一場(chǎng)世界級(jí)的疫情已經(jīng)給全球經(jīng)濟(jì)帶來(lái)了前所未有的打擊，包括外貿(mào)行業(yè)更不好過(guò)。

最近因?yàn)楸救说墓ぷ鹘佑|，發(fā)現(xiàn)很多國(guó)內(nèi)企業(yè)面對(duì)疫情，公司做出的反應(yīng)動(dòng)作也是各不相同，當(dāng)然這要根據(jù)每家公司的具體情況而定，但是可見(jiàn)的是越來(lái)越多的公司尤其是B2B的企業(yè)通過(guò)了這場(chǎng)疫情更加堅(jiān)定的走上線(xiàn)上數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)。

相信很多B2B企業(yè)目前面臨著眾多的挑戰(zhàn)：

一、B2B企業(yè)目前面臨著眾多的挑戰(zhàn)

1、線(xiàn)下拓展計(jì)劃打亂

2、線(xiàn)上推廣資金減少

3、成交周期延長(zhǎng)

互聯(lián)網(wǎng)線(xiàn)上的營(yíng)銷(xiāo)是否真的可以拯救2B企業(yè)？那么如何做到不見(jiàn)面也可以成交就成為了最為重要的議題。

原先的線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)還未構(gòu)建完整，線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)的方法有很多，究竟如何搭建系統(tǒng)的有效的B2B企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)？

二、大品牌“卡特彼勒”的數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)構(gòu)建案例

我們先來(lái)看下那些早有先見(jiàn)之明的大品牌是如何提前構(gòu)建的線(xiàn)上數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)。B2B企業(yè)一般以制造業(yè)、工業(yè)、商業(yè)網(wǎng)站平臺(tái)、企業(yè)服務(wù)類(lèi)、等為主。

就拿我們熟知的“大黃靴”為例：

大家可能都知道大黃靴以及這個(gè)品牌，但是不知道原來(lái)大黃靴品牌背后的公司竟然是一家賣(mài)工程機(jī)械、挖掘機(jī)等為主的世界五百?gòu)?qiáng)。

來(lái)看下它的官網(wǎng)：

官網(wǎng)端就有詳細(xì)的產(chǎn)品介紹，詳細(xì)到什么程度？有根據(jù)產(chǎn)品的每一個(gè)大類(lèi)每一個(gè)小類(lèi)，有根據(jù)行業(yè)進(jìn)行細(xì)分，那么同樣在B端公司的你可能不服。“它們是世界五百?gòu)?qiáng)，它們公司的產(chǎn)品線(xiàn)多所以可以有這么細(xì)分”。那我們?cè)賮?lái)看下，以其中一個(gè)小品“推土機(jī)”為例。

無(wú)論是內(nèi)容還是畫(huà)面細(xì)節(jié)，面對(duì)線(xiàn)上的營(yíng)銷(xiāo)推廣產(chǎn)品來(lái)說(shuō)都是非常清晰明了的。

點(diǎn)擊第一款我們來(lái)看下：

其中值得一提的亮點(diǎn)有很多：產(chǎn)品的場(chǎng)景圖、產(chǎn)品手冊(cè)個(gè)性化定制下載、產(chǎn)品對(duì)比、產(chǎn)品演示視頻、詳細(xì)參數(shù)、優(yōu)惠政策、代理商報(bào)價(jià)等，將線(xiàn)下推廣的所有需要的內(nèi)容全部搬上了線(xiàn)上，甚至內(nèi)容更加詳細(xì)。用戶(hù)可以在官網(wǎng)下載到所有他想要的資料。

由于篇幅原因，這里就不一一講解了，有興趣的可以去官網(wǎng)了解學(xué)習(xí)下。當(dāng)你要構(gòu)建你公司的線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)時(shí)，會(huì)發(fā)現(xiàn)這些世界500強(qiáng)的構(gòu)建真的是一個(gè)“寶藏”。

另外卡特它擁有一個(gè)小程序，不僅有產(chǎn)品信息還有展會(huì)信息等其他內(nèi)容，同時(shí)作為一個(gè)連接客戶(hù)、找到目標(biāo)客戶(hù)的有效窗口。

所以說(shuō)面對(duì)線(xiàn)下市場(chǎng)的困境，那些提前規(guī)劃好線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)體系的企業(yè)們是多么的“高瞻遠(yuǎn)矚”。哪怕你是小企業(yè)，擁有一個(gè)小而美的線(xiàn)上陣地也絕非困難的事情。

三、大品牌“施耐德”的數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)構(gòu)建案例

我們?cè)賮?lái)看一個(gè)電氣行業(yè)的龍頭“施耐德”，同樣作為世界五百?gòu)?qiáng)，它除了有線(xiàn)下強(qiáng)大的經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)體系，還有完整系統(tǒng)的線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)。

除了完整詳細(xì)的產(chǎn)品介紹信息（技術(shù)參數(shù)展示、資料下載、CAD文檔、技術(shù)問(wèn)題、特色展示、等）

另外可以看到官網(wǎng)首頁(yè)的絕大數(shù)板塊都是以內(nèi)容驅(qū)動(dòng)，提供對(duì)客戶(hù)有價(jià)值的內(nèi)容后，從而誘導(dǎo)客戶(hù)留下聯(lián)系方式或者激發(fā)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品及品牌的印象。另外將微信端作為一個(gè)統(tǒng)一的收入口。

由于篇幅長(zhǎng)度，這里就不一一展示了。

那么試想一下，為什么這些公司的官網(wǎng)會(huì)有這么多顯眼的資料、白皮書(shū)、視頻等下載入口？

因?yàn)樗麄兊?strong>目標(biāo)用戶(hù)都是B端企業(yè)，有可能是采購(gòu)商、代理商、政府機(jī)構(gòu)、其他企業(yè)，而能代表這些團(tuán)體來(lái)選品的人那一定是對(duì)產(chǎn)品對(duì)行業(yè)很熟悉的人專(zhuān)業(yè)人士，所以施耐德、卡特就是以這些對(duì)瀏覽者來(lái)說(shuō)更有價(jià)值的內(nèi)容、資料來(lái)誘導(dǎo)瀏覽者留下信息留下線(xiàn)索，以便于日后更好的跟進(jìn)。

以上企業(yè)對(duì)于線(xiàn)上的營(yíng)銷(xiāo)都有著系統(tǒng)的構(gòu)建體系，乍一眼看很復(fù)雜內(nèi)容很全很多，對(duì)于一般企業(yè)來(lái)說(shuō)很難去模仿，我想說(shuō)的是，構(gòu)建系統(tǒng)的線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)都是有路可尋的。不需要你的企業(yè)達(dá)到世界500強(qiáng)的水平，根據(jù)企業(yè)的背景只要基本的架構(gòu)、模式相同，構(gòu)建也可以隨著企業(yè)發(fā)展再做深入。

四、獲客到轉(zhuǎn)換的過(guò)程

總結(jié)來(lái)說(shuō)就是獲客到轉(zhuǎn)化的過(guò)程，可以遵循AISAS法則，先從吸引到最后的購(gòu)買(mǎi)并分享這樣的的一個(gè)過(guò)程。

五、如何構(gòu)建系統(tǒng)的線(xiàn)上數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)

構(gòu)建系統(tǒng)的線(xiàn)上數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)可以從這四個(gè)步驟入手：

1、如何制造誘惑？

什么是誘惑？誘惑就是用戶(hù)想要的東西，對(duì)他們來(lái)說(shuō)需要的實(shí)用的東西。有價(jià)值的內(nèi)容不僅僅是圖文、參數(shù)等。

根據(jù)公司背景及客戶(hù)畫(huà)像的特點(diǎn)，可以通過(guò)制作課程、在線(xiàn)會(huì)議、案例研究、白皮書(shū)、產(chǎn)品試用、相關(guān)技術(shù)資料、免費(fèi)體驗(yàn)、峰會(huì)活動(dòng)名額、優(yōu)惠、返利、禮品等，從而吸引用戶(hù)。

舉個(gè)例子：通過(guò)深度的案例研究進(jìn)行獲客

2、如何引入私域？

如今流量的紅利已經(jīng)微乎其微，現(xiàn)在面對(duì)一切流量都顯得格外珍貴。

除了上述的價(jià)值內(nèi)容誘導(dǎo)外，可以通過(guò)開(kāi)展一系列的線(xiàn)上活動(dòng)來(lái)吸引更多的潛在價(jià)值用戶(hù)同時(shí)盤(pán)活部分用戶(hù)。

舉個(gè)例子：以開(kāi)展一場(chǎng)線(xiàn)上的會(huì)議直播為例。

通過(guò)直播前、直播中、直播后三個(gè)步驟來(lái)做一場(chǎng)有效的直播獲客。

直播前：我們要準(zhǔn)備些什么？

直播活動(dòng)過(guò)的內(nèi)容、人員分工、參會(huì)人數(shù)、活動(dòng)亮點(diǎn)等

推廣端有活動(dòng)邀請(qǐng)函、微信端推文介紹、活動(dòng)預(yù)熱海報(bào)、郵件推廣、官網(wǎng)推廣等，將入口端盡可能的增加。

報(bào)名入口增加的同時(shí)設(shè)置好報(bào)名用戶(hù)信息的收集，可以微信報(bào)名、PC端報(bào)名等，另外重要的是參會(huì)報(bào)名者基本資料中最好有公司填寫(xiě)、職位填寫(xiě)等。

直播前的提醒需要有開(kāi)播一天前提醒，開(kāi)播前2小時(shí)提醒及開(kāi)播提醒

直播中：我們要怎么做？

暖場(chǎng)直播，開(kāi)播前進(jìn)行活動(dòng)預(yù)熱，話(huà)題探討，對(duì)嘉賓進(jìn)行介紹等。

現(xiàn)場(chǎng)答題，設(shè)置關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)，對(duì)觀眾開(kāi)啟有獎(jiǎng)勵(lì)的問(wèn)答互動(dòng)。

設(shè)置聊天互動(dòng)、投票、購(gòu)買(mǎi)鏈接、在線(xiàn)抽獎(jiǎng)、注冊(cè)領(lǐng)資料等活動(dòng)。

直播后：我們要怎么做？

1、設(shè)置問(wèn)卷調(diào)查，提交問(wèn)卷獲得重要資料。

2、對(duì)本次直播內(nèi)容進(jìn)行回放，限時(shí)推送給目標(biāo)用戶(hù)。

3、禮品發(fā)獎(jiǎng)環(huán)節(jié)，禮品發(fā)放通知。

在報(bào)名、互動(dòng)、注冊(cè)、掃碼、問(wèn)卷等環(huán)節(jié)，引起用戶(hù)的信息填寫(xiě)后，銷(xiāo)售就可以根據(jù)信息線(xiàn)索跟進(jìn)了。

另外在線(xiàn)直播除了可以在微信端導(dǎo)入私域，也可同時(shí)設(shè)置在官網(wǎng)，在官網(wǎng)開(kāi)辟直播課程板塊提升用戶(hù)在官網(wǎng)瀏覽停留的時(shí)間。作為B2B企業(yè)，用戶(hù)在官網(wǎng)停留的時(shí)間越久，對(duì)成交的概率也會(huì)越大。

3、如何識(shí)別用戶(hù)？

當(dāng)上一步獲得了用戶(hù)的基本信息之后，接下來(lái)要做的就是將新用戶(hù)進(jìn)行識(shí)別培育，要如何識(shí)別有價(jià)值的客戶(hù)，要如何把用戶(hù)培育到什么樣的程度？才是最關(guān)鍵的。

對(duì)于如何識(shí)別有價(jià)值的客戶(hù)，建議可以建立一個(gè)漏斗識(shí)別：

第一階段，對(duì)于疑似線(xiàn)索的判定。可以根據(jù)最初目標(biāo)用戶(hù)的判定，同時(shí)知道很少的信息。

第二階段，對(duì)于潛在線(xiàn)索的判定。可以根據(jù)前期活動(dòng)的參與者，已知對(duì)方的姓名、地址、郵箱。

第三階段，對(duì)于真實(shí)線(xiàn)索的判定，可以根據(jù)達(dá)到最低潛在線(xiàn)索的判定標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)有公司名稱(chēng)、行業(yè)、職位等這些信息。

第四階段，認(rèn)可線(xiàn)索的判定，可以根據(jù)對(duì)方有實(shí)際的需求、有一定的預(yù)算和執(zhí)行力。

第五階段，價(jià)值線(xiàn)索的判定，可以根據(jù)對(duì)方與銷(xiāo)售之間的互動(dòng)溝通、銷(xiāo)售人員實(shí)際反饋。

4、如何建立營(yíng)銷(xiāo)閉環(huán)？

只有建立了私域的營(yíng)銷(xiāo)閉環(huán)后，才能保障每一個(gè)LEADS的不浪費(fèi)。做B2B的商機(jī)每一個(gè)都來(lái)之不易，所以培養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)閉環(huán)的意識(shí)是必不可少的。

首先來(lái)說(shuō)下，一個(gè)完成的2B的用戶(hù)的生命周期大致可以分為這三點(diǎn)：

1、引起客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品需求的意識(shí)；

2、客戶(hù)通過(guò)產(chǎn)品、資料等研究后產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的考慮；

3、根據(jù)銷(xiāo)售跟進(jìn)后，客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決策。

同樣這三點(diǎn)的過(guò)程也是一個(gè)培育的過(guò)程。

然后通過(guò)建立營(yíng)銷(xiāo)閉環(huán)，可以幫我們的轉(zhuǎn)化率提升到最大。如何建立閉環(huán)可以分為這5個(gè)步驟：

1、通過(guò)前期的誘導(dǎo)、營(yíng)銷(xiāo)組合活動(dòng)來(lái)獲取用戶(hù)的關(guān)注，從各個(gè)渠道獲取客戶(hù)線(xiàn)索到私域；

2、通過(guò)對(duì)線(xiàn)索的評(píng)判打分，漏斗篩選出有價(jià)值的銷(xiāo)售線(xiàn)索；

3、通過(guò)對(duì)有價(jià)值的線(xiàn)索進(jìn)行產(chǎn)品推廣、白皮書(shū)發(fā)送等手段進(jìn)行轉(zhuǎn)換；

4、通過(guò)將跟進(jìn)過(guò)的線(xiàn)索，重新判定打分；

5、通過(guò)將一些分?jǐn)?shù)低的線(xiàn)索退回市場(chǎng)相關(guān)部門(mén)去再次挖掘需求孵化，直至變成有價(jià)值線(xiàn)索后再通過(guò)銷(xiāo)售跟進(jìn)。

對(duì)于B2B的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，整個(gè)流程孵化同樣需要公司內(nèi)容的各個(gè)部門(mén)的配合，總的來(lái)說(shuō)就是市場(chǎng)部前期挖掘客戶(hù)需求，銷(xiāo)售部后期為客戶(hù)解決問(wèn)題這兩者之間的配合。

最后，B2B營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有捷徑可言，本人并非行業(yè)大佬，可能對(duì)B2B的所有業(yè)務(wù)、行業(yè)了解的不夠全面透徹，但是本文觀點(diǎn)內(nèi)容希望可以給各位做2B業(yè)務(wù)的朋友一點(diǎn)啟發(fā)。

作者：營(yíng)銷(xiāo)策劃人Terry

來(lái)源：營(yíng)銷(xiāo)策劃人Terry