則極大程度地促進了廣告內容的原生化，如果一定要在國內找一個對標的形式，最接近的應該是公眾號軟文。

feed取代follow，有兩個非常大的廣告價值：

第一個價值是timeline上能看的東西趨向于無窮（關注可能一會兒就看完了，但是推薦不一樣，一直刷一直有），這樣就能容下更多信息流廣告位。

大家如果有印象的話，應該記得微博、知乎在剛開始做信息流和推薦的時候，都引起過用戶的極大抵觸，因為剛開始，人們無法接受自己的timeline上出現自己沒有關注的人和內容?，F在來看，大家基本上都已經習慣了。

第二個價值是隨著用戶的不斷反饋，數據增加，用戶畫像完善，推薦算法就會越來越精準，這樣不僅可以緩解用戶的抵觸情緒，還能夠大幅提升廣告轉化率。

所以更原生的廣告（形式原生結合內容原生）+更多的廣告位+更精準的算法，才造就了一個伴隨著移動互聯網崛起、移動支付與移動電商普及而大火的營銷名詞：品效合一。

雖然，這個行業內每天也有無數的人在講品效合一。但是，在我看來，市場上大多數人對品效合一的理解極其膚淺，大多停留在二維碼加發券上，沒有多少人了解品效合一的起源，以及背后的媒介環境的變化。

品效合一之所以始終是一種比較理想化的狀態，讓人覺得難以落地，是因為品牌的衡量與評價標準極其模糊。導致品和效到底有沒有合一，我們其實并不能有一個非常肯定的答案。但是可以肯定的是，在多年品效合一的呼聲下，基于精準營銷的效果廣告已經強勢崛起。

因為移動互聯網APP生態的孤島性、以及互聯網媒體供給的急劇增加，媒介碎片化，用戶圈層化的現象非常明顯，再也沒有一個渠道能夠覆蓋所有人，這樣的媒介環境非常并不利于大品牌的營銷。

所以，在這個過程中，一大批新興的DTC（Direct To Consumer）品牌，迎來了通過精準營銷從大品牌嘴里虎口奪食的歷史性機會，我們可以看到近幾年，寶潔的市場份額一直在被新興的DTC品牌侵蝕。

DTC品牌除了通過精準營銷找到消費者以外，還非常擅長通過數字化運營，實現精準溝通和口碑傳播。這是因為，從外部來看，用戶散落在一個個圈層中，但是從圈層內部來看，用戶之間的聯系又極其緊密。所以，當你找到了一個非常精準的圈層，那么在圈層內部，傳播就會變成所有人對所有人的傳播，每個人都是傳播節點。

在這種傳播形態中，DTC品牌會怎么做呢？我簡單舉幾個例子：

（1）注重口碑、真誠溝通，不利用信息不對稱賺錢，甚至拿出一部分做曝光的錢，作為福利直接發給用戶：這一點很好理解，你想坑蒙拐騙也越來越難了，甚至你用的啥原料、你用的哪家代工廠、你的成本是多少，消費者可能都能給你算得明明白白。

（2）一切產品皆可裂變，一切創意皆可分享，一切效果皆可溯源：看過《流量池》的應該都有印象，在瑞幸咖啡的營銷中也是這么做的。

（3）往往有著鮮明的品牌價值觀：在我看來，營銷很多時候是一場共謀，共識大于真相，而價值觀是當前媒介環境下最大的共識。另外，以價值觀凝聚用戶的品牌，容易突破單品爆款的品類限制，成長為天花板更高的生活方式品牌。即：如果不能向所有人做同一個生意，就向同一部分人做所有的生意。這部分的內容，在后面營銷定位部分，我們會詳細展開講。

關于DTC品牌的營銷方式，@刀姐Doris有非常深刻的研究，在此我就不展開講了。感興趣的可以看一下她之前寫的文章《2019年，中美互聯網消費品牌是怎么做增長的？》，非常系統。

我們前面講到媒介碎片化和用戶圈層化，導致了DTC品牌通過效果廣告蠶食了大品牌的市場份額。

那么，是否意味著，在當前的媒介環境下，品牌廣告在與效果廣告的競爭中完敗呢？

其實可以說是，也可以說不是。

如果說是完敗的話，是因為傳統的品牌廣告形式，的確已經越來越難以吸引消費者的注意力了（不是說不可以，只能說難度倍增）。因為在這個內容大爆炸、注意力稀缺的環境下，你跟我講什么內涵海報、走心大片，我刷兩把抖音、快手不好嗎，我看兩集綜藝節目不好嗎，我打兩把王者榮耀不香嗎？

如果說不是完敗的話，是以為目前來看，品牌廣告也迎來了自己的破局之道——IP。你不是喜歡王者榮耀嗎？那我就做個王者榮耀聯名款。你不是喜歡看《吐槽大會》、《奇葩說》嗎，我做個內容植入。所以，在內容大爆炸和注意力稀缺的情況下，IP合作成為了主流的品牌營銷手段。相比于傳統的品牌廣告，做IP確定性要高得多。

更欣喜的是，除了IP合作，我們發現很多品牌通過不斷的營銷積累，很多品牌的自有IP已經初具模樣，甚至有大成之勢。舉幾個例子：

吉祥物IP：海爾兄弟、天貓、京東joy、知乎劉看山....

內容IP：《小時光面館》、《媽媽的時間機器》、《狼人的中秋煩惱》.....

當然，這些品牌IP能不能繼續運營下去還有待觀察，因為長期運營一個IP在內容層面就已極其艱難，更不用說管理團隊變動、代理商更換、以及所謂的品牌升級的影響。

但是我認為，隨著效果廣告紅利消退，以及現有IP被過度開發、消耗，導致品牌記憶泛化的情況下，品牌自制IP會變得越來越重要，我堅定看好品牌自制IP的發展。

總而言之，目前的媒介環境下，品牌傳播如果要做一個價值排序的話，那就是：廣告<內容

廣告我舉幾個例子：只走自己心的走心大片、惡俗到就差全裸的所謂內涵海報、一點都不viral的viral video....特點就是：看都懶得看，更不用說看完分享，完全沒有傳播價值，成都廣告公司上每天都有這樣的項目。

內容我舉幾個例子：GQ實驗室、新世相、匡扶搖的微信軟文，天才小熊貓的微博軟文，多余與毛毛姐、開心糖水鋪的抖音廣告.....特點就是：內容有可讀性，甚至看完還想分享，傳播價值高，但是經常忘了廣告主是誰。還有就是，一波過去，廣告主往往沒有起到積累品牌資產的作用。

IP的例子前面舉了，說下特點吧：我覺得最大的特點就是一見如故，極高的可辨識度。一看內容的風格，就知道這就是耐克的廣告、這就是蘋果的廣告。一提起品牌名字，就想起一個形象或者符號，比如被咬了一口的蘋果、一道勾、一個M字母等等。每一次品牌傳播都在強化IP的辨識度，那么顯然就是在積累品牌資產。

當然，這只是以“賽道論”的方式做一個整體排序，個體差異仍舊存在。做的最好的廣告，必然強于做的最爛的IP。但是如果有好賽道可以選的話，又何必執著于平地摳餅呢？對吧！

好了，關于媒介趨勢，到這里應該全部講完了，用一張圖總結一下，然后接下來，我們開始講營銷定位。

2、營銷定位

一講到定位，我內心真是戰戰兢兢，畢竟作為行業內最具影響力的營銷理論，相關分析汗牛充棟，大神更是如恒河沙數，而我只有一些粗淺的認知。

但是，我為什么依舊要寫呢？倒不是覺得我在這方面有多深刻的認知，能夠跟大家分享我對定位理論的理解，我必須承認我對定位的理解并不深入。我之所以要寫這一部分，是因為一個沒有定位理論的營銷體系是不完整的，因此在構建體系的時候，必須要學習定位，然后把定位囊括進整個體系，并在以后的營銷實踐中加以運用。所以，大家可以在構建完體系后，根據自己的理解，再去強化。 

另外，我今天講的定位，與其說是營銷定位，可能更寬泛一點，是關于整個生意的定位，這可能與我一直在關注消費領域的投資與創業有關，大家一并看了吧。

（1）產品

我們都知道，在營銷4P中，產品是最重要的部分。但是，是不是產品好/服務好，就好賣了呢？顯然不是的。

我國鋼鐵質量不錯吧，但是價格便宜到賣幾噸都賺不了一根冰棍錢的地步。

航空服務給大家的交通出行帶來方便了吧，空姐不能說不好看，服務不能說不好吧，但是大多數航空公司都慘淡經營。

為什么茅臺就能躺著賺錢呢？

老干媽憑啥可以先款后貨、甚至預收款？

當然，從波特五力模型來說，這里面有不同行業的競爭態勢原因，但是根本的原因還是在于：產品如果沒有差異化，那么意味著供給會不斷增加，在需求沒有爆發性增長的情況下，就只能身陷沒完沒了的激烈競爭，不斷降低毛利率，甚至無利可圖。

產品和服務，僅僅講好、講便宜是不夠的，因為單從這個維度來講，幾乎總有人能比你更好，比你更便宜。就好比，在追一個妹子的時候，單純地帥、單純地有錢是不夠的，因為幾乎總有人比你有錢，比你帥。

而提供產品和服務，比追妹子更殘酷的是，妹子的擇偶范圍一般比較小，可能僅限于一個城市的生活圈子，你只需要做到她擇偶圈里最好的一個就行。但是消費者能夠選擇的產品和服務，是全國甚至全球的，你能保證自己的產品和服務是全球范圍內最好的嗎？

很多人總想著自己在競爭中擊敗他人，但是幾乎沒有人可以在每一次競爭中都獲勝。拳擊手的宿命就是被擊倒。更好的方式是讓自己足夠獨特，并不斷強化這種獨特性，從而讓自己免于競爭。我們不可能一直保持最強，但是長時間保持獨特是可以追求的。

講了這么多，無非是想說：產品定位的核心就三個字：差異化。

關于差異化，葉茂中曾引用科特勒非常極端的名言:沒有意義的差異化也是有意義的。并舉了一個例子：寶路薄荷糖，是有個圈的薄荷糖。

我覺得這個看法非常有洞見，因為這揭示出了通過品類創新實現差異化的核心意義。

三精葡萄糖酸鈣口服液，藍瓶的，瓶子藍色不藍色有意義嗎？

臟臟包有意義嗎？貓爪杯有意義嗎？優衣庫的UT系列有意義嗎？口紅管上印一幅名畫有意義嗎？

當然有意義，因為產品做到了獨特的差異化，就算不是最好、最便宜，也會有功能層面以上的信任與喜愛，而這正是讓產品免于激烈競爭的資本。

品類創新的優勢在于單品爆款，迅速打開局面。但同時，品類創新的難處和局限性，在于需要不斷地做創新，比如每年都要出新品，不能停滯，一不留神就容易掉隊、過時。雖然也是個辛苦活，但相比純粹的成本血搏和軍備競賽，好太多了。

產品差異化的手段，除了品類創新，還有一種就是占據一種生活方式/價值理念，并提供相應的產品和服務，我們稱之為生活方式創新。

沃爾瑪是一種生活方式，costco是一種生活方式，宜家是一種生活方式，優衣庫是一種生活方式，耐克、可口可樂當然也是一種生活方式。這些品牌幾乎都做到了穿越經濟周期。

生活方式品牌一旦建立，由于品類多樣性，不太容易因為單品顛覆的原因退出市場。雖然生活方式和價值觀念也有被顛覆的風險，比如這幾年翻車的維多利亞的秘密。但總體來說，生活方式和價值理念這種底層文化的變化，遠遠沒有產品品類的變化周期快。品類創新一年一變，生活方式創新可能只需要十年一變、甚至幾十年不變。另外，生活方式品牌，也同樣可以持續做品類創新。因此，不管是從行業天花板，還是行業穩定性上來講，生活方式品牌都明顯優于品類創新品牌。

在通過單品爆款迅速崛起以后，如何成長為生活方式品牌，是很多品牌都在考慮的事情。

目前，市場上有哪些不錯的新興生活方式品牌？

lululemon是，網易嚴選是，這些應該爭議不大。小米和拼多多是不是？我認為是，當然可能很多人認為不是，這里面存在爭議。

（2）價格

好了，講完產品，我們講定價。

有句話叫定價定生死，更夸張的說法是：“營銷不是賣產品,而是賣價格?！?/strong>定價之所以重要，是因為定價決定產品的營銷模式，甚至是整體的生意模式。

定價的門道非常多，我結合兩種方式，簡單說說自己的觀點。定一個相對較低的價格，或者一個相對較高的價格，以此對應的是兩種營銷策略：定一個較低的價格，薄利多銷，先搶占市場份額，然后做品牌溢價?；蛘?，定一個相對較高的價格，先打造品牌溢價，后續再擇機推出入門級別的低價產品，搶占市場份額。

這兩種戰略里，定一個相對高的價格，有什么好處呢：一是符合消費升級的長期趨勢，另一個是高價與高質之間的相互強化。

消費升級雖然是一個幾乎說爛的人，甚至有人還提出消費降級的概念。但我的觀點很明確，目前來看，我國是消費分級，因為我國幅員遼闊，經濟發展不平衡，有的人可能還在第一消費時代，有的人可能已經進入第四消費時代。但長期來看，我國的消費升級趨勢，是非常明顯的。隨著我國社會的發展，人們的基本生活得到滿足后，一味低價的產品將是時間的敵人，越來越難以滿足人民日益增長的美好生活需要。

高價與高質的相互強化，是指當你的價格相對較高，才可能產生更多的盈利，而這部分盈利，如果用來支撐營銷活動，則可以打造更好的品牌形象。如果用來做研發投入，則可以更好地提升產品質量。這些因素反過來，又能夠支撐產品相對較高的價格。

另外，定一個較高的價格，給渠道留出一部分利潤，能讓產品更好賣；也可以通過打折、送優惠券的方式促進銷售。這一部分，我們后面講渠道與促銷的時候，我們會詳細再展開講。

但是，如果價格定太高了也存在問題：價格高到曲高和寡，應者寥寥就不好了，非常不利于公司的發展壯大，除非你就想做一個小而美的公司。

所以，這時候的定價策略是什么呢？那就是貼地飛行的定價策略：看起來挺貴，有逼格，有面兒，但往往又是很多人墊墊腳尖都能消費得起的。

比如：汽車里的BBA、品牌旗艦手機、星巴克咖啡、LV、維密等等。

在國內來看，定一個較高的價格，以此開展營銷活動，前幾年的加多寶、OPPO、VIVO，這幾年的小罐茶，都是這一定價流派的個中好手。

如果定一個較低的價呢？要知道，如果定一個低價的話，利潤有限，在打造品牌、優化產品方面面臨很大的局限性，相比于高價策略下高價與高質的相互強化，低價策略很容易陷入低價——利潤不夠——無法打造品牌/無法優化產品——低價的死循環。

那么低價策略的優勢是什么呢？那就是：低價本身就是護城河。

單純的低價是沒有價值的。但是如果你的低價策略，是通過運營效率提升、商業模式創新、技術進步，顯著降低了成本、或者提升后續收入來實現的，那么你的這種優勢是別人難以復制的，這是專屬于你的硬實力，這種低價的核心競爭力是可以持續的。

我認為可口可樂的定價策略，可能是這方面一個比較好的案例：國內物價漲了這么多年了，可樂依舊是3塊錢。你永遠不會覺得3塊錢是多大的一筆錢，但是如果你看到一瓶飲料的價格低于3塊錢，你甚至會覺得，是不是會有品質問題、安全能不能讓人放心？而支撐這種定價策略的，是可口可樂多年積累的品控標準和渠道運營優勢。

類似的，沃爾瑪的低價是通過規模效應來實現的，Costco的低價是通過會員制度來實現的，而國內一些新經濟公司的低價、甚至補貼定價策略，則是通過商業模式創新來實現的。

（3）渠道與促銷

講完了產品和價值，我們再來講講渠道和促銷。

渠道和促銷，其實長期來看是一對相愛相殺的要素。用不嚴謹但相對通俗的方式來說，渠道與促銷之爭，是TO B與 TO C之爭。經銷商和消費者之間是有天然的沖突的。你給渠道留夠了利潤，消費者可能就不高興了。但是沒有渠道幫你賣，消費者買不到也白搭。

所以，相信很多營銷人都曾糾結過一個問題：我的產品應該面向渠道，讓分銷商幫我更好地賣貨；還是從消費者出發，讓消費者喜歡我，來買我？

任何消費品品牌的增長，都可以歸結于兩點：心智的顯著性（Mental Availability）和購買的便利性（Physical Availability）。

現在，行業內有一種觀點，就是隨著社交媒體和電商的發展，消費者購買的便利性得到了極大的提升，渠道的作用在下降，你不需要討好渠道，只要你能夠做好促銷、做好溝通和傳播，那么消費者自然會買你。而在過去十幾年，憑借巨大的線下渠道和分銷網絡成長起來的品牌，依然擁兵自重。

我的觀點是，現在渠道和促銷相互依存，同時也越來越難以劃分。渠道并沒有弱化了，而是在不斷演化，舊的渠道沒落了，新的渠道在崛起。

線上來看，電商本身是渠道，但也是促銷，因為電商正在內容化。社交媒體主要是促銷，但也是渠道，因為內容正在電商化。

線下來看，如果你的產品很好，但是線下鋪貨不足、消費者總是買不到怎么辦呢？這方面，小米相比OPPO、VIVO是吃了非常大虧的。

那么，有沒有一種方式，能夠同時討好渠道商、消費者呢？即讓消費者喜歡，又讓渠道商愿意推你？

之前熱電場創始人羅西，在普華資本首期獨角獸進化營上做過一個分享，全文標題是《為什么那些一味「To 消費者」的公司，都賣不動貨？》 。在這次分享里，他提出了一個方法和思路：

一家品牌公司的銷售應該是 To B 的，To 渠道節點的，而它的產品開發是應該 To C 的，To 場景的。

為什么呢？因為任何銷售行為都不是商家單方面的行為，而是品牌商、平臺方、服務商三方共同達到的一個結果。

意思就是你要一邊做出消費者喜歡的產品，跟消費者做好溝通，讓消費者喜歡你。一邊還要給渠道商講故事、謀福利，整合渠道資源，讓他們相信你是一個賣得動的產品，幫你賣產品是有利可圖的。

線下比較好理解：娃哈哈、茅臺、海天醬油、OPPO、VIVO.....這些品牌都很好地平衡了消費者心智和購買便利性，同時討好了消費者和經銷商。

線上我們舉個特殊的例子：“互聯網休閑零食第一股”三只松鼠，這個品牌是to 消費者的還是to 渠道的？

大家一般都認為這是一個to 消費者的品牌。當然，三只松鼠的品牌做得不錯，在年輕人中有非常好的人氣。但同時我們也要看到，2012 年三只松鼠創立時，阿里巴巴在眾多的淘寶商家里，找到了一批有潛力成為真正品牌的企業，進行流量上的扶持和運營上的傾斜。三只松鼠作為當年首批加入天貓的品牌，享受到了這個非常重要的紅利。

所以，三只松鼠的成功即是滿足了消費者的需求，也離不開天貓的流量扶持。他一邊讓消費者喜歡自己，一邊讓天貓相信自己的產品賣得動，而天貓也需要這樣的品牌例子。所以，三只松鼠是充分利用線上渠道，平衡消費者心智和購買便利性的案例。

以此來推演，未來拼多多也許會出現一批“拼品牌”，類似當年的“淘品牌”。品牌與平臺，一直是共謀共生的關系。而如果把薇婭、李佳琦、手工耿看成品牌，他們又何嘗不是平臺共謀共生的關系呢？

曾經有一位投資分析師說：“評價企業有兩個標準：幸運和能干。而其中，幸運是更重要的因素，是否能干，只是時代的浪潮來臨時，是否被選擇的問題?！?/strong>個人又何嘗不是如此？

過去幾年來看，互聯網渠道的演變基本三五年就是一個周期。雖然隨著移動互聯網的成熟，演變可能會變慢。但是，如何借助新興渠道的力量和紅利，給自己插上騰飛的翅膀，始終是值得每個品牌和個人思考的問題。

（4）品牌包裝

如果把產品、價格、渠道、促銷的思考過程當做懷胎十月，那么品牌包裝就算是分娩了。因為，在這個階段，你將能看到自己對產品的思考，逐漸變成一個現實的，可感可知的品牌形象。

品牌包裝，一般由名字、slogan、VI、品牌故事等元素構成，也許還需要開一場新品發布會。當然，怎么取名字，怎么想slogan、VI設計怎么做、品牌故事怎么講、新品發布會怎么辦，每個課題單獨拎出來都能寫一篇文章，甚至寫一本書。今天主要是構建體系，所以就不展開講了。還是那句話，體系搭建好之后，大家可以根據實際情況自己去填充。

這里特別說一下品牌名字：關于取名，很多人可能不太熟悉強亞東這個名字。不過應該多多少少聽說過一個叫“叫個鴨子”的餐飲公司，一個叫“你說的都對”的廣告公司，一個叫“沒想稻”的五常稻米品牌，一個叫“一朵棉花”的純棉四季套品牌......

當然，平心而論，這些品牌的發展說不上多好，這大概也能說明：做好生意是一個系統工程，營銷或者取名只是挺小的一部分。但是不能否認這些名字都是非常好的名字，一個好的名字能夠省下很多營銷費用。關于取名，強亞東在網上也做過公開的分享，大家有興趣可以去查查學習一下。

當品牌包裝的工程做好了，就可以開始通過各種渠道做傳播，向消費者介紹自己了。就好比把自家孩子打扮地漂漂亮亮，出去交朋友、闖天下、做事業了。 

所以，用一張圖總結一下營銷定位，接下來我們開始講傳播的實操手法。

傳播實操篇

1、傳播策略

我們前面已經講到內容大爆炸、媒介碎片化、用戶圈層化，在目前的媒介環境中，我們該如何做傳播？

在這樣的媒介環境下，如果品牌的思路還是做一條牛逼的廣告，在網上發出來，然后就萬眾仰望你了，那一定會死得很難看。

現在的傳播，已經不是單純地做好一個廣告、然后投放出去就行的，而是需要做鏈路化的傳播，對傳播鏈路的每一個節點，都要做系統的規劃與設計。簡單來說就是：基于用戶的生活場景和觸媒習慣，用符合媒介調性跟受眾語境的內容去準確表達自己，并以此激發用戶主動傳播，并在其中思考品牌植入與流量轉化。

關于傳播策略的模型也非常多，AIDMA、AISAS、AIPL.....都非常都道理，但是個人認為作為整體思路是可以的，在實操過程中實操性不強的，或者說直接一點，鏈路還是太抽象了。

所以，下面分享一個我個人總結的鏈路化的傳播策略，大家可以結合其他模型一起來看。

營銷名詞已經夠多了，我就不造詞了，直接說策略吧。整個傳播策略從前到后，分別由用戶策略、媒介策略、內容策略、流量策略構成。下面，先看圖。

總體來說：

用戶策略決定媒介策略（傳播媒介要基于用戶生活場景和觸媒習慣）

媒介策略決定內容策略（內容風格原生化，符合媒介調性和受眾語境）

內容策略決定流量策略（內容要有傳播性，內容到流量的路徑要順暢）

我們結合具體的例子來看：

瑞辛咖啡品牌初期的傳播策略：

（1）用戶策略決定媒介策略：瑞幸咖啡的白領用戶，生活場景主要在寫字樓，媒介是電梯廣告，所以針對白領在電梯廣告做傳播。

（2）媒介策略決定內容策略：電梯廣告，內容風格是一方面要簡單直接；另一方面也要注重品牌調性和受眾語境，所以是湯唯和張震的文藝短片。

（3）內容策略決定流量策略：電梯廣告首先是品牌廣告，不用考慮品牌植入，那么品牌廣告如何做出效果廣告的效果？結合新品首發和促銷活動來做：第一杯免費，給好友送咖啡。

網易人格測試的傳播策略：

（1）用戶策略決定媒介策略：《第五人格》游戲的受眾，當然是移動互聯網上的年輕人，而朋友圈、微信社群、公眾號、網易新聞客戶端，都是用戶聚集的媒介渠道。

（2）媒介策略決定內容策略：在朋友圈、社群的媒介環境下，測試類H5自帶社交貨幣，具有天然的傳播基因；結合《第五人格》游戲，得出創意概念：“人格測試”。

（3）內容策略決定流量策略：這個案例是一個原生內容營銷，內容形成自發傳播后，要考慮如何實現品牌曝光、甚至下載轉化？非常簡單粗暴：在測試結果頁加了一個游戲的logo。

另外，請允許我滿足下自己的小小私心，分享一個之前自己做的案例：

卡塔爾航空冠軍競猜的傳播策略：

（1）用戶策略決定媒介策略：卡塔爾航空正在贊助、或者贊助過許多豪門球隊（巴塞羅那、羅馬、博卡青年），球迷是其受眾群體。加之2018年也是世界杯大年，懂球帝作為國內最大的足球社區，是精準的球迷聚集地。

（2）媒介策略決定內容策略：球迷最關心的是什么？當然是球星、是賽事、是冠軍。所以我們在懂球帝開展“猜冠軍，送機票”的活動。

（3）內容策略決定流量策略：除了吸引用戶參與活動，我們如何真正幫卡塔爾航空實現用戶增長？剛開始的路徑是引流到官網注冊會員。但是航空公司的網站真是一言難盡.....最后，為了交互的流暢性，我們引流用戶關注公眾號，回復關鍵詞參與競猜與抽獎，每天送出周邊禮品。

特別說一下，其實如今的內容已經是一個定義非常廣泛的詞。你可以做張海報、拍個片、做個H5，你也可以做個活動、做個游戲、辦個展、開個店、搞個事件，甚至做一個雕塑、建筑等等。內容的形式千變萬化，重要的是有沒有洞察？

2、傳播洞察

如果說傳播策略是營銷傳播中的骨架，那么傳播創意就是骨架上的皮肉。

傳播創意的生產過程應該是什么樣的？

競品做了一件這樣的事情，我們也要做嗎？最近有某種形式風格和內容主題非常流行，我們要跟嗎？為什么一些創意幾乎做到了像素級的復制，卻依舊畫虎不成反類犬呢？

這里面就關系到一個老生常談的詞：洞察。

標準化的傳播創意生產，應該是：先有一個洞察，由洞察得出創意概念（big idea），然后基于創意概念，通過形式和內容相結合的方式，來做創意的落地和呈現。而不是我們看到那種大家都做聯名就跟著做聯名，大家都開快閃店就跟著開快閃店，大家都做條漫就跟著做條漫.....

洞察這個詞，一千個人有一千個人的理解，每個人的成長環境、生活經歷的不同，幾乎難以達成共識。又或者，洞察極其粗淺、僅限于一堆標簽，比如市面上大多數所謂的品牌年輕化和品牌高端化。

純粹創意層面的洞察爭論毫無意義，創意的洞察極其寬泛，創意的標準極其模糊，項目執行過程中的現實情況是：基本上誰給錢誰說了算，誰職位高誰說了算，個人審美才是最大的因素。

但是，如果我們把范圍縮小，從傳播的角度來講洞察，那么是可以做到有跡可循、甚至是標準化的。而這樣做的另一個好處在于：這樣其實也強迫我們去地思考：怎樣避免創意很好，傳播不行現象的出現。

我在這吐個槽，目前很多傳統4A的作品都存在這種現象：片子很美，海報很有創意，執行的品質感做得非常好，但也僅此而已了，幾乎沒有傳播上的價值。我認為很多4A的創意，相比于社會化傳播，更適合作為沒有傳播需求的企業宣傳片。

基于傳播做洞察怎么做呢？我們認為基于用戶視角，傳播的過程分解開來看，無非是瀏覽與分享，而每個環節背后，都有一些底層的人性與價值觀規律。

（1）瀏覽

首先我們來講瀏覽，一講到瀏覽，我們始終繞不開的一個話題就是標題黨。網上研究、分析標題黨的文章汗牛充棟。

很遺憾，很多人工作多年了，關于怎么吸引用戶瀏覽，思考的事情還是要不要在標題中加入數字、標題應該取得長一點還是短一點、應該采用提問題的方式還是把話只說半句來留點懸念.....不是說這些東西沒用，新手入行，用這些方法應付一下工作沒問題，但長期來看這些東西顯然是不夠的。

這是什么感覺呢？就好比很多人炒股炒了十幾年，依舊是看K線、聽小道消息、研究MACD/KDJ，而不是分析企業本身的價值。

所以，本文關于瀏覽的創意洞察分享，不會有具體的方法，沒有所謂的干貨，只有一些個人理解的關于人性與價值觀的規律。原因很簡單，從內容角度來說：重要的不是標題，而是選題。

用戶到底為什么瀏覽？我們思考的原點是：用戶到底關心什么？下面，先放一張圖。

用戶關心什么？用戶只關心他自己?；蛘吒鼫蚀_地說，關心自己在整個社會中所處的位置。正如一句話所言：“人是社會關系的總和。”

下面，我們結合具體案例，一條條拆開來講：

a、 對于未知與永恒事物的好奇心與求知欲

好奇心害死貓，有懸念、有看點的事物，總能吸引人家瀏覽。具體來說是哪些東西呢？咪蒙早就跟我們分享過：性、金錢、暴力、故事。結合標準化的知乎提問來感受下：年薪百萬是一種什么樣的體驗？胸大有什么煩惱？

人活在世界上，總有許許多多的問題和苦惱。如果你告訴用戶，你能解決他的困惑，自然能夠吸引他瀏覽。我舉個例子：請假去面試，選什么理由比較好？

這是不是滿足很多人的求知欲？解決了很多人的困惑？有個說法是，你不知道怎么取標題的時候，先在開頭寫個“如何”、或者“為什么”。其實就是這個道理。當然，如果你寫完了如何兩個字，還不知道該怎么取標題，那么或許問題不在標題本身，而是應該思考下，這篇文章對用戶來說有什么價值，能夠幫他解決什么問題。

b、對階層滑落的厭惡與鄙視、憤怒與恐懼

對于不如自己，或者自己不喜歡的人和事，有什么樣的感受和情緒呢？我覺得分兩種：

一種是厭惡與鄙視，因為我不想變成他那樣。那么這種情緒，在傳播中會以什么樣的方式呈現出來呢？比如全民吐槽怪現象（熊孩子、渣男、綠茶、拼多多假貨等等.....）

另一種是憤怒與恐懼，因為我怕哪一天我會變成他那樣。這種強烈的情緒同樣會極大地推動傳播。我舉幾個例子：滴滴順風車事件、紅黃藍事件、于歡辱母案、李文亮被訓誡.....

c、對當下階層的共鳴與爭議、從眾與刻奇、攀比與炫耀

除了階層滑落，每個人對自己當下的生活，也是一種非常復雜的情緒。

關于共鳴與爭議，傳播的第一層思維是，我們如何描摹他們的生活，讓他們感同身受？如果更進一步，第二層思維是，我們如何引發同一類人,對同一個問題的爭議。

我舉個例子：第一批90后已經出家了。有沒有共鳴？當然有！但是單純的共鳴，引發的傳播是不如爭議的，這里面更重要的是同一群人，對這個說法看法是不同的。一種人說：“說的太對了，這就是我”，另一種是“你才出家了，你全家都出家了”。而所有的傳播，在這種爭議中，引申出越來越廣泛的話題度，吸引更多人瀏覽、傳播。

關于從眾和刻奇，我認為無意地、或者發自本能地隨大流，是一種從眾。比如看到罪大惡極的犯罪行為會憤怒、斥責，看到樂于助人的事情會感動、贊頌?？吹饺跣〉膭游铮蓯鄣男『ⅲ瑫l愛心。這些都是非常自然的行為。

如果深挖一點，其實同樣存在一種刻意隨大流，甚至表演隨大流的情況，我把這稱之為刻奇。究其原因，是因為每個人都希望自己是愛國的、有正義感的、有愛心的、政治正確的。刻奇有時候藏得很深，不容易被發現。有時候，刻奇很拙劣就容易露怯。我舉幾個刻奇的例子：科比退役時點蠟燭的（說來唏噓，也不知道科比墜機時那個哥們有沒有再點一遍）；朋友圈里的孝子；以及大學畢業時明明四年都沒怎么說過話的同學，還要在散伙飯上假裝很不舍的。

我們傳播要做什么呢？我們要滿足用戶從眾或者刻奇的愿望，同時又要避免他們的刻奇因為過于拙劣而被識破，從而讓所有人默契地演一場大型行為藝術。具體的例子就不說了，因為沒有一場傳播愿意承認自己是在滿足刻奇，不過大家可以從很多公益案例里去找。

關于攀比與炫耀，這個比較好理解，同一類人之間總免不了些比較，人們需要在與同類人的比較中尋找自己的存在價值。

具體在傳播上的應用也非常標準化了：游戲排行榜、朋友圈攝影大賽、你戰勝了百分之多少的網友.....

d、對階層提升的向往、貪婪與無力

白巖松在安徽大學演講時說：“生活中只有5%比較精彩，也只有5%比較痛苦，另外的90%都是在平淡中度過。而人都是被這5%的精彩勾引著，忍受著5%的痛苦，生活在這90%的平淡之中?！?/strong>

就是因為對這5%精彩的追求，這個世界上每天都在日復一日地演繹著關于階層提升的向往、貪婪與無力。

向往是一種正常的生活狀態，是可以通過一步一步地努力，去慢慢接近的，比如：我們可以通過先付出愛來收獲別人對自己的愛，通過努力健身去收獲一個好的身材，通過旅游去感受詩與遠方。所以我們來品一品一些傳播口號：自律給我自由，唯愛與美食不可辜負......

貪婪是一種什么樣的狀態呢？就是面對更好的生活，更好的自己這樣的目標時，希望有一個捷徑，幫助自己去抵達。有需求就有供給，我們來舉幾個例子：一篇文章了解、一圖讀懂、從入門到精通、零投入實現、30分鐘聽完一本書......當然咯，從這個角度來說，本文的標題多多少少有點這方面的味道，但更多來說，我覺得還是更符合前面所說的向往，對吧。希望大家一起長期有耐心、苦練基本功，慢慢變成最好的自己。

無力是一種什么樣的狀態呢？就是，我再努力也沒有用了，我可能不會變成更好的自己了，更好的生活與我無緣了，這輩子就這樣了吧。這種狀態下，有的人承認自己的平庸后反而有了一個平和的心態，甚至還能自嘲、調侃自己。但也有非常多的人就此沉淪、破罐破摔了。有哪些傳播名詞與傳播現象，體現了無力呢？我也舉幾個例子：屌絲、喪、佛系、歲月靜好、三和大神、戒賭吧.....

最后，用一張圖來總結一下。然后開始講分享。

（2）分享

講完了瀏覽，我們來講講分享，按照慣例，先看一張圖。

我認為，用戶分享內容背后，有利益驅動、自我呈現、內容打動、社交互動四大動機。這部分比較好理解，我們稍微展開簡單講一下。

a、利益驅動

利益驅動分為利己和利人，這是最常見的手法，相信經歷過前幾年互聯網行業瘋狂撒幣的人都有深刻體會，還培養了一批組團薅羊毛，你好我也好的羊毛黨、分銷黨。比如：轉發朋友圈送資料、知識付費課程分銷、拼多多砍價.....

b、自我呈現

自我呈現簡單來說，就是幫主用戶表達自己，用戶表達自己有幾個維度。形象維度的表達就是曬自拍、我是美女、我是帥哥；興趣維度的表達就是曬AJ、曬喜茶；價值觀維度的表達就是我愛國、我有愛心、我有正義感，具體的形式有參加愛心籌、人販子死刑請愿、腦癱兒童畫作拍賣....等等。

c、內容打動

什么樣的內容能夠打動用戶，并激發用戶分享的情緒？我總結三種風格：一種是共鳴，我舉個例子：《她去了相親角》；一種是驚喜，令人出乎意料的神轉折，我舉個例子：《百雀羚的一鏡到底》；還有一種就是在內容上下重注，預算充足，團隊完備，制作驚艷，讓人忍不出大喊一聲牛逼，舉個例子：《大唐漠北的最后一次轉賬》。

當然，共鳴、驚喜、牛逼，是我從轉發動機的層面出發歸納的三種促進轉發的風格。而從創意層面來講，關于符合當今社交媒體語境的內容調性，空手老師曾專門寫作一篇文章總結過，搞成一句順口溜就是：美燃萌暖牛搞干。這篇文章的標題叫《打造爆款內容的7字真言》，大家感興趣的也可以查一查，結合起來起來一起看一下。

d、社交互動

這個就不展開講了，更多的是傳播機制、玩法方面的設計，常見的是比如雙屏互動、組團開黑、“你懂我嗎”之類的問題互動等等。

最后，我也現學現賣，套用空手老師的七字真言，搞個四有真言：有利益、有表達、有打動、有互動，希望能夠幫助大家更好地理解。

用一張圖來總結一下。然后，我們開始講傳播形式部分的內容。

3、傳播形式

確定了傳播策略和傳播洞察之后，創意概念，或者說big idea，基本已經出來了，接下來要做的事情是：如何把這個創意概念落地呈現？ 

這時候也就進入到了最激動人心的傳播創意的生產環節了。

傳播創意的生產，總的來說由傳播形式和傳播內容構成，傳播形式決定創意做什么，傳播內容決定創意最終做成什么樣。

其實傳播形式和傳播內容沒有嚴格的先后順序，有的時候是先定一種比較流行的形式，再用內容去填充。有的時候是有好的內容想法，然后選擇一種合適的形式去把他呈現出來。

我們先從形式開始講起，講一講傳播在形式上有哪些做法。

在開始講傳播形式之前，我先跟大家分享一句話。這句話是美國作家E·L·多克托羅在1975年的美國書評委員會最佳小說獎授獎儀式上說的，他說:“已經不再有小說或虛構文學,只有實實在在的敘事。”

什么意思呢？就是我們越來越生活在一個每天的“現實”變得比最好的小說更離奇動人的時代。所以重要的不再是虛構文學的想象力，而是敘事本身。

舉這個例子的原因，其實是想說：我們現在，處在一個全媒體融合的時代，因此在傳播領域我有一個類似的觀點，那就是：已經不再有廣告、公關或者互動，只有實實在在的傳播。

所以，我不會以廣告、公關、互動形式來劃分傳播形式，而是采用另外一種分法，下面請看圖。

我把傳播形式分為：內容傳播、互動傳播和事件傳播，其中互動傳播又分為線上和線下兩塊。接下來我們會結合一些圖片和案例，逐一講解。

（1）內容傳播：為用戶提供可供消費的內容產品

內容傳播是最常見的傳播形式，比如：圖文、海報、H5、條漫、視頻、地鐵廣告、戶外廣告等等，這些基本都是經典的內容傳播形式，優秀作品不枚勝舉，大家平時多關注都能看到，所以簡單羅列一下，不具體展開講了。

在內容創意里面，我們重點提幾個新的形式，需要大家注意：

一個是表情包，越來越成為重要的內容傳播形式，現在甚至可以說一個東西到底有沒有火，就要看有沒有相應的表情包出現，比如《創造101》大火時粉絲用表情包給王菊拉票，吸引了一眾“菊外人”的關注。

一個是歌曲，比如華為深入人心的品牌歌曲《dream it possible》，拼多多、神州買買車的洗腦廣告歌，廣告公司W甚至成立了野狗音樂艙，給客戶提供原創歌曲。我認為這方面可能還會有持續的發展。

另外就是雕塑、甚至建筑。國外有深入人心的《無畏的小女孩》、《不規則的足球場》，國內類似的案例有《假如母愛有形狀》。

我們認為，這些新興的內容傳播形式，有機會是非常值得去嘗試的。

另外，關于內容傳播，我與大家分享一個自己的思考：那就是內容傳播的本質是什么？

我的理解是：內容傳播的本質，是用戶在消費內容。內容傳播的過程，就是用戶在消費內容的過程。

所以，我們做內容傳播的原則就是：內容要有被消費的價值，具體的做法就是把內容打造成可供用戶消費的產品。只有這樣，內容才能借助用戶實現自傳播。

內容傳播部分，用一張圖總結一下：

（2）線上互動傳播：創造一個可裂變的線上產品

隨著有著強交互功能的社交媒體成為主要的傳播渠道，傳播便開始脫離純粹的內容創意，傳播的手段變得越來越豐富，越來越多的傳播通過線上互動、用戶運營的形式來完成，這種傳播方式也被稱為裂變傳播、或者黑客增長。

其實平臺的規則一直在完善，裂變和黑客增長受到的限制越來越多，傳播的難度也變得越來越大。雖然很多玩法可能過一段時間就會失效，但是同時也會有新的玩法不斷冒出來?？梢灶A見的是，在未來的很長一段時間內，黑客增長依舊是傳播形式中非常重要的一部分。

這方面不具體展開講了，直接列一個圖，大家看看就行。有些玩法在朋友圈已經失效了，但是對很多APP內部的營銷活動來說，由于不受微信限制，依舊有借鑒價值。

（3）線下互動傳播：參與感、體驗感與自傳播

為什么在社交媒體成為主要傳播渠道的今天，我們還要做線下互動呢？

我覺得有兩個原因：

一個是線上線下相融合的技術，極大地提升了線下活動的參與感和互動體驗。

一個是向上線下相融合的傳播，導致線下互動，能夠回到線上來做二次傳播。

關于線下互動，在這里舉幾個例子：

快閃店：喪茶、吐槽花店、不知道診所.....

展覽：了不起的職人展、隨手記“賬本展”.....

互動裝置：啤酒加油站、詩歌POS機.....

關于線下互動就再展開更多了，按照慣例，我們還是放一張圖，總結了一些線下互動的玩法，每種玩法后面都附了案例，搜索關鍵詞應該都能看到。

（4）事件傳播：注重新聞話題性

如果說，在這個媒介碎片化的環境下，如果不想借勢熱點，而要自造熱點，什么傳播形式最有效？我的答案是自帶新聞話題性的事件傳播。事件傳播的核心方法在于：不要直接說你的產品和品牌，在有聯系又不直接相關的事兒上找爆點、并做軟性植入即可。

我說幾個自己印象比較深的案例：

百度糯米電影的《小黃人賣香蕉》

大堡礁的招聘廣告《世界上最好的工作》

途牛《沙灘哥》

除了上面提到的這些，還有打賭、行為藝術、跨界合作等等，篇幅所限同樣不再展開了，大家可以看一下下面的圖片。

這里需要特別說明的是：雖然我概括了一些常見的事件傳播手法，但我還要說一個觀點：事件傳播，應該是貫穿始終的傳播思維，而不是一種傳播形式。

什么意思呢？之所以說事件不是一種形式，而是一種思維，是因為哪怕是最常見的海報、甚至只有幾個字，創意做得好也能形成事件性。

4、傳播內容

講完了傳播策略，傳播洞察，傳播形式，終于開始講傳播內容了。 

這一部分的工作，直接決定了傳播創意具體長什么樣，對出街效果直接負責，所以是創意落地呈現里最關鍵的一步。

那么令人驚喜的創意，究竟是這么生產出來的呢？我們從創意思維和創意手法兩塊說起。 

坦率地講，其實這個板塊非常多的方法和思路都來源于天與空，網上也有公開的分享。所以，我在這里，算是矮個兒看戲，隨人說短長。當然只要對大家有所幫助，那么對我來說也還算值得。

（1）創意思維：顛覆新聞五要素

首先來講創意思維，這一塊給我非常大幫助的人是天與空的鄧斌老師。有一段時間，我也曾經苦思冥想，甚至陷入文字的排列組合、諧音梗這樣的困境之中。后來，我在一個群里聽到了一堂鄧斌的分享。

在分享中，他提到一個思路：就是廣告要向新聞學習，用“顛覆新聞五要素”的方式來創造不正常，從而找到一些非比尋常的、很特別的創意。

這給了我非常大的啟發，在此后的很長一段時間內，這種顛覆新聞五要素的思維，一直伴隨著我的創意思考過程。正如前面我所說：事件傳播，應該是貫穿始終的傳播思維，而不是一種傳播形式。哪怕是最常見的海報、甚至只有幾個字，創意做得好也能形成事件性。

當時的那一堂分享，叫《想到更多 idea 的方法，創造不正常！——天與空創始人鄧斌》。大家在成都廣告公司也能直接搜到，里面舉了非常多的例子。所以，強烈推薦大家看一下原文。

不過根據慣例，我會在這里放上一張圖。當然，為了自己使用方便，這并不是那篇文章的讀書筆記，這要簡陋地多。

（2）創意手法：轉折、擬人、夸張、類比、對比.....

如果說顛覆新聞五要素的創意思維，是一種貫穿始終的傳播思維，那么創意手法則是直接作用于創意概念的落地呈現了，因此這個板塊更適合作為實實在在的方法論清單。在沒有思路的時候，對著這個清單挨個問自己，雖然不一定馬上就想出更多的創意演繹方式，但至少能夠讓自己有跡可循，不至于兩眼一抹黑。

比如：

我們的創意概念，在演繹的時候能不能有個出其不意的轉折，甚至像一些泰國廣告一樣，扭斷觀眾的腰？

我們的創意概念，能通過擬人的方式來呈現嗎？把產品與人做一個怎樣的結合，從而作出趣味性？

我們的創意概念，在演繹的時候能夠夸張一點嗎？

我們創意概念，能找到合適的類比嗎？

我們的創意概念，能找到一個引起沖突性的對比嗎？

在做具體創意生產的時候，除了這些手法，還有很多其他手法......我們一方面需要有框架，但平時的案例積累同樣非常重要。

放一張創意手法的總結圖，祝大家能做出好創意！

關于營銷體系的文章到這里就寫完了，總共16000多字，斷斷續續寫了一個多星期。這既是我自己的一次總結與提升的機會，也希望對讀者來說是一個學習和收獲的機會。

此外，如果需要完整版的思維導圖，我也為大家準備了PDF版本的下載鏈接。

下載鏈接：https://pan.baidu.com/s/175SN-dfKZBJwshdO2HE4Qw，提取碼：r1gu

祝大家好好學習、天天進步。

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