今天想和大家聊聊，心理學效應在營銷當中的應用，為什么會想寫這篇文章，或者說心理學效應的重要性，我總結了兩個原因。

原因一：

“營銷沒有專家，唯一的專家是消費者，你只要打動消費者就好了”，這句話我也說過很多次，看似是一句廢話，但它猶如黑暗中的一盞明燈，指導著我們往正確的方向前進，它的意思就是告訴我們，要時刻關注消費者，要在消費者上下功夫。

很多人寧愿在辦公室頭腦風暴，都不肯走進市場看看消費者，想把產品賣給消費者，卻又對消費者置之不理、莫不關心，不肯在消費者身上花時間和精力。

竟然要“打動”消費者，至少我們要去了解他們，當然每個消費者是不同的，世界上沒有完全兩個一樣的人，但也不可否認，他們都有一些共性。

而心理學效應，它是經過大量的實驗研究得來的規(guī)律，可以說，幾乎所有的人都會受這些效應的影響，它具有普遍性。

簡單一句話講就是，恰當?shù)倪\用這些心理學效應，我們可以更容易打動消費者，從而把產品售賣出去。

原因二：

如果用一個字來形容當下的營銷環(huán)境，“亂“字應該最為合適了，各種概念、玩法層出不窮，讓消費者應接不暇。

環(huán)境的變化，引起消費習性的變化，以前買個東西直接上網購平臺買就好了，現(xiàn)在不一樣了，抖音快手上面買東西好像更有感覺一些；消費習性的變化，又促進了環(huán)境的變化，網購平臺的直播賣貨現(xiàn)在非常盛行。

不難想象，未來，隨著科技的發(fā)展，環(huán)境也會出現(xiàn)難以想象的變化，而消費者的某些習性也會跟著變化，當然，除了去預測未來的變化之外，我們還需要去抓住一些不會變化或者說變化不大的東西。

心理學效應也可以說是營銷的底層邏輯，在一定程度上講，是不會隨著外界環(huán)境的變化而變化的，它是深入消費者骨髓的一些東西。值得我們花時間和精力去學習和探究。

簡單一句話講就是，以心理學效應的不變應外界環(huán)境的萬變。

很多人都寫過，你可能之前也學習過，那就權當復習了，其實，每學習一次都能帶給我們不一樣的思考，重復是走向成功的法則之一。

1.互惠效應

互惠效應，是指大部分人心理上都有一種不愿意虧欠別人的感情傾向。我們一旦受惠于人，就會有一種虧欠對方的壓力，如果能夠及時回報對方等值或超值的恩惠，則會從這種心理重壓下得到釋放。

這一點很好理解，畢竟我們在生活當中都有找人幫過忙，完事之后，多多少少心理會有些過不去，總得表示一下，要么請對方吃飯喝茶，要么下次對方有困難的時候主動去幫一把。

營銷當中，又是如何運用互惠效應的呢？記住一句話，“你對消費者的好，他最終是會還給你的”。

西奧迪尼在《影響力》中舉了這么一個例子，當服務員遞給顧客賬單時不給薄荷糖，顧客將主觀地依據(jù)服務水平給小費。而如果服務員給了一顆薄荷糖，小費則增加3.3%；如果給了兩顆，小費則破天荒地增加約20%。

我一個朋友他是做大客戶銷售的，講了這么一件事情，他之前在跟進一位客戶的時候，發(fā)現(xiàn)那位客戶比較喜歡喝茶，不過茶杯有些破舊了，客戶平時工作非常繁忙，根本沒有時間去買新的，我朋友二話不說，去超市買了一個比較好的茶杯送給客戶，客戶頓時滿臉笑容，最后，項目成了。

運用互惠效應的時候需要注意的就是，你對消費者的好要讓消費者覺得你是花了很大力氣的，這樣消費者才會珍惜或者說給予你更大的回報，同樣是發(fā)優(yōu)惠券，有一家店在街上見人就發(fā)，另一家店說，券是好不容易才為你爭取過來的，數(shù)量不多了，你會更想使用哪家的優(yōu)惠券？

如果李佳琦在直播間對著他“所有的女人們”說，這些品牌主給的優(yōu)惠是非常容易拿到的，大家趕快下單哦，那他的“所有女人們”可能不會很珍惜，相反，如果李佳琦表示，這些優(yōu)惠是費了很大力氣才為大家爭取到的，那她們下單的速度可能會更快。

上面講的互惠效應算是比較常見的，還有一種升級版叫做“拒絕—退讓”策略，什么意思呢，就是說當你提出一種對方難以接受的請求后，然后退讓一步，提出你真正想要對方做的請求。這時對方會覺得你給了他好處，或替他著想了，因為你的退讓從而產生一種虧欠感，也愿意退一步接受你的請求。

不知道你有沒有遇到過這種情況，走在路邊上，突然有一位很小的姑娘走過來，扯了下你的衣角，讓你買一大束花，你可能會拒絕，接著小姑娘又對你說，“那你可以買一朵嗎？”，估計你可能不會拒絕了。

我就曾經遇到過這么個情況，倒不是賣花的而是賣水性筆的，一開始，推銷員讓我買一整盒筆，我毫不猶豫的拒絕了，然而推銷員并沒有放棄，緊接著說，“要不你就買兩只吧？”，最后，你應該猜到結果了。

其實，我并不是需要筆，很大一部分原因是因為感覺推銷員有在為我著想，我為了“感謝”他才買的。

2.從眾效應

從眾效應，是指當個體受到群體的影響（引導或施加的壓力），會懷疑并改變自己的觀點、判斷和行為，朝著與群體大多數(shù)人一致的方向變化。也就是指，個體受到群體的影響而懷疑、改變自己的觀點、判斷和行為等，以和他人保持一致。也就是通常人們所說的“隨大流”。

這一點就更好理解了，可以說我們無時無刻不在受到從眾效應的影響，感受最深的相信應該就是等紅綠燈了，如果你和一群人在等紅綠燈，有一哥們等不及了，闖了紅燈，這個時候，你還是比較堅定的，做個文明人，不闖紅綠燈，緊接著，一個兩個三個……都隨那哥們而去，這個時候你就難說了。

就連做善事這種事情，我們都會受到從眾效應的影響，如果捐款箱里有錢，那你可能會更愿意捐一些，再如果捐款箱上面寫幾個字“路過的10個人，九個人都捐了”，那你的意愿可能又會強一些。

也就是為什么，很多品牌都會把數(shù)據(jù)拿出來說話了，注冊數(shù)據(jù)、銷量數(shù)據(jù)，如果數(shù)據(jù)不行的，直接用“更多”二字，“xxx，更多人的選擇”，不可否認，它們都會有形無形的影響你的決定。

在刷單風險之大、成本之高的情況下，仍然有那么多的商家會選擇用刷單的方式去提升自己店鋪的銷量，還不是因為，銷量的高低已經成為消費者決定是否購買的因素之一了。

當然，如果你賣的是奢侈品，就不要把銷售數(shù)據(jù)拿出來或者制造熱銷的現(xiàn)象了，如果大家都在用奢侈品的話，那它已經沒有吸引力可言了，因為難得，所以可貴。

3.錨定效應

錨定效應又叫沉錨效應，指的是人們在對某人某事做出判斷時，容易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的錨一樣把人們的思想固定在某處。

所以說，第一印象特別重要，第一印象的好壞很大程度上決定了別人以后對你的看法。

有人做過這樣一個實驗，他們把消費者分成兩組，分別問一種消炎藥值多少錢。實驗人員是這么問第一組的，你覺得這盒消炎藥多少錢？然后結果是，大部分估價50元左右。

第二組，實驗人員是這么問的，你覺得這盒消炎藥的價格是高于還是低于500元？然后結果是，即使第二組所有的人都覺得這個感冒藥不可能有500元，但是他們仍然估出了不合理的高價：200元。

這是什么原因呢？其實就是人們受到了錨定價格的影響，在這里，第二組消費者被問的這個500元就是實驗人員設置的錨定價格，它讓消費者對產品的估值提高。

錨定效應在營銷中最常見的應該就是“原價xx，現(xiàn)價xx”了，同樣是99元的衣服，如果有一件標了“原價399，現(xiàn)價99”，那它更可能會被消費者選擇，因為我們會覺得這衣服值399元，打開你的網購平臺看一下，你會發(fā)現(xiàn)絕大部分的物品都是這么標價的。

為什么大街上賣的包子2塊錢一個你都會覺得貴，而在五星級酒店10塊錢一瓶的小可樂，你都會覺得很便宜？

為什么很多品牌費勁心思想進飛機場、高鐵站，無非就是想賣個高價，奇怪的是，消費者還愿意買單，還不是因為，在消費者心里，這些地方的東西是要賣這個價的，自然也愿意接受。

為什么恒大冰泉賣4塊錢消費者不買單呢？因為在消費者的心理，礦泉水就值個1-2塊錢，已經固定在消費者的內心深處了。

為什么百歲山就可以賣到3塊錢呢？因為百歲山一部分是水，一部分是身份的象征，打著“水中貴族”的口號，喝水的人自然會把自己也想象成人中貴族，還是有很多人愿意買單的。

4.誘餌效應

誘餌效應，是指人們對兩個不相上下的選項進行選擇時，因為新選項也就是誘餌選項的加入，會使某個舊選項顯得更有吸引力。

《怪誕行為學》里面有這么一個例子。

拉普是一家餐館的顧問，餐館高薪聘請讓他來策劃這家店的餐單和定價，拉普隨后了解到一個現(xiàn)象：餐單上主菜的高標價，即使沒人點，也能給餐館增加盈利。

為什么會存在這樣的現(xiàn)象呢？

因為人們一般不會點餐單上最貴的菜，但他們很可能會點排第二位第三位的。這樣，他給這家餐館創(chuàng)造出一道高價菜，并修改了菜單，然后很多客戶被“引誘”去點了第二貴的菜。在這其中，拉普在餐單上增加那個高標價的菜就是一個“誘餌項”，而它促進點擊的那個排第二位的菜就是通常稱作的“目標項”。

誘餌項的加入往往能夠讓我們有更直觀的對比，能夠很快就找到那個自己覺得“很合理”的選項。也就是為什么現(xiàn)在有些商家總是會放一些基本賣不出去的高價貨，質量也沒多好，可就是貴。這就是故意放的“誘餌項”，它會讓其他商品顯得更加“物美價廉”。

如果現(xiàn)在有個賣雜志的，給出了兩個選項：

1.電子訂閱：59美元。

2.電子和紙質訂閱：125美元。

你會選擇哪一個？很大程度上你會選擇第1種，因為價格比較便宜，電子檔也比較方便。如果現(xiàn)在又給了你另外一個選項，你又會選擇哪一種呢？

1.電子訂閱：59美元。

2.電子和紙質訂閱：125美元。

3.紙質訂閱：125美元。

你可能會偏向第一種了，因為由于第三種選項的加入，讓第二種選項看起來更加實惠。這是《經濟學人》雜志訂閱的廣告案例，的確，當?shù)谌N選項的加入，更多的人選擇了第一種。

5.稟賦效應

稟賦效應，是指當我們一旦擁有了某項物品之后，會對該物品價值的評價要比未擁有之前大大增加。

有行為經濟學家做過這么一個實驗，讓兩組人為同一款杯子標價，對第一組人，是先把杯子送給他們，然后問他們愿意開價多少賣掉這個杯子；而對于第二組人，則是直接問他們愿意花多少錢去買這個杯子；令人詫異的是，同樣一個杯子，作為賣家給出的價格，是作為買家所給出價格的兩倍之高。

是不是很有意思？有個成語叫“敝帚自珍”，什么意思呢？家里的一把破掃帚自己都當作個寶一樣珍惜。

商家們用這個效應似乎也是屢試不爽，竟然你擁有了某項物品之后，會對該物品價值的評價要比未擁有之前大大增加，那我就讓你先用，當你用好了之后就自然會掏錢了。

為什么你去買衣服的時候，導購員一個勁的讓你試一試，反正試試又不要花錢，于是你放開試了，好像越試越覺得衣服還不錯。根據(jù)大量的研究和數(shù)據(jù)表明，我們在試了衣服之后會比沒試衣服的時候更容易下單購買，因為在試衣服的時候，我們對衣服會一有種“占有”的感覺，穿上去就感覺是自己的了，自然會忽視掉衣服的一些瑕疵。

為什么近幾年的diy類產業(yè)如此受消費者的喜歡？為什么小米當初的“參與感”策略能夠取得成功？都是因為受到了稟賦效應的影響，讓消費者參與進來、自然就愿意為此付出更多的成本。

我曾經思考過這么一個問題，現(xiàn)在很多網購平臺上面的“7天無理由退貨”，難道不會虧嗎？我著實體驗了一把，運費險有10塊錢，郵寄費只要8塊錢，還賺了兩塊錢。后面一想不對，很多人收到貨之后，用個兩三天可能就不想退了，因為在使用的過程當中，會無形中加深了對產品的好感，盡管打開包裹的那一刻不太滿意。

6.損失規(guī)避效應

損失規(guī)避，是指人們同時面對同樣數(shù)量的收益和損失時，大多數(shù)人都認為損失了。損失帶來的負效用為收益正效用的2至2.5倍。

有實驗人員做過這么一個實驗，試驗分為兩組：

第1組實驗：被實驗團體先行持有1000單位的現(xiàn)金。在此基礎上做出選擇。

A.50%的概率將持有的現(xiàn)金增加為2000。

B.100%的概率將持有的現(xiàn)金增加為1500。

此實驗中，被實驗團體的16%選擇了A，84%選擇了B。

第2組實驗：同實驗團體先行持有2000單位的現(xiàn)金。在此基礎上做出選擇。

C.50%的概率損失1000單位現(xiàn)金。

D.100%的概率損失500單位現(xiàn)金。

此實驗中，同實驗團體的69%選擇了C，31%選擇了D。

實驗中，A選項和C選項最終手中持有現(xiàn)金是1000或2000的概率都是50%。相對的，選項B和選項D最終手中持有的現(xiàn)金是1500的概率是100%。即是說，被實驗的團體在有可能獲得利益時傾向于選擇低風險，而在有可能遭受損失時，更傾向于選擇高風險。

所以說，有時候強調得到，不如強調失去，消費者不買你的產品，他會失去什么。在營銷中最常用的就是損失捆綁了，既然你害怕?lián)p失，那我就把損失打包一次性給你。

同樣一件物品，兩個不同的標價方式，你感受一下。

1.99元，包郵。

2.90元，郵費9元。

雖然總體價格一樣，都是99元，但好像第1種能夠讓我們更好受一些，現(xiàn)在很多的網購平臺都是這么標價的，好像京東的自營產品是個例外，要滿多少元才包郵，每次在京東上買東西，最不開心的就是它的郵費了。

現(xiàn)在的很多活動都是這么做的，可以說是把損失規(guī)避效應用的淋漓盡致，比如說，充100元送300元，送的300元呢，可能是分12次返還給你，每個月送25元，但其實你一個月的消費遠不止25元，但是你又舍不得丟，因為每個月都會送25元，于是乎，你就用了一年。

7.心理賬戶效應

心理賬戶，是指我們會把各類消費都歸屬相對的心理賬戶中，有日常消費賬戶、娛樂賬戶、意外損失賬戶等等，每個賬戶，你在潛意識里都儲蓄著你愿意支出的金額。

舉一例子吧，假如，你滿懷期待的來到音樂廳，就在快走到入口的時候，發(fā)現(xiàn)自己竟然把提前買好的600元門票弄丟了！此時，你會怎么辦？你會重新買一張嗎？

第二種情況，與第一種情況相同、你來到音樂廳的入口，不過這次并不是把門票弄丟。你并沒有買票，卻發(fā)現(xiàn)衣服口袋里的600元現(xiàn)金竟然不見了！此時，你會怎么辦？你會掏錢買票嗎？

幾乎所有的人在第一種也就是丟了600元的門票的情況下都會選擇不重新買票，但在第二種也就是丟了600元現(xiàn)金的情況卻會再掏出600元買張票。

事實上，你在這兩種情況下面臨的是同樣的難題——損失600元，還要不要聽音樂會？但為什么在這兩種情況下做出的選擇完全相反呢？原因就是，弄丟的那600元和之前買門票的那600元，壓根不在一個心理賬戶中。

營銷當中又是如何運用心理賬戶效應的呢？

就是把消費者不太容易付費的賬戶，引導到他們相對容易付費的賬戶，腦白金那句非常有魔性的廣告想必大家都有聽過，“今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”，就是把消費賬戶轉移到禮品賬戶。其實腦白金從本質上講就是健康類消費品，如果要你從日常消費賬戶中支出個好幾百塊錢，你肯定舍不得，但是，一想到要送禮，你的送禮賬戶就被打開了，倒也就不會覺得幾百塊錢貴了。

有趣的是，我們有時候為了給自己一個花錢的理由，會自己轉移自己的心里賬戶，好比，你看上了一件很貴的衣服，當時舍不得買，轉念一想，就當犒勞下自己，就果斷下單了。

就連做個優(yōu)惠活動，都在運用心理賬戶效應，一件300元的衣服，直接打5折不就好了嗎？為什么要說滿300得現(xiàn)金150呢？還不就是因為，不管打幾折，買衣服都是要花錢的，都是在失去，“滿300得現(xiàn)金150”就不一樣了，好像還意外獲得了150塊錢。

8.狄德羅效應

狄德羅效應，是指人們在擁有了一件新物品后，總傾向于不斷配置與其相適應的物品，以達到心里的平衡，這一規(guī)律后又被稱為“配套定律”。

18世紀時，法國哲學家丹尼斯·狄德羅收到朋友送的一件質地精良、做工考究的睡袍，他穿著新睡袍在書房里走來走去，總覺得身邊的家居擺設是那么的不協(xié)調：家具不是太破了，就是感覺風格不符，地毯的針腳也粗得嚇人。

為了和睡袍相配，他把舊的東西陸續(xù)更新，書房終于跟上了睡袍的檔次。可這時候，他心里卻不舒服了，因為他發(fā)現(xiàn)自己居然“被一件睡袍脅迫了”。于是，他就寫了一篇文章——《與舊睡袍別離之后的煩惱》。

其實生活中，我們每個人都是狄德羅，你買了一個很高級的電腦，然后發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在的鼠標不行，配不上這個電腦，所以又買了一個更貴的鼠標來搭配。而買了鼠標，你又覺得現(xiàn)在的舊鍵盤也不太好，等鍵盤換了之后呢，可能又會覺得桌子不夠合適，又想著買桌子了。

只不過商家讓我們更心安理得一些，前段時間去店里買外套，嗯，只是為了買件外套，當我在試外套的時候，導購員一個勁的讓我試試里面的打底衫，說搭配起來更好看一些，之前那件不是很搭，試試就試試嘛，反正不要錢，然后一試，好像的確更搭一些，于是，帶了兩件回去了。

尤其是現(xiàn)在大數(shù)據(jù)的廣泛應用，讓我們的狄德羅效應得到了充分的發(fā)揮，在某平臺上買了一件物品，隨后與之相配套的產品撲面而來，或者更直接一點，一套一套的賣給你。

9.比例偏見效應

比例偏見，是指在很多場合本來應該考慮數(shù)值本身的變化，但是人們更加傾向于考慮比例或者倍率的變化，也就是說人們對比例的感知，比對數(shù)值本身的感知更加敏感。

假如有一天你去4S店，看中了一款車。銷售員說：“您看中的這款車特別熱銷，沒有優(yōu)惠，如果您愿意花10分鐘填一份調查問卷，可以給您便宜100元。”這時候，你可能會想：“我花幾十萬元買車，才便宜100元？你是在開玩笑嗎？”

同樣的場景，如果你早已經買了車，今天到4S店是來做保養(yǎng)的。只要填個問卷，一桶300元的機油就能便宜100元，這時候你是不是就要計算一下了？有沒有瞬間覺得“人間自有真情在，能省一塊是一塊”？

同樣是省100元，錢的金額沒有變化，但我們有時在乎，有時又無所謂，這是為什么呢？究其原因，根本在于”比例“，對于一桶300元的機油而言，便宜100元，就便宜了三分之一；而買車時便宜100元，只是節(jié)省了千分之一、萬分之一，比較來看，顯得不值一提。

消費者要的不是便宜，而是要感覺占了便宜，更常用的就是“一元加購”活動了，為什么它的吸引力那么大，就是因為受到了比例偏見的影響。買1000塊錢的鞋子，送30塊錢一雙襪子，可能沒有什么吸引人的，30和1000比，未免太小了點，但是改成“只要加一塊錢，就能換購30塊錢的襪子”，就會更吸引人了，畢竟1塊錢換30塊錢的東西，誰不愛。

現(xiàn)在有兩家賣電器的商場，a店打出“全場滿1000元，直降200元”的口號，b店打出“全場滿1000元，打八折”的口號，哪家更吸引你？我想應該是a店，因為200元和1000元相比，還是蠻大的數(shù)字了。

同樣有兩家賣糖果的店子，a店打出“全場滿10元，直降2元”的口號，b店打出“全場滿10元，打八折”的口號，哪家更吸引你？我想應該是b店，因為2元看起來太少了。

10.睡眠者效應

睡眠者效應，是指即由于時間間隔使人們容易忘記傳播的來源，而只保留對內容的模糊記憶。在態(tài)度心理學中，人們把說話者因威信因素產生的影響，隨著時間的流逝而產生相反效應的現(xiàn)象，稱之為睡眠者效應。

簡單點講就是，人的行為根據(jù)持續(xù)的時間，分為短期行為與長期行為，而情感喚起由于時間很短，所以一般只對人的短期行為產生作用，而對長期行為無效。

前段時間網易裁員事件鬧得沸沸揚揚，很多人紛紛表示再也不使用網易的產品了，這非常能夠理解，之前深愛的網易，竟然干出這種事來，但是，當憤懣的情緒一過，很多人還是會把相關軟件再下回來的。

我們在某個瞬間都立過flag，這些瞬間可能是看了一個勵志視頻，可能是受到了別人的打擊，又或許可能是被家人所觸動，這些flag可能是堅持早起、堅持鍛煉，你會發(fā)現(xiàn)，很多人等情緒一平靜下來，就又回到了開始。

沒有人會喜歡“洗腦廣告”，但不可否認，它的確可以給品牌主帶來效果，如果現(xiàn)在問你，你能想到的旅拍品牌是哪一個？你極可能會想到“伯爵”，盡管以前你對它的洗腦沙雕廣告嗤之以鼻，但隨著時間的流逝，討厭的情緒已然平復，剩下的就是對品牌名的記憶了。

也有很多品牌主，拍了很多視頻，讓人看了之后激動萬分、熱血沸騰，但是對銷量卻沒有什么提升，很大一部分原因是因為，看視頻的時候沒有購買鏈接，盡管消費者此時此刻的購買欲望非常強烈，等到視頻看完之后，情緒也平靜下來了，就沒那么想買了。

短視頻、直播電商為什么效果那么好，因為當消費者情緒非常高昂的時候，它能點擊購買鏈接直接下單。

11.曝光效應

曝光效應，又謂多看效應、（簡單、單純）暴露效應、（純粹）接觸效應等等，指的是我們會偏好自己熟悉的事物，社會心理學又把這種效應叫做熟悉定律，我們把這種只要經常出現(xiàn)就能增加喜歡程度的現(xiàn)象叫做曝光效應。

研究者做了一個有趣的研究來說明簡單曝光效應。在一個學期開始時，研究者讓大學女生在某些課堂上分別出現(xiàn)15次，10次或5次。這些女生從來不和教室里的其他人交談，只是坐在那里，她們出現(xiàn)的次數(shù)有多有少。

然后，在學期末讓該課堂真正的學生看這些女生的照片，并詢問他們的反應。結果非常清楚：越熟悉的女生（即出現(xiàn)次數(shù)越多的女生），對學生越有吸引力，比那些從未看到過的女生更讓他們喜歡。

營銷當中對曝光效應應用最多的莫過于就是廣告的曝光了，只不過這里的曝光不是為了讓消費者喜歡，畢竟喜歡不一定能產生銷量，而是為了把廣告信息刻入消費者的腦海中，讓他們記住品牌，有需求時想起品牌，購買產品。

有人做過一個很形象的比喻，把廣告信息比作釘子，把“重復”比作錘子，每重復一次，相當于用錘子把釘子往消費者的腦海中多砸一次，以達到牢固不忘的效果。

說到腦白金，你可能對它的廣告語脫口而出，“今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”；說到手機，你立馬能想到的一句廣告語是什么？我想應該是OPPO R9的“充電5分鐘，通話兩小時”。讓你記憶深刻的背后，是廣告的不斷重復。

過去一段時間讓大家記憶深刻的廣告，這四支應該赫然在列，馬蜂窩的“旅游之前，先上馬蜂窩”，知乎的“你真的知道嗎？”，BOSS的“找工作，跟老板，直接談”，伯爵旅拍的“想去哪拍，就去哪拍”。為什么我們現(xiàn)在還記得？一段時間內，一直重復一個信息，讓人忘記都難。

想讓曝光效應效果更好，至少要注意兩個點，一是信息要單一，很多人想傳遞給受眾的信息太多了，沒有一個核心的要點，往往受眾一個都記不住，得不償失；二是要做信息提煉、進行創(chuàng)意性表達，像OPPO R9的賣點是“快充”，提煉之后就是“充電5分鐘，通話兩小時”，如果直接表達成“一小時充滿”，那效果肯定不好。

12.參照效應

參照效應，指的是人們往往在評估一件事物的時候，會受到其他事物的影響，或者說，人們會主動去尋找可以用來參照的事物，以做出對當前事物的看法和決定。

“貨比三家”就可以很好的說明這一點，線下實體可能還要考慮行動成本的問題，在線上購物，大家應該不止看一家店鋪吧？有時候可能翻了十多家才能讓自己做出購買的決定，參照價格、參照品牌、參照材質……

如果要形容一個人長得美，要怎么說？如果是直接說這個人有多么美，多么漂亮，別人是感知不到的，“貌似潘安”、“不輸貂蟬”，是不是這個美一下子就浮現(xiàn)眼前了？

參照效應，更通俗一點講的話，就是關聯(lián)人們熟悉的事物去突出想表達事物。形容房子里面很安靜，我們往往會用“連一根針掉在地上的聲音都能聽見”來表述，這個靜一下子就出來了，因為針掉在地上的聲音很小。

南孚之前出了一款充電寶，很小，小到什么程度呢？9.2cm*2.3cm，好像的確很小，但是消費者是不能清晰感知到的，怎么辦？找到人們熟知的體積小的物品，比如口紅，然后放在同一張圖片中一對比，就非常清晰了。

小米之前出了一款智能體重秤，特點是精準，如何表現(xiàn)才能讓消費者易感知呢？找到人們熟悉的事物，進行關聯(lián)。大家平日里都有喝水的習慣，每天的次數(shù)也多，水這個事物是大家都非常熟悉的，而且一杯水的重量也輕，再把賣點一關聯(lián)，“喝杯水都可感知到的精準”就應運而生了。

大衛(wèi)·奧格威用“在時速60公里，最大噪音來自電子鐘”來突出勞斯萊斯的性能好，喬布斯用“把1000首歌裝進口袋”來突出ipod的儲存大，都是對參照效應非常妙的應用。

13.承諾一致效應

承諾一致效應，指的是人一旦對自己的行為或選擇做出承諾，就會努力保持言行一致。

有人在海灘上做過這樣一個實驗，他和他的助手，一個扮演小偷，一個扮演失主，小偷要偷的東西設計為一個收音機，實驗者分別從兩種情況統(tǒng)計，有多少路人會出手制止小偷的行為：一種是主動要求路人幫忙看管下收音機，一種是不主動要求路人幫忙，全憑路人自愿。實驗的結果非常驚人：主動要求路人幫忙看管的情形，98%的路人都會制止小偷的行為，而不主動要求的，僅有5%的人會主動制止小偷的行為。

工作中，大家都遇到過“收到，請回復”的情況，往往你回復了一個收到，的確能夠增加任務被執(zhí)行的可能，因為你會盡可能的保持言行的一致，但是這樣還不夠，因為你的承諾的強性不夠，紙質上的親筆簽字會比一個“收到”更讓人履行他的承諾。

記得之前看過這么一個案例，大概是有個品牌主搞了個“有獎征文比賽”，什么個情況呢？讓消費者寫使用了產品之后的感受或者是對品牌的看法，總之是要寫一些好的方面，因為有獎勵，大家紛紛揮筆，那些不太好的感受也寫成了對品牌的贊賞。

這樣能產生什么效果呢？為了保持和所寫的一致性，他們會對品牌的印象更好，無形中會騙向選擇該產品。

京東有段時間要設置輸入驗證碼才能領券，按鈕上寫著“確認使用此券”，客戶確認一次，就表示一次承諾，從一定程度上講，這樣可以增加優(yōu)惠券的使用率。

很多人減肥堅持不了，三天打魚兩天曬網，不妨試試承諾一致性效應，拿出一張紙和一支筆，親手用筆寫上減肥的相關規(guī)劃與承諾，然后拍照發(fā)到朋友圈，再單獨發(fā)給幾個非常在乎的好朋友，還想狠一點的話，可以在大街上，把寫的東西大聲念出來。

14.稀缺效應

稀缺效應，指的是人們因為物品的稀缺從而增加購買的意愿，主要是因為“物以稀為貴”或者是不想錯過當前的優(yōu)惠。

很簡單的一個道理，街上同樣兩個賣蘋果的，a老板說，他家的蘋果，產量高、甜度高，b老板說，他家的蘋果，每年只產多少斤，量非常有限，買到就是賺到，你買b老板的蘋果的可能性是不是更大一些？

最為大家熟知且所討論的應該是小米的“饑餓營銷”了，不過前提是產品的確得吸引人，與其說是“饑餓營銷”的成功，不如說是產品的成功，當時，智能手機還沒有普及，大部分類似智能手機都賣到3000以上，而小米只賣1999，一個物超所值的產品，有需求的人誰會不搶呢？只不過適當?shù)南蘖浚衷鲩L了人們的欲望。

營銷中應用稀缺效應的情形大概有三種：

1.限量。常見的就是產品限量多少份，那些全球限量版的豪車、豪包，引得各大土豪紛紛爭搶，不過在這里，與其說他們買的是產品，不如說他們買的是人無我有的心里滿足感。

2.限時。走在大街上，想必你一定聽過有店鋪打出“最后一天，虧本甩賣”的口號，有意思的是，往往你過一天之后去看，口號依然沒變，對他們來說，每一天都是最后一天。雙十一為什么引得全國人民狂歡？非常重要的一點是因為，那天很多品牌都會做活動，有誘人的優(yōu)惠，就一天的時間，不得多買點，尤其是那個活動倒計時，讓你的心撲通撲通跳。

3.限身份。你應該有因為某個原因辦過會員卡，這些原因可能是會員免郵費，像京東，可能是會員可以積分返現(xiàn)，可能是會員可以享受折扣、低價，像國外的Costco，每年收會員費就能實現(xiàn)盈利，想享受這些福利，那你得辦個會員卡。

之前有看過這么一個案例，大概是，有一家超市做了這么一個活動，平時賣3塊錢一斤的香蕉，活動期間只賣2塊錢，很多人紛紛搶購，不過大都也只是買個兩三斤，后來在旁邊寫上“每人限購7斤”的標語，竟然發(fā)現(xiàn)銷量明顯上漲了。

想必也是因為如果不多買點的話，就沒有這么好的機會了。

15.喜好效應

喜好效應，指的是人們總是能夠接受自己喜歡或者與自己相似的人提出的要求或者建議。

有一項研究是這樣的：同一款汽車打廣告，一個廣告里有性感的女模特，另一個廣告里沒有性感的女模特。男性普遍覺得前一種廣告里的車速度更快、更討人喜歡、顯得更名貴、設計更精致。可事后問起他們，男人們拒不相信漂亮姑娘影響了他們的判斷力。

這就是喜好效應的強大威力，這也是為什么越來越多的車展成為了“胸展”。越來越多游戲展會成了“妹子展”。通過美女吸引人氣是一方面原因，另一方面原因是通過喜好原理，把對美女的喜好轉移到對產品的喜好上。

廣告大師大衛(wèi)·奧格威從創(chuàng)意入手提出的“3B”原則，beauty——美女、beast——動物、baby——嬰兒。以此為表現(xiàn)手段的廣告符合人類關注自身生命的天性，最容易贏得消費者的注意和喜歡，如果你留心一點，你會發(fā)現(xiàn)很多廣告畫面上都會有女模特、動物或者是嬰兒，無形當中在影響你的消費行為。

為什么朋友推薦的東西對你的影響遠遠大于商家的廣告，因為你對朋友的喜好是大于品牌主的，自然更愿意接受朋友對你的推薦，口碑傳播為什么如此有效？恐怕也是基于喜好效應。

如何贏得顧客的喜好，增加被顧客選擇的機率？真心的為顧客著想，為他解決問題，沒有人會討厭對自己有用的人，有時候一個微笑就能贏得顧客的心。

16.名人效應

名人效應，指的是名人的出現(xiàn)達成的引人注意，強化事物，擴大影響的效應，產生這種效應的原因主要是源于我們對名人的仰慕、信任。

有這么一個故事，有個要賣馬的人，一連賣了三天都無人過問，他就去見相馬專家伯樂，說：”我要賣一匹馬，可一連三天都無人過問。請您無論如何幫助我一下。您只要圍著我的馬看幾圈，走開后回頭再看一看，我奉送您一天的花費。”伯樂同意了，真的去市場上圍著馬看了幾圈，臨走時又回頭看了看，伯樂剛一離開，馬價立刻暴漲了十倍。

我們最常見的就是明星品牌代言了，尤其是過去的四大傳統(tǒng)媒體時代，品牌想火，已經有一個標準公式了，拿下央視的標王，找一個當紅的明星，無休止的重復品牌的信息。

另一個比較常見的就是名人在商品上簽名。如布娃娃在美國原售價每個20美元，而“椰菜娃娃”原設計者親手簽名的布娃娃售價曾高達300美元，這種“椰菜娃娃”在美國曾一度供不應求。但是在邀請名人簽字時也不宜過多過濫。目前有的書法家到處為店鋪題名，無疑會在某種程度上失去名人簽字的吸引力。

移動互聯(lián)網時代的來臨，在一定程度上削弱了明星的影響力，因為我們每個人都有了發(fā)聲的權利，在某一個圈層也能成為“名人”了。或者說是我們對“草根”明星的喜好已經超過了一部分的“傳統(tǒng)明星”了。前段時間的直播帶貨，很多明星紛紛上陣，但是銷量卻和李佳奇、薇婭等人的相差甚遠。

17.登門檻效應

登門檻效應，又稱得寸進尺效應，是指一個人一旦接受了他人的一個微不足道的要求，為了避免認知上的不協(xié)調，或想給他人以前后一致的印象，就有可能接受更大的要求。

1966年，美國心理學家曾作過一個實驗：派人隨機訪問一組家庭主婦，要求她們將一個小招牌掛在她們家的窗戶上，這些家庭主婦愉快地同意了。過了一段時間，再次訪問這組家庭主婦，要求將一個不僅大而且不太美觀的招牌放在庭院里，結果有超過半數(shù)的家庭主婦同意了。與此同時，派人又隨機訪問另一組家庭主婦，直接提出將不僅大而且不太美觀的招牌放在庭院里，結果只有不足20%的家庭主婦同意。

登門檻效應在營銷中應用的非常廣泛與頻繁，換句話說就是“不要一口吃個大胖子，要一步步來”，當消費者踏上第一個臺階了，再要消費者踏上第二個臺階就容易多了。

讓你直接購買商品比較難，讓你掃碼加個微信，讓你關注個公眾號就容易多了，對于那些決策時間長的產品，用軟文直接讓你下單難，讓你留下聯(lián)系方式就容易多了，之后再邀請你進店。

讓你付費比較難，那就先用免費的產品或內容留住你，之后再做轉化，360的殺毒軟件、騰訊的QQ都是如此。

讓你花多點錢比較難，那就先給你優(yōu)惠，便宜到讓你驚訝，培養(yǎng)你的使用習慣，當你習慣了之后，再不知不覺把價格上漲，滴滴打車早期的優(yōu)惠券，一去不復返啊。

超市里的導購阿姨都在運用登門檻效應，前兩天去超市里閑逛，大遠處就看見有個阿姨在做糖果試吃活動，“來，大伙嘗一下，嘗一下又不要錢”，還是沒有抵擋住誘惑，嘗了之后，發(fā)現(xiàn)味道不錯，就買了一點。

阿姨心里肯定在想，“讓你直接買比較難，那就讓你先嘗嘗，嘗完你就想買了”。

18.凡勃倫效應

凡勃倫效應，是指消費者對一種商品需求的程度因標價較高而不是較低而增加。它反映了人們進行揮霍性消費的心里愿望。商品價格定得越高，越能收到消費者的青睞。商品價格越高消費者反而越愿意購買的消費傾向。

之前看過這么一個故事。

有一家旅游景區(qū)的珠寶店，來來往往的人非常之多，很多人來店里尋問了下價格就走了，店員十分不解，把情況匯報給了老板，老板召集員工開了個緊急大會，讓員工把所有珠寶的價格下調1/2，員工照做了，可效果依然不如人意，“明明已經很便宜了，為什么還是沒人買？”，老板哀嘆道。

于是老板請教了一位久經商場的朋友，朋友給他出了個策略，“把所有珠寶的價格在原來的基礎上，上調1/2”，老板非常困惑，但還是照做了，結果讓所有人都大吃一驚，銷量居然比之前上升了很多。

你看，消費者買的不是珠寶而是身份感，如何才能凸顯身份感，價格是一個非常好的維度，現(xiàn)實生活中，很多人也是如此，買的不是產品，而是在眾人面前可以凸顯身份的感覺，價格越高，越想購買，幾千上萬的球鞋、包、衣服等等。

如果現(xiàn)在把蘋果手機的價格降至2000元，你覺得會發(fā)生什么？可能就沒這么多人想買蘋果手機了，對有些人而言，2000塊錢的手機根本不好意思使用，他買的不僅是手機，更是身邊人對他的羨慕。

小米現(xiàn)在也不打“性價比”的口號了，或者干脆多品牌運作，一個品牌賣高端手機，價格也高，另一個品牌還是賣中低端手機，價格便宜。如果一直倡導性價比，消費者是不會買單的，他們要的是身份，你卻只給了他一部手機。只不過，小米剛起家那個年代，智能手機還沒有完全普及，人們對社交屬性的追求還沒有這么強烈。

19.目標趨近效應

目標趨近效應，指的是我們越接近目標，就越不惜代價的去完成這個目標。為了完成即將成功的這個目標，我們可能就不惜用更多的時間，更多的金錢。

很多時候我們檢驗一個男生是不是真的喜歡一個女生，往往會用這個男生在打游戲的時候會不會接這個女生的電話來衡量，更準確一點講是，在馬上就要贏的時候，在離他的目標就差一點的時候，這樣看來，也不無道理，因為在這個時候，的確需要很大的克制力。

想一想，你有沒有因為快要完成某一個目標了，愿意投入更多的時間和精力？比如說，現(xiàn)在馬上就要下班了，但是你有一個方案還差最后一點，即使下班了，你是不是也會把方案完成之后再走？

營銷中如何運用目標趨近效應呢？這是要讓我們的產品和服務成為消費者完成目標的一部分，尤其要是成為那最后的一步。

有時候，我們去理發(fā)店，花了好幾百塊去做了一個發(fā)型，這時候理發(fā)師對你說，反正你已經花了這么多錢做了這個發(fā)型了，再加一點小錢做一個護理，讓你的發(fā)型效果看起來更好，我想這個時候的你，只要是囊中不是特別羞澀，多半時候會答應理發(fā)師的要求。

夏天時候，喜歡吃西瓜的朋友，應該都有發(fā)現(xiàn)，很多商家都會把西瓜切成兩半，甚至還給你配上勺子，讓你買來就能挖著吃，那種感覺是不是讓你更想掏錢？

前段時間被拼多多的“領100元現(xiàn)金”活動愣住了，大概是這么回事，可以通過好友助力或者拉新來提高現(xiàn)金的額度，滿100元才能提現(xiàn)，不過0-99元是非常容易的，可能只需要幾個好友的幫助，當你看到一下子額度從0到幾十幾十的時候，那種激動無語言表，然后你突然發(fā)現(xiàn)，到99塊多就上不去了，從火速變成了龜速，幾毛幾毛的漲，這個時候你是放棄還是繼續(xù)呢？

很大一部分人都會選擇繼續(xù)，一個是已經付出了那么多成本，放棄太可惜了，另一個就是離目標已經很近了，就只差幾塊錢了。

如果你放棄，那對拼多多來說太好了，事情你給做了，它卻沒有花錢。好幾個許久未聯(lián)系的朋友都讓我給他助下力，不得不說活動吸引力真大，打破了我們之間尷尬的關系。

之前看到過一句文案，挺有意思的，“你花費了30個晚上，逛了13條街，刷爆了7張信用卡，今晚終于約到了女神，房都開好了，卻輸在了一條底褲上？”。

嗯，寫完19個心理學效應了，盡管現(xiàn)在已經晚上11點多了，再堅持一下。

20.權威效應

權威效應，又稱為權威暗示效應，是指一個人要是地位高，有威信，受人敬重，那他所說的話及所做的事就容易引起別人重視，并讓他們相信其正確性，當然除了指人，還有其他權威機構、媒體等。

心理學中有這樣一個實驗，研究人員冒充醫(yī)院醫(yī)生向護士下達一項明顯錯誤的指示，然而95%的護士毫不猶豫地服從了這一道漏洞百出的指示。面對醫(yī)生，甚至是一個假醫(yī)生的指示，護士們放下了自己所受的醫(yī)學訓練和專業(yè)知識，進入到“按一下就播放”的響應模式。

權威效應也是很多商家屢試不爽的，最為直接的就是找權威機構認證或者是找權威人士做背書，近幾年知識付費行業(yè)方興未艾，買過知識產品的，應該不難發(fā)現(xiàn)，很多都有專家推薦這一項，有的是專家寫的文字、有的是語音、還有的是視頻，當然他們給大家?guī)淼男湃味仁遣粚Φ龋话闶且曨l>語音>文字。

有時候你說一萬句產品的好，不如給客戶亮出一張權威機構的認證或者讓權威專業(yè)人士說一句話。

不得不說馬老師是一個營銷高手，除了近幾年在全國各地發(fā)言，給阿里做足了背書之外，早在1995年，馬老師的營銷思維就已經顯露無遺了，當時大家都還不相信互聯(lián)網，馬老師再怎么說互聯(lián)網的好，也沒什么人理會，于是，馬老師靈機一動，抖出一句，“比爾·蓋茨說，互聯(lián)網將改變人類生活的方方面面”，引得多家媒體紛紛報道。

話是馬老師說的，只是借用了比爾·蓋茨的權威和名氣，效果就完全不一樣，不過今天的馬老師早已不是當年的馬老師了，和比爾·蓋茨都是影響世界的互聯(lián)網人物，都值得欽佩。

好了，就寫到這里了，知道你還沒看過癮，那就多看幾遍。

當然，影響消費者行為的心理學效應也遠不止以上二十種，歡迎大家溝通交流，共同進步，在打動消費者的這條路上沒有終點。

作者：七邵

來源：七邵