本文將整理這幾個月的直播經驗，從基本的細節講起，希望能對剛剛準備直播或者有計劃進行直播的企業有所幫助。如今，距離公認的“移動直播爆發元年”——2016年已經過去了4個年頭。

如果你回到那一年，問當時的看客們對于4年后的移動直播行業如何看待，很可能得到一句“眼看他高樓起，眼看它高樓落”。

但時間到了2020，情況眼瞅著就不一樣了，樓不但沒塌，反而還有越蓋越紅火的趨勢，從這一年開始，很多行業都進行了結合，展示出了超強的生命力。尤其是和直播結合頻繁的電商領域，也是被各大IP和平臺紛紛引入，一片欣欣向榮。

我所在的行業，算是是top級電商，自然也不能免俗。

最近幾個月也在直播行業進行嘗試，本文將整理這幾個月的直播經驗，從基本的細節講起，希望能對剛剛準備直播或者有計劃進行直播的企業有所幫助。

廢話不多說，接下來開始正式講電商直播中每一步的一些關鍵點。下面的這張圖，是我整理出的直播的整體流程。

下文也將會盡可能詳盡的對每一個步驟中的細節以及注意點進行描述。

簡易版的流程其實就是：選品-定策略-直播-數據復盤。

一、直播品選品

直播的選品是整個直播的地基，因為商品如果選擇隨意，會讓整體的銷售產出很“隨意”。

如果是自己的直播，會很損傷IP在用戶心中的信任度。

直播選品的注意點為：

1. 價格/贈品優勢；
2. 品牌優勢；
3. 高熱度、高性價比；
4. 通勤款，大眾適用性高；
5. 功能性強，方便；
6. 特殊狀況下，需求性商品；
7. 根據直播主題調整選品維度優先級。

以上的排序不代表重要次序。

（1）“價格/贈品優勢”

直播目前給大部分用戶的第一認知就是便宜，其實這種現狀是大部分互聯網新商業模式出來時的“燒錢補貼”是沒什么大區別的。

所以在一些頭部主播的直播間里，如果有便宜，就一定要占，以后等直播這個形式穩定下來之后，直播只是一種更貼近用戶的手段，價錢肯定不會像現在這么低。

（2）“品牌優勢”

大品牌的優勢在于“用戶對于品牌商品的信任程度門檻低”，但是大品牌一般對于價格的把控很嚴格。

除非是像李+7這樣的超級大主播，不然很難把價格壓下來，因此建議從贈品入手，盡量給用戶制造便宜的感覺。

（3）“高熱度、高性價比”

高熱度商品可以理解為網紅商品。網紅商品的下單一般比較沖動，用戶在多處看到這個產品的曝光，直播間就容易達成轉化，有點像品牌廣告存在的意義，多次曝光種草占據用戶心智，等待一個合適的價格振臂一呼。

高性價比其實是一種價格錨點和產品功能之間的一種組合拳，本質上還是信息的不對等。比如：很多大牌化妝品的平替，都是利用的這種手段。

大部分的描述都是“和XX水一樣的成分，但是價格只要xxx！！！”。

性價比立馬出現。

（4）“通勤款、適用性高”

這點沒有太多的可講，主要是為了讓受眾更多，用戶建立“我需要這個商品”的時間縮短。

（5）“功能性強，方便實用”

其實這一點是在輔助“性價比”這個點，當然是越多越強大越好，最好加一些用戶懵懵懂懂的名詞，營造一種很專業的感覺。

（6）“特殊狀況下，需求性商品”

就比如疫情期間給大家帶來一些疫情的防護用品。疫情結束后，幫助湖北的企業的公益直播。

（7）“根據直播主題調整選品維度優先級”

這一點是保證選的品在一起是比較合的，比如你本場直播的主題是“清涼夏日”，那一定是和夏天相關的商品。另外就是每場直播自己都會預測爆品，把爆品放在人流多的時候帶貨。所以對商品的排序要放一些小心機。

二、第二步：定促銷策略

促銷策略這一步很重要，是推動用戶下單的重要因素。

我總結為以下幾點：

（1）品牌知名度高

打品牌知名度。品牌知名度低，打產品賣點，白話一點就是挑好的說。

（2）圍繞主打賣點闡述

主題明確，賣點之間進行關聯，邏輯性，買點間互相連接，切忌賣點平行。

這一塊是口播的重點，一定給人一種不管你買不買，我教會你這么買更適合你，比如，口紅的膚色匹配；套裝中先用什么后用什么，為什么這個順序，給用戶一種專業的感覺。授之以魚并且授之以漁。

（3）產品分類重點要搞清楚

服飾主打性價比、美妝主打功效、保健類商品主打功效和方便；圖書玩具盡量選取套裝，拆分售價，獲得用戶認同感。食品方面主打口感和食欲，盡可能試吃。不同品類商品的側重點，如同乘法口訣，大家背誦即可。

（4）對標同品質價格，凸顯性價比。

性價比！性價比！性價比！沒記住可以抄寫100遍。

（5）從用戶角度出發，突出賣點的同時，明確告知用戶痛點

利用用戶的同理心，買了能讓你干啥，比如單手開合平瓶蓋啊，10分鐘的奧爾良雞翅啊~都是在用戶角度思考的場景。

（6）價格對比

友商/大主播等，盡量爭取價格優勢，無價格優勢的，做到同價，加贈品。總之就是他不如我，就算他如我，她沒我送的多，就算送的一樣多，她沒我我對你們用心。總的一句話，我這里今天就是最好的。

（7）促銷策略

低客單價商品多件促銷，提升客單；贈品多或者贈品價值高的，突出贈品價值。促銷策略主要是給用戶營造便宜或者占便宜的感覺，

比如兩件7.5折和第二件半價的力度是一樣的（不信你算），第二件半價聽起來就很給力。比如買一贈一和買二免一，到手商品數量和力度也一樣，第二個聽起來就感覺更超值。這里道道很深，有時間的同學可以多看看經濟學和心理學的書籍。會有很大幫助。

三、第三步：直播中

直播中需要注意的點是：

（1）商品陳列

商品不要都放出來，但是要口播幾個爆品，讓用戶有期待。達到提前讓用戶知道有好東西，但是不會買完就走，提升用戶的觀看時間（粘性）。

（2）直播圖中的商品盡可能的把樣品調齊

如：送5包洗衣液，要把5包放一起，堆起來，讓用戶覺得很超值。視覺上的沖擊要做好，充分利用直播的這種媒體屬性。

3、庫存方面

要提前溝通好。清楚了解到售罄能否加預售，能加多少？預售的發貨時間。

盡量控制在1周能發貨，庫存的控制有兩點：

1. 營造出商品銷售很快的場景，刺激用戶下單，利用用戶的從眾心理。
2. 知道預售的發貨時間，降低用戶的退款率。

四、第四步：數據復盤

關于數據的復盤，恕在下不能給你們表頭。

大概在意的點如下：

統計——

• 直播總觀看人數
• 直播總實付訂單量
• 直播總實付訂單金額

做對比——

• 商品直播前/中/后的實付訂單量
• 商品直播前/中/后實付訂單金額

統計——

• 毛利率
• 凈利率
• 退貨、退款率

直播的最終目的是帶貨，因此第一步關心的一定是銷量和利潤等情況。

當然如果初始目的只是為了PR效果，那前面的當我沒說過。

五、最后的話

電商直播其實已經算是成型了，門檻也看似不高，很多企業和個人想做都能做。但是，要想清楚適不適合做，是不是要當成一個常規的形式來做。

如果你要進行一場直播的話，那前面提到的這些，應該是一些基本的必備要素（是真的真的真的很基本了）。

當然了，一場成功的直播，有了好的地基才能拔高，而想要拔高，接下來就是我們下次要說到的兩個關乎成敗的點：主播（kol）、供應鏈。

簡單來說，主播端目前已經形成了明顯的二八法則，20%的頭部主播提供80%甚至更多的直播銷量，因此個人小主播在沒有MCN機構的幫助下出頭很難。

供應鏈的能力這塊的東西更為復雜，商品的價格、質量、物流、售后等一些列問題都需要解決。這些產生的成本主播不承擔，廠家也不愿賠本賺吆喝。薄利多銷或許可以，但一定不會持久…所以供應鏈的給到的讓利將來也會消失，這些不是一兩句能說完的事。

總之，風口無限好，入場需謹慎。

“好風憑借力，送我上青云”的事是有，但也要自個的體格能被風帶起來才行。

作者：Edie

來源：Edie