隨著社會的發展，美容、化妝、瘦身等行業的增長勢頭愈發迅猛，“顏值經濟”逐漸成為了日常生活重要的組成部分。但是美容行業面臨的考驗也十分嚴峻：流量成本節節攀升，獲客成本居高不下，市場競爭愈發激烈，品牌沒有穩定的獲客來源。

如何讓自己的廣告觸達意向人群，提升廣告轉化？今天小編為你帶來了美容行業營銷投放案例，最終廣告主客資成本下降700%，累積獲客10w+！下面就帶你一起來看。

背景介紹：廣告主蓮姿娜是千黛集團旗下知名品牌，為女性提供半永久的美容解決方案，直營門店超過130余家，全面覆蓋一二線城市，是中國半永久行業的領先品牌。但是在之前的推廣中，主要采用線下派單等方式，費時費力，效果不理想。18年8月，蓮姿娜決定試水線上廣告，在優化師的建議下，投放QQ空間信息流廣告，高效挖掘線上流量。

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政策利好+素材優化

打破流量獲客壁壘

2018年騰訊廣告多渠道對美業行業開放，蓮姿娜果斷出擊，首選選擇QQ空間資源位進行廣告投放。QQ空間月活用戶超過5.3億，主流使用人群為新生代的年輕消費者，與蓮姿娜的目標人群相匹配。這其中特別是QQ空間首頁信息流廣告，具備高度原生、低打擾的特征，十分適合蓮姿娜的廣告投放。

1、外層樣式優化

先后嘗試了單圖文廣告、三小圖廣告、通欄大圖廣告等等，蓮姿娜主要核心服務是半永久紋眉，所以最終挑選眉形好看的美女圖片，做成3圖拼接樣式，圖片素材聚焦在美女的眉毛上，貼合產品亮點，投放初期單日準備70套素材，檢測投放數據及時調整，保持新鮮感。

2、外層文案優化

文案“不畫眉一樣可以很美”，貼近消費者內心，突出蓮姿娜的優質紋眉服務能力，打消客戶選擇的顧慮。

（外層樣式優化前）

（外層樣式優化后）

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轉化鏈路兩步升級

高效獲客一步到位

“我們希望將蓮姿娜打造成半永久美容領域的首選品牌，因此，在市場推廣中我們希望將忠誠于我們的客戶聚集在一起，并將我們美容資訊、優惠活動第一時間傳達給他們。”蓮姿娜市場推廣負責人Andy表示。

優化師在設計蓮姿娜廣告落地頁時從轉化和留存兩個角度出發，首先，使用留資表單，吸引客戶留資，再通過后續銷售跟進，引導客戶到店消費；其次，通過加微信等方式，構建品牌的私域流量，引導客戶二次復購、并做長效留存。

以此為出發點，優化師分為兩步對蓮姿娜廣告落地頁進行優化：

初始階段：轉化鏈路較長，影響轉化效果

起初蓮姿娜的落地頁留資表單采用了留取客戶姓名和電話的形式，根據客戶留下的電話號，再派銷售人員跟進。從前端曝光、客戶點擊留資，到銷售人員電話溝通確定客戶意向，再到最終的引導客戶到店或加微信，轉化鏈路過長，后端轉化率不足10%。

優化階段一：優化留資表單，縮短轉化鏈路

通過與優化師的溝通，蓮姿娜將廣告落地頁中的留資表單內容更改為獲取客戶微信號和所在城市，一方面，從獲取電話號碼到獲取微信，打消客戶接到無數騷擾電話的顧慮；另一方面，獲取客戶所在城市，方便不同城市的銷售及時跟進，減少跟進過程中的資源浪費。將客戶沉淀到微信中，也可以通過朋友圈、群發話術等方式增強與客戶的粘性，構建品牌私域流量。經過此次優化客資有效率提升到40%。

落地頁第一階段優化示意

優化階段二：化被動為主動，客戶主動上門

廣告主對于第一階段提升效果較為滿意，增加了量級投放。在接下來的廣告投放中，優化師希望更好的提升廣告投放效果，經過系統分析，優化師認為讓客戶留下微信后還需客戶同意才能添加好友并溝通，十分被動。所以決定化被動為主動，讓客戶主動添加蓮姿娜的客服微信，提升轉化效率。

落地頁第二階段優化示意

點擊進入蓮姿娜廣告落地頁選擇城市后，可直接復制蓮姿娜客服微信。同時，二跳界面加入398元的優惠大圖，引導客戶添加微信進行后續了解，客資有效率高達100%，客資成本下降700%。

通過二跳頁面，引導客戶添加客戶微信

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定向優化+廣告位拓展

廣告投放由點及面

除了廣告內外層素材，落地頁留資表單的更新等方面突破，蓮姿娜也在定向標簽和廣告資源位拓展上下足功夫。

1、定向標簽

當流量充足時，選擇年齡18-45歲的女性用戶，并選擇美容、時尚等行為興趣標簽；當流量緊張時，放寬興趣、行為標簽，開啟自動拓量并增加廣告投放時長。

2、廣告位拓展

除QQ空間外，蓮姿娜想拓展新的廣告位獲取更多的優質流量。經過與優化師的溝通，蓮姿娜選擇騰訊新聞、騰訊視頻等廣告位投放視頻廣告，效果良好。在投放區域方面，蓮姿娜也從最初的江浙滬地區小規模投放，發展到在全國范圍內進行大規模投放。

從最初的江浙滬到如今的覆蓋全國一二線城市，蓮姿娜的門店增長率突破100%，這其中少不了騰訊廣告的助力。未來，蓮姿娜也將不斷開發移動廣告，合作探索新的拓客引流方式。

騰訊新聞、騰訊視頻等廣告預覽

廣告主說：“現在美業市場競爭十分激烈，之前我們采用線下派單等方式進行推廣，獲取的流量很少且成本較高，電話營銷也無法沉淀客戶到自己的流量池進行后續運營。在優化師的建議下，讓客戶主動添加客服微信，探索了美業增長獲客新路徑，客資成本下降到100元左右，效果很好”。蓮姿娜市場負責人Andy表示。

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優化總結

1、美容類品牌在廣告素材選擇上，外層采取高顏值的客片，吸睛并引導客戶點擊。同時，可以配合優惠活動文案，提升客戶興趣。

2、在廣告投放過程中應不斷優化轉化路徑，可以借鑒蓮姿娜曝光→點擊落地頁按鈕→獲取蓮姿娜客服微信→主動添加的模式，引導客戶主動添加客服微信，促進用戶購買轉化。

3、美容行業消費者主要為女性，在定向策略中，選擇消費需求比較高的年輕女性，興趣及行為偏重于美容、時尚，在流量充足時應選擇精細化標簽錨定目標潛客，在流量緊張時，應適當放開限制，聚攏目標客戶。

4、美容行業廣告主可借鑒蓮姿娜的投放策略，采用多資源位聯投的形式，增加廣告曝光，形成廣告傳播矩陣，全方位抓取目標潛客。

作者：微盟盟聚

來源：微盟盟聚