在我們操作教育產(chǎn)品的時(shí)候，沒有任何的強(qiáng)大背書。一個(gè)YY賬號(hào)、一個(gè)網(wǎng)站和一堂教程，四五個(gè)人，我們一個(gè)月可以做到20多萬的利潤(rùn)，私域流量2000人左右，當(dāng)然我們后面進(jìn)行了裂變的玩法和合伙人代理制度。

當(dāng)初玩的一些東西已經(jīng)不適合現(xiàn)在環(huán)境，不過整理的思路還是一致的，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)玩法中的思路一直改變，但是本質(zhì)沒變，把握住本質(zhì)，一樣可以做好教育行業(yè)的產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)。

我們從零開始到年入200多萬，到最終關(guān)門！一些列的變化讓我認(rèn)知到當(dāng)時(shí)團(tuán)隊(duì)的局限，市場(chǎng)在變，我們沒變，這個(gè)我也會(huì)在最后的章節(jié)中，個(gè)人局限中做詳細(xì)的闡述，并且也會(huì)指出可以拓展的新的路徑。

認(rèn)清產(chǎn)品

與所有的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷課程一樣，我們也是一堂完整的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷課程，在大的職業(yè)機(jī)構(gòu)面前，我們基本上沒有任何的賣點(diǎn)可言。名師、大公司、上市等等，一切我們都沒有。

即便是現(xiàn)在的職教集團(tuán)的課程，學(xué)習(xí)兩個(gè)月的學(xué)費(fèi)大概是2萬左右，而我們是12節(jié)課，每周一三五七晚上上課，一節(jié)課為2個(gè)小時(shí)左右，我們收費(fèi)為6000元，這么對(duì)比的話，我們線上版沒有任何的優(yōu)勢(shì)。

但是我們也注意到三點(diǎn)：首先很多人不想離職去學(xué)習(xí)營(yíng)銷的知識(shí)；其次現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷培訓(xùn)的東西理論性強(qiáng)，上手能力弱，大多數(shù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)所講的內(nèi)容為建站、SEO、SEM、新媒體等等綜合性的內(nèi)容。

對(duì)于線上站外的平臺(tái)所講內(nèi)容比較少，而且也沒有一本成體系的書出來講這部分的內(nèi)容。所以我們就從問答平臺(tái)、論壇、貼吧、博客等等的方向上已經(jīng)找出了差異化。

而且我們的內(nèi)容類似于找平臺(tái)的漏洞和鉆規(guī)則的漏洞，這一類的內(nèi)容對(duì)于大型培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都是上不了臺(tái)面的內(nèi)容，大多數(shù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都不講，而且真正掌握這種內(nèi)容的人比較少，于是我們的內(nèi)容就定位為全網(wǎng)營(yíng)銷黑科技。

徹底拉開了與其他培訓(xùn)機(jī)構(gòu)內(nèi)容的相似性，有了自己的定位和細(xì)分市場(chǎng)，在這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)我們有足夠的空間來養(yǎng)活自己。

我們接下來所有工作都是圍繞這部分內(nèi)容進(jìn)行的，后面的工作也證明了這個(gè)市場(chǎng)足夠養(yǎng)活一個(gè)小的公司。

目標(biāo)人群

根據(jù)我們細(xì)分市場(chǎng)，已經(jīng)學(xué)習(xí)了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的但是做不出效果的人；還沒有學(xué)習(xí)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷但是希望學(xué)習(xí)的人；在職想通過網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷提升自己實(shí)力的人群。

根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)這些人群有一個(gè)共同的特點(diǎn)，那就是要學(xué)習(xí)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的知識(shí)！根據(jù)這些人的細(xì)分市場(chǎng)不同，選擇不同的渠道。

我們初步劃分了這些人群，根據(jù)這個(gè)細(xì)分的人群準(zhǔn)備不同的物料，在不同的渠道進(jìn)行投放，現(xiàn)在更大的嚴(yán)峻問題擺在我們面前，公司沒錢進(jìn)行競(jìng)價(jià)等內(nèi)容投放。

現(xiàn)在花錢的渠道都讓大公司給包攬了，特別是那些上市的職教公司，想在他們手里搶過來一些人，那要花不少的價(jià)錢。

確定了沒錢打這些渠道之后，我們決定從自己已有的技術(shù)出發(fā)，我們所謂的黑科技就是破解別人的規(guī)則，這些大型的職教集團(tuán)是不能用的，做手頭上自己講授的這些內(nèi)容，于是我們就分為兩個(gè)部分：

百度搜索的流量和媒體分發(fā)的流量，不得不說自媒體的千人千面的分發(fā)機(jī)制給了我們一個(gè)很好的機(jī)會(huì)，我們利用的最好的渠道就是頭條號(hào)。

于是我們就開始著手布局問答平臺(tái)和自媒體平臺(tái)，問答平臺(tái)主要基于百度搜索的流量，這個(gè)需要長(zhǎng)久的內(nèi)容建設(shè)，考驗(yàn)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力。

我們一天能夠做到的問答平臺(tái)是150條，稍微熟練一些的人是200條，考驗(yàn)的是執(zhí)行層面和一些關(guān)鍵詞的布局。

在自媒體方面，我們利用的是人流量最大的頭條號(hào)，因?yàn)轭^條號(hào)可以迅速的給出很高的推薦量，只要標(biāo)題起的好久能獲取到不錯(cuò)的流量。

當(dāng)然了，這些視頻在第二天就能被頭條識(shí)別出來并封號(hào)，不過無所謂，這個(gè)號(hào)的價(jià)值已經(jīng)被利用完了，只需要再買新的賬號(hào)就行了。

當(dāng)時(shí)，我們有穩(wěn)定的供貨商，可以提供我們足夠多的賬號(hào)。

引流

有了流量之后就是讓用戶加我們的微信，用戶并不會(huì)主動(dòng)加我們的微信，我們必須要給出用戶一個(gè)理由。

這個(gè)就是在寫文案的時(shí)候要做的工作，要把用戶關(guān)注的利益點(diǎn)涉及到你的文案里。

在問答平臺(tái)，我們能夠留下聯(lián)系方式，這本身就是一種證明，而且在文案中我們會(huì)提到，如果想要學(xué)習(xí)這種技術(shù)可以添加我們的問題。因?yàn)榇蠖鄶?shù)人都做不了這種效果，本身關(guān)鍵詞就是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的課程，自己又想掌握這類的課程，那就只能加我們的微信。

在自媒體平臺(tái)上，我們也是這么操作的，我們把文字錄制成音頻，然后配合上ppt的播放或者一些圖片，然后生成視頻，上傳到自媒體的平臺(tái)。

自媒體的平臺(tái)對(duì)于這些視頻和音頻的內(nèi)容沒有辦法審核，就只能依靠標(biāo)題和標(biāo)簽的內(nèi)容來分發(fā)我們想要的人群。

在這個(gè)細(xì)分人群中，我們嘗試了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、推廣、網(wǎng)賺、微商等等各種方式，對(duì)于標(biāo)題的寫作我們也測(cè)試了網(wǎng)上所有的標(biāo)題的寫作方式。

最終發(fā)現(xiàn)，除了你的標(biāo)題寫得好，跟幾率也有很大的關(guān)系，也就是一晚上搞上二百個(gè)視頻，總歸會(huì)有爆款出來。于是我們每天上傳二百個(gè)視頻，為了起一個(gè)好的標(biāo)題，真的是擠破了腦袋，最終也發(fā)現(xiàn)了一些能夠出爆款標(biāo)題的技巧。

所以，在引流用戶的時(shí)候，除了寫好自己的標(biāo)題和文案，還需要有利益點(diǎn)，給用戶一個(gè)行動(dòng)的理由，這個(gè)理由可以是你刺痛了他的感情、神經(jīng)，也可以是你給了他一個(gè)利益，促進(jìn)用戶行動(dòng)起來。

轉(zhuǎn)化

在做轉(zhuǎn)化和裂變之初思考了很久，是先做轉(zhuǎn)化還是先做裂變，最終我們選擇了先做轉(zhuǎn)化，轉(zhuǎn)化不了的用戶拿去做裂變。

轉(zhuǎn)化不了的用戶包含幾種情況：用戶不信任你的公司，用戶不想出錢，包含有錢和沒錢兩種形式。無論哪種，你都不能讓他把錢從口袋里掏出來認(rèn)可你。

既然不能讓他掏錢，那就占用他的朋友圈吧，于是裂變的行為就這樣產(chǎn)生了，對(duì)于已經(jīng)付了錢的用戶，你還能去占用他的朋友圈嗎？那這樣的做法有點(diǎn)太無恥。

我們可以利用他們來挖掘自己身邊的資源，而不是去占用他們的朋友圈，占用他們的朋友圈有點(diǎn)過于便宜了用戶對(duì)于你的信任，于是口碑和轉(zhuǎn)介紹就產(chǎn)生了。

轉(zhuǎn)化成客戶需要有一段路程要走，畢竟不是幾塊錢的產(chǎn)品，用戶可以不加思考的就付費(fèi)，這個(gè)幾千塊錢的東西，而且在沒有任何保障的情況下將就讓用戶轉(zhuǎn)錢給你，著實(shí)不是一件容易的事情。

于是，試聽課就這樣產(chǎn)生了，這個(gè)試聽課并不是為了教授有價(jià)值的內(nèi)容，而是展現(xiàn)出自己有多厲害之后就讓用戶心甘情愿的交錢。

來聽試聽課的用戶都是對(duì)我們的產(chǎn)品感興趣，也就是對(duì)接下來要學(xué)習(xí)的內(nèi)容感興趣，在課堂的前一半我們是讓用戶跟著我們進(jìn)行訓(xùn)練，在課堂的后面就是給用戶畫餅，畫一個(gè)用戶能夠消化的餅，描繪用戶學(xué)完之后能夠?qū)W到什么東西，能對(duì)自己的業(yè)務(wù)有什么幫助。

接下來就是告訴用戶該付錢了，當(dāng)然了，用戶不會(huì)心甘情愿的付錢，或者是考慮一下在交錢，就要給用戶策劃出交錢的緊迫感。

于是我們打出試聽課的價(jià)格，在我們今天晚上試聽結(jié)束之后原價(jià)報(bào)名是1w2，只有今天晚上是5980。為了限制上課人數(shù)，可以手把手帶著聯(lián)系，執(zhí)行小班上課，我們一個(gè)月只招40個(gè)人，今天晚上只有6個(gè)名額。

很快就有兩個(gè)人報(bào)名，然后就剩下了4個(gè)名額，然后是3個(gè)名額，在截止時(shí)間結(jié)束之前的10分鐘都是1個(gè)名額，大多數(shù)人都是在這10分鐘報(bào)名。

通過折扣的優(yōu)惠和名額的緊迫感，讓大家在規(guī)定的時(shí)間之內(nèi)進(jìn)行報(bào)名，完成我們的銷售業(yè)績(jī)。這種方式屢試不爽，我們足足玩了一年多，從來沒有出現(xiàn)過任何的問題。

裂變

除了付費(fèi)用戶之外，在你的朋友圈絕大多數(shù)的用戶都是免費(fèi)用戶，他們天天占著你一個(gè)好友的位置，偶爾給你點(diǎn)贊，就是不會(huì)付款買你的課程，這就是那部分不想掏錢的用戶。這些不想掏錢的用戶就構(gòu)成了你的user，那些付了款的用戶就構(gòu)成了你的member。

有了第一批的user，除了依靠渠道來源，還可以從已有的user進(jìn)行裂變，產(chǎn)生更多的user。

很多機(jī)構(gòu)和企業(yè)都想玩轉(zhuǎn)user的裂變，裂變的前提就是你有足夠多的種子user，不然談何裂變呢。

根據(jù)我做裂變的經(jīng)驗(yàn)，如果有100個(gè)種子user基本上做不到任何的效果，如果你有1萬個(gè)user，那這場(chǎng)裂變可以做出不錯(cuò)的效果。

在做裂變的時(shí)候要擊破用戶的朋友圈，現(xiàn)在的user都不想在朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)東西，除非是內(nèi)容的質(zhì)量足夠高，而且寫到了user的心坎，他們?cè)敢庾詣?dòng)去轉(zhuǎn)發(fā)，或者你給他們一個(gè)轉(zhuǎn)發(fā)的理由，也就是必須強(qiáng)制性的給user足夠多的甜頭，讓user自動(dòng)形成轉(zhuǎn)發(fā)。

一般，第一種形式要求極高，第二種樣式要求比較簡(jiǎn)單，所以大多數(shù)的情況下我們都采用第二種模式，我們可以利用的就是我們的試聽課程。

對(duì)于這些萬年不想掏錢的user，我們的試聽課程每個(gè)人只有一次機(jī)會(huì)，錯(cuò)過了之后就要繳納9.9的費(fèi)用，如果不想花錢的用戶就把我們的海報(bào)轉(zhuǎn)發(fā)至朋友圈，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，不想花錢的用戶是一分錢都不想花，他們就把海報(bào)轉(zhuǎn)發(fā)至朋友圈，為我們形成了二次的傳播。

至于海報(bào)怎么設(shè)計(jì)，寫什么內(nèi)容，還是依靠對(duì)用戶的了解，設(shè)計(jì)的精美一點(diǎn)，能夠打動(dòng)用戶就行，沒有必要太過于追求文采飛揚(yáng)。

我做的就很簡(jiǎn)單，今天轉(zhuǎn)發(fā)免費(fèi)學(xué)習(xí)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷課程，一次裂變用戶可以帶來200個(gè)新增私域流量。

不過總體來說，裂變過來的用戶價(jià)值不高，因?yàn)橛忻赓M(fèi)的字眼，外加我們的課程比較貴，導(dǎo)致大多數(shù)人都是為了免費(fèi)聽課，而不是真正的來付錢學(xué)習(xí)。

轉(zhuǎn)介紹

真正付了錢的用戶，也不能放過，畢竟他們也是一個(gè)不錯(cuò)的渠道，于是我們就開始了合伙人計(jì)劃，所謂的合伙人都是同一個(gè)套路——代理！

這個(gè)時(shí)候最重要的就是把代理機(jī)制做好，他們需要做的就是邀請(qǐng)自己的人來上試聽課，只要轉(zhuǎn)化了就算到學(xué)員的頭上，就能拿到代理的費(fèi)用。

對(duì)于代理我們也有額外的扶持，幫助他們提高自己的技術(shù)和能力，通過所學(xué)習(xí)的技術(shù)去招生，變相的也是擴(kuò)張了我們的推廣人員。

所有的合伙人中，你不能期待所有的人都能成交，30個(gè)合伙人中，有20個(gè)人是從來都沒有成交的，然后就退出了代理的名單。只有5個(gè)人出過兩單以上，只有2個(gè)人出過5單以上，其中一個(gè)最猛的做到了10幾單。

如果我們關(guān)門歇業(yè)的話，應(yīng)該還會(huì)再出不少單。

認(rèn)知決定命運(yùn)

至于最后為什么會(huì)關(guān)門，還是跟認(rèn)知有很大關(guān)系。

作為一個(gè)運(yùn)營(yíng)人員不能迷戀任何的技術(shù)，你的任務(wù)是擴(kuò)大市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)范圍，打造用戶滿意度，留存更多的用戶，然而，我們卻深入到所謂的黑科技中不能自拔，導(dǎo)致我們一葉蔽目不見泰山，最終在互聯(lián)網(wǎng)規(guī)則的變動(dòng)中失敗下來。

在后面我又考慮了很多，其實(shí)我們手里握著大幾萬的思域流量，而且都是在個(gè)人微信上，還可以做很多很多的東西。

拓展課程類目，除了這種實(shí)戰(zhàn)型的、破壞性的課程我們可以添加基礎(chǔ)的電商課程、私域流量、社群玩法、短視頻等等相關(guān)課程，應(yīng)該還能夠再活一段時(shí)間。

增加服務(wù)，除了做課程之外，我們還可以去做外包服務(wù)，做全網(wǎng)霸屏、推廣，或者網(wǎng)站建設(shè)、軟件開發(fā)，這些服務(wù)也都會(huì)讓我們有其他的收入。

然而，我們都沒有做，只是眼睜睜的看著眼前的收入挺好，沒有一個(gè)深度的危機(jī)感，在危機(jī)來臨的時(shí)候就倒下了。

倒下了并不是我們沒錢了，而是每個(gè)月的收入讓大家都賺不了多少錢，特別是老板手頭剩不下多少錢了，老板還問我，如果給我錢去開所有的競(jìng)價(jià)渠道，能不能把這件事情做起來，我拒絕了。

老板手里沒多少錢，與其拿錢去跟大企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，不如趁著手里有錢的時(shí)候去收手做其他的項(xiàng)目。

于是，我們就散伙了！

做教育產(chǎn)品的私域流量比其他產(chǎn)品要簡(jiǎn)單，主要是把握住渠道、用戶心理和文案的措辭，基本上能有不錯(cuò)的效果。如果是一個(gè)偽需求的教育產(chǎn)品就要另當(dāng)別論了！

作者：張沐

來源：運(yùn)營(yíng)官張沐