一場(chǎng)疫情，把直播帶貨推上了新高潮。除了李佳琦、薇婭這樣的TOP主播，就連初代網(wǎng)紅羅永浩，也開(kāi)始在抖音直播帶貨。很多明星也紛紛加入戰(zhàn)局，一場(chǎng)直播，銷(xiāo)售額動(dòng)輒幾千萬(wàn)。

看到這樣的熱鬧場(chǎng)面，很多品牌的CEO坐不住了。他們瘋狂沖進(jìn)直播領(lǐng)域，甚至連CEO本人，都親自下場(chǎng)直播。

那么，直播帶貨真的是一個(gè)巨大的風(fēng)口嗎？再往下發(fā)展，直播帶貨的未來(lái)，會(huì)是什么樣呢？

一、直播帶貨，真的是一個(gè)巨大的風(fēng)口嗎？

我認(rèn)為，是的。

所謂的風(fēng)口，就是紅利。而紅利，就是短暫的供需失衡。

但是，這并不意味著，只要你沖進(jìn)去，就能吃到紅利。在沖進(jìn)去之前，最最基本的，你首先得深刻理解，直播帶貨背后的邏輯。

總體來(lái)看，現(xiàn)在的直播組可以分為兩類(lèi)：

第一類(lèi)：是頭部的直播組

比如李佳琦、薇婭、羅永浩等。他們的一場(chǎng)直播，觀看人數(shù)能達(dá)到上百萬(wàn)。在這么大的體量之下，一個(gè)產(chǎn)品能夠讓上百萬(wàn)觀眾看到，這本身就有巨大的廣告價(jià)值。

我舉個(gè)例子：某視頻網(wǎng)站上，每30秒的貼片廣告報(bào)價(jià)，大約是100元/千人觀看。如果一次直播，有100萬(wàn)人觀看，每個(gè)產(chǎn)品演示30秒，那意味著，它的廣告價(jià)值是：10萬(wàn)。但每個(gè)產(chǎn)品，不太可能只展示30秒。假設(shè)展示了5分鐘，它的廣告價(jià)值就是100萬(wàn)。

再加上展示的人是李佳琦，是薇婭，是羅永浩。考慮到他們的名人背書(shū)價(jià)值，這個(gè)廣告價(jià)值，還要更高。

同時(shí)，除了廣告價(jià)值，頭部的直播組，還有巨大的銷(xiāo)售價(jià)值。一場(chǎng)頭部直播，能賣(mài)出幾千萬(wàn)的銷(xiāo)售額，比很多店鋪一年的銷(xiāo)售額都多。

頭部的直播組，在營(yíng)銷(xiāo)（廣告）和渠道（銷(xiāo)售）上，都有巨大的價(jià)值。那么就可以在營(yíng)銷(xiāo)上賺取“坑位費(fèi)”（也就是廣告費(fèi)），在渠道上賺取“銷(xiāo)售提成”（或者商品的差價(jià)）。

每個(gè)主播的具體操作可能不一樣，但是很多大主播都會(huì)謹(jǐn)慎賺取銷(xiāo)售提成。因?yàn)殇N(xiāo)售提成如果賺太多，商品的價(jià)格就不會(huì)特別低，用戶(hù)就會(huì)覺(jué)得不實(shí)惠，他就再也不來(lái)了。

第二類(lèi)：是腰部和腿部的直播組

直播市場(chǎng)上，其實(shí)大部分都是腰部、腿部，甚至腳部的直播組。

對(duì)于這些直播組，一場(chǎng)直播可能只有幾百人、幾千人觀看。主播也不具備IP背書(shū)的作用，營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值就不大了。

所以，他們最主要的價(jià)值，不是營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值，而是渠道價(jià)值。他們只能去賺“銷(xiāo)售提成”，或者商品的差價(jià)。也因此，他們的商品銷(xiāo)售價(jià)格，就不會(huì)那么便宜。

相比之下，頭部主播的銷(xiāo)售價(jià)格更便宜，加上他們又擁有足夠的信用，用戶(hù)就會(huì)越來(lái)越往頭部聚集。

這是目前直播市場(chǎng)的局面。

二、直播市場(chǎng)的容量

直播市場(chǎng)的玩家容量，是有上限的。

我認(rèn)為，半年之內(nèi)，這個(gè)容量就會(huì)封頂。到時(shí)候，對(duì)于大部分玩家來(lái)說(shuō)，將會(huì)是一地雞毛，草草收?qǐng)觥?/strong>

說(shuō)得可能比較極端，但這個(gè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，確實(shí)會(huì)非常慘烈。

為什么這么說(shuō)？

首先你要知道，想在直播帶貨這塊大蛋糕上分一杯羹，你需要搶奪一個(gè)基本資源。有了這個(gè)基本資源，你才會(huì)有營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值和渠道價(jià)值。

那么，這個(gè)基本資源，到底是什么？

是用戶(hù)的時(shí)間。比如：薇婭每天晚上8點(diǎn)直播；李佳琪每天晚上8點(diǎn)15直播；羅永浩呢？每周五晚上8點(diǎn)直播。大家直播的時(shí)間段，基本上都是晚上8:00-11:00。

假設(shè)全中國(guó)看直播的人，總共有2億人（已經(jīng)很多了）。那么李佳琦、薇婭、羅永浩，他們?cè)跔?zhēng)奪的，就是這2億人晚上8:00-11:00這個(gè)時(shí)間段。而他們的對(duì)手，可不僅僅是彼此。

這2億人，不可能每天晚上都看直播吧？

他們還要加班，還要看電視劇，還要談戀愛(ài)，還要逛街，還要看電影，還要打王者榮耀，還要學(xué)習(xí)，還要跟朋友聚會(huì)，還要教小孩寫(xiě)作業(yè)…這所有的一切，都在和這些主播們，搶奪用戶(hù)的時(shí)間。

直播帶貨剛剛興起的時(shí)候，主播很少，做起來(lái)相對(duì)比較容易。但是現(xiàn)在，大批玩家入場(chǎng)，都想搶奪用戶(hù)的時(shí)間，做起來(lái)就會(huì)非常費(fèi)力。

當(dāng)然，看直播的人數(shù)也在增加。但是現(xiàn)在，主播的增速，卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于觀眾的增速。

有人甚至開(kāi)玩笑說(shuō)，現(xiàn)在我身邊做直播的人，比看直播的人還要多。

直播帶貨的紅利正在迅速消失。

這也是我為什么會(huì)說(shuō)，半年之內(nèi)，直播市場(chǎng)的容量就會(huì)封頂，大局即定。

三、在這半年之內(nèi)，如果你真的想抓住這波紅利，應(yīng)該怎么辦呢？

你大概有6條路可走：

第1條路：我稱(chēng)之為少林派

少林派，就是品牌派，是直播帶貨的頭部玩家。比如李佳琦、薇婭、羅永浩，他們已經(jīng)擁有很大的用戶(hù)基礎(chǔ)，擁有巨大的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值，所以品牌方愿意跟他們合作。

羅永浩在一開(kāi)始的時(shí)候，能夠收取很貴的坑位費(fèi)，就是因?yàn)樗呀?jīng)擁有龐大的用戶(hù)基礎(chǔ)。但是，坑位費(fèi)貴，也會(huì)帶來(lái)一個(gè)問(wèn)題。品牌方就不愿意在商品價(jià)格上給得很低，否則就會(huì)虧錢(qián)。

而薇婭和李佳琦呢？他們收的坑位費(fèi)相對(duì)會(huì)低一點(diǎn)，但是，他們要求品牌方在商品價(jià)格上給到最低。這就相當(dāng)于，把營(yíng)銷(xiāo)的費(fèi)用，折算在了商品差價(jià)里。這個(gè)時(shí)候，用戶(hù)能買(mǎi)到很便宜的商品，主播能夠賺到營(yíng)銷(xiāo)和渠道的錢(qián)，而品牌方能夠獲得推廣和銷(xiāo)售。

這就能形成正向循環(huán)，越做越大。

所以，如果你已經(jīng)擁有龐大的用戶(hù)基礎(chǔ)，那么恭喜你，你可以加入少林派，去做頭部玩家。而隨著玩家越來(lái)越多，少林派的市場(chǎng)也會(huì)被蠶食，就像淘寶和天貓會(huì)被拼多多和云集蠶食一樣。

于是，就會(huì)出現(xiàn)第2個(gè)門(mén)派，這個(gè)門(mén)派，更值得大部分人關(guān)注，畢竟頭部玩家只會(huì)是極少數(shù)。

第2個(gè)門(mén)派：叫做武當(dāng)派

武當(dāng)派，也就是眾籌派。

現(xiàn)在有很多眾籌平臺(tái)，比如小米、京東，都有專(zhuān)門(mén)的眾籌平臺(tái)。

什么是眾籌？

比如，我計(jì)劃要做一個(gè)智能手環(huán)，上市后的售價(jià)是300元。但現(xiàn)在我還沒(méi)開(kāi)始做，我先發(fā)起一個(gè)眾籌。如果有500個(gè)人愿意購(gòu)買(mǎi)，那我就做。如果沒(méi)有，那我就不做了。為了感謝大家支持我，現(xiàn)在我以100元的眾籌價(jià)，賣(mài)給大家。上市之后，再恢復(fù)300元的售價(jià)。

所以，眾籌，其實(shí)是一種“團(tuán)購(gòu)+預(yù)售”的商業(yè)模式。同時(shí)，也是一種營(yíng)銷(xiāo)手段。通過(guò)讓用戶(hù)占便宜的方式，讓大家知道，我的新產(chǎn)品即將上市。

眾籌平臺(tái)，其實(shí)天然適合做直播。只要品牌商發(fā)布新產(chǎn)品，尤其是科技產(chǎn)品，都可以跟眾籌的直播組合作。在上市之前，以一個(gè)極低的價(jià)格來(lái)做眾籌直播，比如：500個(gè)限量秒殺。

用戶(hù)在直播的時(shí)候沒(méi)搶到怎么辦？

那就等上市之后，用正價(jià)去買(mǎi)。這就是一種很好的宣傳，而且，它可持續(xù)，因?yàn)橛肋h(yuǎn)會(huì)有新產(chǎn)品上市。

眾籌直播間，其實(shí)就是新產(chǎn)品發(fā)布平臺(tái)。而你給用戶(hù)優(yōu)惠的這筆錢(qián)，其實(shí)就相當(dāng)于新產(chǎn)品的推廣費(fèi)。

這是未來(lái)直播帶貨第2條可能的路：眾籌。

第3條路：叫做華山派

華山派，也就是特賣(mài)派。

什么叫特賣(mài)？

很多產(chǎn)品，尤其是服裝、化妝品、電器等等，都會(huì)有一些尾貨。比如一款衣服我做了1000萬(wàn)件，以正價(jià)賣(mài)了800萬(wàn)件，已經(jīng)把錢(qián)賺回來(lái)了。但還有200萬(wàn)件，因?yàn)檫^(guò)季了，賣(mài)不出去。

怎么辦？

我會(huì)用很低的價(jià)格，比如三折、兩折，把這些尾貨處理掉。

在過(guò)去，處理這些尾貨的地方，就是奧特萊斯。還有一些專(zhuān)門(mén)的機(jī)構(gòu)，比如唯品會(huì)。

尾貨很便宜，同時(shí)也是一些比較好的品牌，其實(shí)也天然適合做直播。

除了尾貨，還有一種商品，叫做微瑕品。比如，冰箱表面被劃傷了，電飯煲的按鈕掉漆了等等，表面上有一些瑕疵，但是不影響使用。這些，就是微瑕品。

你把它們以原價(jià)賣(mài)，沒(méi)有人愿意買(mǎi)。即便在官方渠道打折賣(mài)，渠道也會(huì)受到一定傷害，那怎么辦？

現(xiàn)在也有一些專(zhuān)門(mén)處理微瑕品的成熟機(jī)構(gòu)，這些微瑕品，其實(shí)也可以搬上直播。因?yàn)槲藏浐臀㈣ζ穬r(jià)格極低，都能讓用戶(hù)占到便宜。并且，這種特賣(mài)是可以持久的。

這是未來(lái)直播帶貨第3條可能的路：特賣(mài)。

第4條路：叫做峨眉派

峨眉派，也就是獵奇派。

什么是獵奇派？

如果我們永遠(yuǎn)去比價(jià)格，想要在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，其實(shí)非常困難。而除了價(jià)格，其實(shí)還有一種能力可以比，那就是組貨和買(mǎi)手的能力。

我舉個(gè)例子：現(xiàn)在市場(chǎng)上有一些買(mǎi)手，在全世界到處旅行，專(zhuān)門(mén)收集好玩的、有趣的、大眾市場(chǎng)上沒(méi)有的東西。這其實(shí)也可以直播來(lái)賣(mài)。

即便不買(mǎi)，大家就看看全世界的各種好物，也很具有觀賞意義。這個(gè)時(shí)候，價(jià)格便宜就不是最關(guān)鍵的點(diǎn)了，因?yàn)檫@些商品具有很強(qiáng)的獨(dú)特性，很難在市場(chǎng)上比價(jià)格。所以，如果你始終能找到好玩的、獵奇的、市場(chǎng)上買(mǎi)不到的東西，也可以來(lái)做直播。

這種直播的持久性也算不錯(cuò)。

這是未來(lái)直播帶貨第4條可能的路：獵奇。

第5條路：叫做五岳派

五岳派，就是直播分銷(xiāo)。

什么意思？

主播在直播間里講產(chǎn)品，然后有很多分銷(xiāo)商，就類(lèi)似于現(xiàn)在的微商，他們通過(guò)朋友圈、微信群等各種方式，拉很多人一起去看直播。因此而產(chǎn)生的銷(xiāo)售，給這些分銷(xiāo)商分成。

這其實(shí)就類(lèi)似于過(guò)去的直銷(xiāo)和微商。

這是未來(lái)直播帶貨第5條可能的路：直播分銷(xiāo)。

第6條路：叫做江湖派

江湖派，也就是CEO自己賣(mài)貨。

CEO自己賣(mài)貨，是現(xiàn)在最熱的一種直播方式。但是，但是，我要開(kāi)始潑冷水了。

CEO自己賣(mài)貨，其實(shí)是我最不看好的。

為什么？

因?yàn)樵谧约旱奶?hào)上直播賣(mài)貨，有兩個(gè)很大的缺陷：

• 第1個(gè)缺陷是，在生產(chǎn)產(chǎn)品方面他很專(zhuān)業(yè)，但是在生產(chǎn)內(nèi)容方面，他可能并不專(zhuān)業(yè)。所以他的內(nèi)容可能會(huì)特別無(wú)趣，吸引不了太多用戶(hù)。
• 第2個(gè)缺陷是，一家公司的產(chǎn)品，是不夠豐富的。假如你做面膜，你不能每天直播就只賣(mài)自己的5款面膜吧？

你看現(xiàn)在的直播，基本上每天都上幾十款產(chǎn)品，品類(lèi)很豐富。就算有重復(fù)，重復(fù)率也不高。

所以，一家公司自己做直播，如果產(chǎn)品不夠豐富，內(nèi)容不夠有趣，想做成一個(gè)專(zhuān)業(yè)的直播平臺(tái)來(lái)持續(xù)賣(mài)貨，其實(shí)特別不容易。

想要持久運(yùn)作，會(huì)非常困難。

最后的話

直播帶貨，確實(shí)是一個(gè)巨大的風(fēng)口。但是，在未來(lái)的半年之內(nèi)，直播行業(yè)也許就會(huì)定下大局。

如果你真的想抓住這波紅利，你大概有6條路可以走：

• 少林派：品牌。擁有用戶(hù)基本盤(pán)，成為頭部玩家。
• 武當(dāng)派：眾籌。直播發(fā)布新產(chǎn)品，限量秒殺。
• 華山派：特賣(mài)。專(zhuān)賣(mài)尾貨和微瑕品。
• 峨眉派：獵奇。展示市場(chǎng)上買(mǎi)不到的有趣東西。
• 五岳派：直播分銷(xiāo)。類(lèi)似直銷(xiāo)和微商，給分銷(xiāo)商分成。
• 江湖派：CEO賣(mài)貨。賣(mài)自己公司的商品。

這6個(gè)門(mén)派，也許會(huì)是未來(lái)直播帶貨的大趨勢(shì)。

那么，你準(zhǔn)備走那一條路，來(lái)占住自己的生態(tài)位呢？

作者：劉潤(rùn)

來(lái)源：劉潤(rùn)