在市場業務中，市場活動作為地面推廣和渠道招生的載體，承接著流量引入、流量轉化的重任，作為教育行業從業者，招生時間節點對于校區校長和市場來講，又至關重要。而對每個月的市場招生規劃里面，少不了對活動的規劃，市場上有部分教育機構，主要靠活動的引流轉化，充分體現了市場活動在招生環節中的重要性。

本文將從活動的分類，到完整活動方案涉及的九大關鍵點來一一闡述，怎么做好活動？怎么運用活動來招生？那咱們先說說，活動的分類：

01 活動的分類

具體來說，可以分為四大類：

1. 學法指導

學法指導主要指的是學習方法之類的課程，一般出現在低段年級。針對低年級的孩子，家長的需求點偏向于學習方法和學習習慣的培養。學習需要從小開始抓起，重點指的是學習方法的養成，而不是學習成績的提升。縱觀學霸們的經驗分享，基本都是源于好的學習習慣，塑造而成的。

對于市場活動的開展，重點可以是，關于好的學習方法的養成。一般可以做：升年級銜接課、學習方法點睛課、考前的沖刺指導、考后的分析講座。除此之外，關于進校活動，機構做的最多的是到校領書，領的內容就是關于學習方法的書籍或者是學霸筆記。這種活動可以很好的增加校區的到訪流量和體驗。

2. 教育咨詢

教育咨詢類的形式以講座為主，最為常見的是小升初、中高考備考，還有關于志愿填報方面的。都說良好的教育環境是由三個主體構成的：分別是學校教育、家庭教育、社會教育。其中家庭教育作為最重要的一環，也是近來年，很多教培機構所主打的。

對于做文化課的輔導機構而言，都會帶著家庭教育的宣傳。現在市場上，有很多這種家庭教育培訓講師，他們還是很愿意和機構合作，達到三方互贏的狀態。

講座類型的市場活動，成本低，轉化率高，前期的邀約以及轉化環節的設置很關鍵，因為這種活動的性價比很高，內容很干貨，所以到訪的家長都會顯得格外的認真聽講。但是很容易導致到場的人數過少，顯得活動沒有人氣，會對下一次的活動開展，產生不利的影響。

3. 課外活動

課外活動相對靈活，也比較考驗人，主要包含時間節點性活動、周年慶活動、DIY活動、異業活動、社區活動等。

（1）時間節點性活動

時間節點性活動很好理解：指的是到這個時間節點，我可以做的活動類型，每次月初開會，我都會讓大家拿出手機，對著日歷看，看什么呢？看本月的重大事件有哪些？對于市場人來講，這個特別關鍵。譬如現在是12月，日歷一眼望去，圣誕節是個大節，肯定是最要做的。

然后還有冬至，冬至這個時節很特別，不像春分、谷雨之類的節氣。冬至有個習慣，包餃子，所以活動的想法是不是有了呢？那顯性的是這兩個時間節點，隱形的又有哪些呢？譬如現在臨近期末考，那期末考前的沖刺試卷，有沒有協同教務部門，做出來宣傳一波？還有期末考后的分析課，關鍵詞：查漏補缺，可不可以再囤一波新客資源呢？

不同的地區，不同的考試重要程度，譬如成都，元調的重要性是高于期末考的，那市場的側重點，圍繞就是元調考試了。

（2）DIY活動

DIY活動很特別，指的是自己創造的活動，譬如3-4月的時間節點性活動少，那又需要舉辦活動，怎么辦？ 找學管老師，統計一波學員的生日，是不是可以開個生日Party呢？或者做個簡單的茶花會，組織一些有粘性的家長，一起來聊聊孩子的學習，分享一些育兒心得呢？或者是組織一場籃球賽，一次春游，都是可以策劃的。

（3）異業活動

對于市場費用不太允許的機構來說，真是福音。開展模式主要是聯合，除了課程類、還有最關鍵的費用類。

活動要做，但是沒錢，找一家口腔醫院，是不是可以增加會員的附加服務，促進下老帶新。和藝術類機構一起去開展活動，互相宣傳，你出錢，我出人，是不是也可以。類似的有很多，當然有費用的話，玩法會更多。

（4）社區類活動

社區類活動歸屬于了課外活動類別，也可以單獨羅列出來。社區的活動開展可以同步校區內部的活動。但是社區類活動，一般的機構，都集中在寒暑假。

譬如今年的暑假，某家機構聯合了湖北省紅十字基金會，進行了公益捐書換課的活動，期間leads轉化了8單，轉化金額12萬左右，隨后書籍被捐到了恩施的燕朝小學，紅十字基金會還進行專欄宣傳感謝這家機構。

這個活動，既得到了品牌的曝光，并且從社會的角度來看，還為社會貢獻了自己的一份力量，那些孩子們也可以閱讀到更多的課外書籍。

4. 心理疏導

心理疏導類活動主要包括：考前心態梳理，開學前收心課，心理咨詢講座，親子關系處理。其中前兩種是關于考試的。

現在很多孩子，在考前容易出現緊張、焦慮、睡不著；考試的時候出現頭腦空白、慌張、上廁所，導致本來會的題目粗心出錯，考試成績不理想。心理咨詢講座，很少有機構單獨開設，但是學校基本都會有這個部門，因為幾乎每個學校都有類似這樣的學生。

教育是需要多方面來引導的，所以親子關系的處理、改善，需要得到足夠多的關注。市場招生也是一樣，圍繞這類的孩子，出專題講座課，會不會改善校區的招生情況呢？

02 活動策劃

一份完整的活動策劃方案涉及九大方面，百度搜索下，其實能找到不少關于活動策劃方案的實際案例，有寫的特別全的，也有特別簡單的。但是筆者認為，只要清楚地掌握這九大方面，其實就已經很完整了，不能再多，也不能再減少，具體指的是哪些呢？

1. 活動主題

活動主題必不可少，需要結合活動想要表達的內容，并且需要家長一看到就明白。譬如《XX同學生日會》簡單直觀好理解。

筆者在很早的時候做過一場端午節活動，至今記憶猶新，由于這場活動非常重要，所以花費了大量的時間和精力，細化到的活動細節，為之后的很多同事所借鑒，至今還在沿用。

環節設置已經記不太清，但是活動主題，很難讓人忘記：《樂享端午，粽溢龍城》，這個活動是在成都的龍城國際小區做的，時間節點是端午節，而當時所在的公司包含了“樂”。融入了三方元素，這個名字當時想出來的時候，都是一致通過。

2. 活動時間

活動時間的考慮點，一般是兩個：一個是家長的參與時間是否允許，一個是這個時間段，人員場地是否能合理安排。

所以我們見過的活動，大多也是集中在周六或者周日，具體時間段基本都是在下午時段，上午的講座活動倒是也見過不少。周內的活動不多，即使有，也是集中在五點之后，也就是放學后。

3. 活動地點

活動地點的糾結點很少，因為校內的基本都在自習室，空間相對大一些，而校外的活動，場地選擇也是相對固定。但是活動方案里面，需要告知所有人，包括家長，我們是在哪做這個活動？做什么類型的活動？

4. 活動對象

設置活動對象的目的，主要是為了使招生更加的精準。由于活動的計劃性，會涉及在讀學員的分布及年級占比的調配，所以活動的對象，也會有對應的選擇性。

譬如中考的政策講座，針對的就是初中生群體，并且基本都是初三的學生，初一、初二的即使有，也會相對較少。而趣味性的活動，參與的一般都是小學年級的孩子居多，校區內部活動還能保證都是小學段的學生，社區類的活動，還會涉及不再招生范圍的幼兒。

5. 活動內容

活動內容就涉及到整場活動的質量水平了，在這個“內容為王”的年代，活動策劃也一樣。活動內容會結合活動流程一起來設計。

小學教育，我們偏向于“寓教于樂”的方式來教導、引導孩子，那么活動的內容，就可以往這個主題來靠攏。很多機構的活動，更多的設置都是游戲環節，關于怎么玩的問題。

其實，加入我們的教育理念，讓孩子在愉快玩耍的同時，還能快樂的學習，才是件有意義的事情。譬如《百科知識競賽》，小學、初中、高中通用的活動類型，而英語類的機構，經常會加入英語的拼讀寫，在游戲環節中去穿插，這也是家長想要看到的。

中學教育，更多的是“填鴨式”的教育方式，并且中學階段的學生及家長，最主要的需求點是“提分、升學”，所以對于機構的活動來講，偏向于講座類型、考試類型。

6. 活動宣傳

活動宣傳一般分為線上和線下，也是活動到訪數量的保障。一場活動就像一部電影，即使有再大牌的明星，沒有宣傳，沒有路演，想要高的票房似乎很難。除非口碑很好，看過的人都愿意分享，通過線上的傳播也能圈一波。但是活動只有前期，沒有中期的發酵，不來參加，就錯過了。

現有的線上傳播，還是基于H5的制作推廣，收集leads信息，再進行邀約。大部分的活動宣傳還是通過海報設計，加入二維碼進行宣傳推廣，相比H5，海報不用打開，就能瀏覽到內容。內容至簡，make it simple，減少用戶的操作步驟，一看就能明白，很關鍵。

線上傳播，基于無限裂變原理的獲客模式，也是一大招生亮點。

而線下的宣傳，我經常會給部門設定到訪目標，再進行宣傳，常規的都是在使用電話回訪邀約、學校門口的地推宣傳、派邀請卡、放置宣傳橫幅及展架等。那么課程通過電話邀約需要保障多少到訪，市場通過地推需要保障多少到訪，學管通過線上的宣傳及VIP群的回訪，需要保障多少到訪，再通過宣傳的周期，大概可以預估活動到訪數。

7. 活動流程

活動流程結合的是活動的人員安排，也就是什么時間，關于誰做什么事的問題，根據活動的內容，安排好合適的人即可。這個環節需要有人統籌安排，把最關鍵的人，安排在合適的位置，才能保障整場活動不會出現問題。

8. 活動預估到訪

保障到訪的關鍵詞：盯數！預估上門涉及活動的宣傳，以及出現的到訪成本問題，還會涉及到費用預算。只有盯好每個部門，每天的數據，活動的到訪才不會顯得難看。切記不要自以為的覺得活動人數不會少，提前一天兩天宣傳就可以。這樣的活動，很容易出現“流產”“夭折”。

9. 費用預算

費用預算其實是整場活動的第一步，不涉及活動費用的，按程序進行設計即可。涉及費用的，預先需要根據預算來進行活動方案的設計。

很多公司都是需要提前做好費用申請才能做的，200的預算，500的方案，明顯就是不可行的，做預算的目的也是為了控制到訪成本。

最后

綜上，本文主要講述了關于市場活動的四大分類以及活動策劃的九個關鍵點，掌握了活動的分類，對于市場活動的規劃，會有很清晰的認知；掌握了九個關鍵點，則可以把控活動到訪的數量和質量，增加銷售轉化的機會。

作者：揮戈小生

來源：運營人

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