作者復(fù)盤(pán)一個(gè)全流程參與并主導(dǎo)的訓(xùn)練營(yíng)項(xiàng)目，闡述自己對(duì)于引流課形式的認(rèn)識(shí)和其中的操作細(xì)節(jié)，以及相應(yīng)解決方法。

以下是對(duì)一個(gè)最近剛結(jié)束的引流訓(xùn)練營(yíng)做的一個(gè)復(fù)盤(pán)。

這一次的訓(xùn)練營(yíng)，我從課程內(nèi)容、課程文稿、課程包裝、課程定位、課程體系、課程推廣、老師合作到最后課程的營(yíng)收額，真正全流程參與并且主導(dǎo)。

我準(zhǔn)備了將近1個(gè)月，在這之前也試過(guò)借鑒過(guò)“長(zhǎng)投”版本運(yùn)營(yíng)法，不過(guò)感覺(jué)放在自己這里有點(diǎn)水土不服。

今天就復(fù)盤(pán)下這個(gè)訓(xùn)練營(yíng)第一次改良后的上線結(jié)果。

背景

• 訓(xùn)練營(yíng)名稱：【7天小白理財(cái)訓(xùn)練營(yíng)】
• 適合用戶：對(duì)理財(cái)零基礎(chǔ)，或者理財(cái)有虧損的用戶
• 價(jià)格：9.9元
• 課程內(nèi)容：分享理財(cái)思維，保險(xiǎn)，基金，股票，國(guó)債逆回購(gòu)，可轉(zhuǎn)債，打新股，國(guó)債等目前比較普遍的理財(cái)投資方式
• 用戶來(lái)源：自家APP和公眾號(hào)報(bào)名

現(xiàn)在知識(shí)付費(fèi)領(lǐng)域，有幾種拉新效果很不錯(cuò)的方式，比如公開(kāi)課，比如做一個(gè)引流訓(xùn)練營(yíng)等。但不是什么課程都可以作為一個(gè)引流課的，你花費(fèi)了很多精力做了一個(gè)自嗨的課程，結(jié)果數(shù)據(jù)就啪啪打臉了。

做一個(gè)引流訓(xùn)練營(yíng)，或者一個(gè)引流課程，我覺(jué)得需要滿足的6個(gè)要素。

1. 剛需

每一種類(lèi)目的課程里面，都可以找出一個(gè)剛需類(lèi)的，可以直接戳中用戶痛點(diǎn)的。比如我現(xiàn)在在做的投資類(lèi)，理財(cái)是算一個(gè)；比如我之前在做的情感類(lèi)，脫單是一個(gè)。

2. 大眾

這個(gè)應(yīng)該很好理解，就是普通人都可以接受，聽(tīng)的懂的，學(xué)習(xí)門(mén)檻低的。

所以，為什么我們很多引流課標(biāo)題都會(huì)是什么零基礎(chǔ)、入門(mén)、小白學(xué)習(xí)等等，就是為了讓更多的人可以聽(tīng)的懂，這樣大家參與的意愿也高。

3. 低價(jià)

這里價(jià)格低，比如1元，9元，9.9元這都可以，還有的引流課甚至是免費(fèi)。

其實(shí)不要太糾結(jié)到底是免費(fèi)還是付費(fèi)，定價(jià)9.9可以稍微篩選掉薅羊毛的用戶，定價(jià)免費(fèi)那拉新的效果可能會(huì)稍微好一點(diǎn)。

建議是結(jié)合渠道去選擇付費(fèi)還是免費(fèi)。

比如，我目前的課程是會(huì)結(jié)合9.9元+免費(fèi)的形式去拉新的，取決于我們?cè)谀膫€(gè)平臺(tái)拉新。

比如郵件營(yíng)銷(xiāo)，會(huì)以免費(fèi)的方式，因?yàn)槔锩娴挠脩羰悄吧耍@是第一次接觸，免費(fèi)的形式更有利于大家接受。

那在我們自己的平臺(tái)，比如APP或者公眾號(hào)上，我們的主動(dòng)權(quán)比較高，會(huì)采用付費(fèi)的形式。

前面我說(shuō)的這三個(gè)，剛需、大眾或者低價(jià)其實(shí)都影響著拉新的結(jié)果。

4. 體驗(yàn)好

體驗(yàn)好體現(xiàn)下兩個(gè)方面：

一個(gè)是用戶購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)流程。

不管你是付費(fèi)還是免費(fèi)，從用戶看到這個(gè)課程，到購(gòu)買(mǎi)，到上課，這一套流程必須是很舒服的，用戶是否可在同一屏幕內(nèi)可完成轉(zhuǎn)化，每個(gè)點(diǎn)擊之間的銜接是否順暢等。

所以，在做流程的時(shí)候要時(shí)刻站在用戶的角度。怎么站在用戶的角度呢？就是你自己當(dāng)做用戶去走一遍流程，順便拉上你身邊對(duì)這個(gè)完全不了解的同事/朋友走一遍流程，基本上你這個(gè)流程就過(guò)關(guān)了。這個(gè)體驗(yàn)就直接影響著我們訓(xùn)練營(yíng)的入群結(jié)果了，這個(gè)入群率是個(gè)很重要的指標(biāo)，接下來(lái)我會(huì)講到。

還有一個(gè)會(huì)讓用戶體驗(yàn)好的，就是教學(xué)服務(wù)了。

教學(xué)服務(wù)相當(dāng)于學(xué)校的行政后勤這塊，舉個(gè)例子在訓(xùn)練營(yíng)里面，跟大家的互動(dòng)是不是多，解疑是不是及時(shí)等，這個(gè)會(huì)影響到付費(fèi)轉(zhuǎn)化。

5. 有干貨

這就直接跟課程的質(zhì)量和導(dǎo)師的專業(yè)度掛鉤了，我覺(jué)得一個(gè)很水的課程，就不要拿出來(lái)做引流訓(xùn)練營(yíng)了，對(duì)轉(zhuǎn)化真的微乎其微。

一定要真的有干貨，解決用戶購(gòu)買(mǎi)這個(gè)課程時(shí)心里想的痛點(diǎn)；然后導(dǎo)師也是在這行很專業(yè)的，而不是趁著知識(shí)付費(fèi)的興起，突然多出了很多半桶水的導(dǎo)師。這個(gè)是做不長(zhǎng)久的，你只能收割第一波韭菜。

干貨是對(duì)我們的付費(fèi)轉(zhuǎn)化有很大影響的。

6. 有閉環(huán)

那我要留到最后說(shuō)的一個(gè)，是我個(gè)人認(rèn)為最重要的。如果這個(gè)要素沒(méi)了，即使你滿足其他要素了，我也勸你不要做訓(xùn)練營(yíng)了。

這個(gè)要素就是閉環(huán)，一個(gè)合格的引流課必須有閉環(huán)。

在做引流課之前，大家要想想，你們現(xiàn)在是不是有一個(gè)完整的課程體系。

之所以叫引流課，那這個(gè)課程的定位就是為我們帶來(lái)流量的課，這個(gè)課肯定不是為了營(yíng)收，而是為了讓更多的人認(rèn)識(shí)我們。然后，讓部分學(xué)員為我們高價(jià)課程來(lái)付費(fèi)，由此將流量轉(zhuǎn)化為收入。

所以，從付費(fèi)/免費(fèi)引流一波用戶→通過(guò)訓(xùn)練營(yíng)模式營(yíng)銷(xiāo)→把這批用戶轉(zhuǎn)化成一個(gè)高付費(fèi)用戶，這就是一個(gè)閉環(huán)。

這里需要注意的是：當(dāng)你有一個(gè)高價(jià)課，才能在此的基礎(chǔ)上來(lái)確定你們引流課的主題，這樣才能保證引流課和高價(jià)課內(nèi)容的關(guān)聯(lián)性，在轉(zhuǎn)化的過(guò)程中也會(huì)更順手。

有的人可能就想了，我不需要轉(zhuǎn)化成付費(fèi)用戶，我就是先圈起來(lái)，以后等我們有了其他產(chǎn)品，再在社群里面推。說(shuō)這個(gè)的估計(jì)是不知道做訓(xùn)練營(yíng)的苦，大家想，課程結(jié)束了，一個(gè)群放在那，有多少生命力。

現(xiàn)在一個(gè)社群的生命力最好的是7天-10天，如果你放著幾個(gè)月后再去推課，那估計(jì)這是個(gè)死群了。

打鐵要趁熱，賣(mài)課要趁早。

自檢

我做的《7天小白理財(cái)訓(xùn)練營(yíng)》正好滿足了上面所有的要素：

• 理財(cái)目前越來(lái)越成為一種剛需；
• 針對(duì)小白用戶也聽(tīng)的懂，所以非常大眾化；
• 付費(fèi)9.9元就可以加入；
• 體驗(yàn)好必須的；
• 我們邀請(qǐng)了外部市場(chǎng)上，在我心里應(yīng)該說(shuō)排名前3的保險(xiǎn)、基金和股票老師(每個(gè)老師的課我都有體驗(yàn)過(guò)幾次，站在用戶的角度上看，老師真的很專業(yè)）；
• 有閉環(huán)（不止有一個(gè)進(jìn)階轉(zhuǎn)化，我還設(shè)計(jì)了5個(gè)轉(zhuǎn)化點(diǎn)）。

目標(biāo)

如何做好一個(gè)引流訓(xùn)練營(yíng)？

我在里面使用了一個(gè)好字，什么算好呢？每個(gè)人的定義不一樣。

特別是我們做訓(xùn)練營(yíng)，要評(píng)判一個(gè)訓(xùn)練營(yíng)做得好不好，是需要靠數(shù)據(jù)來(lái)驗(yàn)證的。

第一個(gè)數(shù)據(jù)指標(biāo)：購(gòu)買(mǎi)率/加入率

如果你的引流課是一個(gè)付費(fèi)的，那就要看你的購(gòu)買(mǎi)率。如果是免費(fèi)的，就是加入率。

我剛才的幾個(gè)要素里面，有說(shuō)到兩個(gè)要素：剛需和大眾。這兩個(gè)等同于主題，也就是說(shuō)這個(gè)引流課的主題很大程度上是影響你這個(gè)引流課的購(gòu)買(mǎi)率/加入率。

我的購(gòu)買(mǎi)率目標(biāo)：150-200人之間。

第二個(gè)數(shù)據(jù)指標(biāo)：入群率

一個(gè)引流課/訓(xùn)練營(yíng)是一定要配合社群一起的，所以，就有了一個(gè)入群率。入群率的多少，取決于你可以觸達(dá)的用戶有多少。

比如你有100個(gè)人買(mǎi)了，入群率才70%，那么你的觸達(dá)數(shù)是70，而不是100。這就跟購(gòu)買(mǎi)量一樣，當(dāng)然是希望有更多的人入群，基數(shù)越大，才會(huì)創(chuàng)造更大的價(jià)值。

當(dāng)然，入群率跟你售賣(mài)的渠道有很大的關(guān)系。比如你是在APP里面賣(mài)課，付款后可以通過(guò)技術(shù)/產(chǎn)品的手段發(fā)出一個(gè)強(qiáng)PUSH，那這樣的比例入群率肯定是極高的。

或者你在微信公眾號(hào)賣(mài)課，自己開(kāi)發(fā)一套H5頁(yè)面，這樣的的入群率也是極高的。

我的入群率目標(biāo)：95%以上，最好是100%。

第三個(gè)數(shù)據(jù)指標(biāo)：轉(zhuǎn)化率

這里就要說(shuō)到銷(xiāo)售額的萬(wàn)能公式了：銷(xiāo)售額=流量*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)。

因?yàn)檫@篇我只是跟大家分享轉(zhuǎn)化率相關(guān)，所以我假定流量和客單價(jià)是固定不變的。

我一般除了看轉(zhuǎn)化率，還會(huì)看平均每個(gè)用戶價(jià)值，平均流量用戶價(jià)值=訓(xùn)練營(yíng)總收入/總?cè)藬?shù)。

為什么個(gè)人用戶價(jià)值也很重要呢？

因?yàn)樗麤Q定了你這件事能不能模板式復(fù)制，并且是否可以去做外部推廣。

我的平均流量用戶價(jià)值目標(biāo)：不低于100/人。

結(jié)果

這次引流訓(xùn)練營(yíng)一共176人，總銷(xiāo)售額2.3W，單個(gè)流量用戶價(jià)值137。

7天（加上周末，差不多10天）里面有涉及5個(gè)營(yíng)收轉(zhuǎn)化點(diǎn)，不太方便透露，我就直接用字母來(lái)代替：

• A的轉(zhuǎn)化率：19%(第一天開(kāi)始轉(zhuǎn)化）
• B的轉(zhuǎn)化率：35%（第二天開(kāi)始轉(zhuǎn)化）
• C的轉(zhuǎn)化率：6%（第三天開(kāi)始轉(zhuǎn)化）
• D的轉(zhuǎn)化率：5%（第四天開(kāi)始轉(zhuǎn)化）
• E的轉(zhuǎn)化率：1%（第四天開(kāi)始轉(zhuǎn)化）

從A到E有一個(gè)價(jià)錢(qián)上的明顯提升：免費(fèi)到1799元。

這個(gè)跟普遍的引流訓(xùn)練營(yíng)轉(zhuǎn)化很大不同的是：普遍的一個(gè)引流訓(xùn)練營(yíng)只要轉(zhuǎn)化到一個(gè)課程，也就是說(shuō)只有一個(gè)轉(zhuǎn)化目標(biāo)。

這個(gè)訓(xùn)練營(yíng)有好幾個(gè)轉(zhuǎn)化目標(biāo)，在整個(gè)7天（前后加上周末一共是10天），要轉(zhuǎn)化5個(gè)，平均每天轉(zhuǎn)化一個(gè)。所以，我也不好拿這個(gè)結(jié)果跟其他的來(lái)比較看是否好，因?yàn)闆](méi)法比較。

結(jié)果分析

購(gòu)買(mǎi)率分析：因?yàn)槲疫@還算是內(nèi)測(cè)階段，而且每一個(gè)群確定不超過(guò)200人，所以對(duì)于我來(lái)說(shuō)這個(gè)目標(biāo)比較簡(jiǎn)單，直接在自家APP和公眾號(hào)上推出來(lái)，也沒(méi)用啥值得說(shuō)的辦法，就濾過(guò)了。

入群率分析：我把之前做的不好的入群率拿出來(lái)做個(gè)比較（以小鵝通為例）。

45%的用戶入群率流程：

首先，公眾號(hào)可以找到9.9的課程。然后，點(diǎn)擊菜單欄跳轉(zhuǎn)課程詳情頁(yè)，點(diǎn)擊購(gòu)買(mǎi)付款，小鵝通自動(dòng)在付款后跳出這個(gè)進(jìn)入課程的頁(yè)面，點(diǎn)擊后就可以看到課程目錄了。

95%以上的入群率流程：

大家看看從45%到99%的提示率，我是做了什么動(dòng)作？

首先得知道，在從整個(gè)公眾號(hào)到入群的流程里面，哪些是可控的，哪些是不可控的。

不可控的有：支付流程，以及支付到進(jìn)入到課程的流程，這是微信以及小鵝通的固定流程。

可控的有：公眾號(hào)菜單欄，課程詳情頁(yè)，支付前，進(jìn)入到課程的目錄頁(yè)。

所以呢，我在這里可控的流程里面做了什么動(dòng)作呢？

1. 我把引流課/訓(xùn)練營(yíng)放在菜單欄最明顯的地方，讓用戶一目了然；
2. 詳情頁(yè)里面增加了一個(gè)課程解疑模塊：里面有告訴大家我們是課程+社群的形式，大家要怎么入群學(xué)習(xí)等；
3. 我讓用戶直接加班主任微信號(hào)，加了微信號(hào)后用wetool打好標(biāo)簽，之后用wetool的“批量群邀請(qǐng)”功能，把入群鏈接私信給所有報(bào)名的同學(xué)；
4. 購(gòu)買(mǎi)后直接進(jìn)入到的目錄頁(yè)，我在這里只放了一個(gè)信息：學(xué)前須知。

大家可以問(wèn)問(wèn)自己，購(gòu)買(mǎi)完一個(gè)產(chǎn)品后，你看到了所有的課程，附加一個(gè)讓你加群的通知。

以及，購(gòu)買(mǎi)完一個(gè)產(chǎn)品后，你看不到課程，只有一個(gè)加群的通知，說(shuō)入群了會(huì)告知上課信息。

這兩個(gè)，哪個(gè)更能促使你入群？肯定是后一種。

因?yàn)榇蠹也还苁敲赓M(fèi)還是付費(fèi)，是帶著上課的目的，這里沒(méi)有課程只有入群的通知，大概率大家都不會(huì)錯(cuò)過(guò)，按照我們的提示入群。而且還有兩步，我這邊沒(méi)截圖下來(lái)。

我在開(kāi)課前利用小鵝通的PUSH功能，給買(mǎi)過(guò)課程的同學(xué)再發(fā)一到兩次通知。小鵝通是跟公眾號(hào)連接的，小鵝通的課程push是可以直接通過(guò)服務(wù)號(hào)來(lái)發(fā)送，這樣就可以把第一次沒(méi)加的用戶挽回來(lái)。

雖然我給所有人發(fā)過(guò)入群通知了，但是開(kāi)課前還是會(huì)有10%+的人沒(méi)入群，我用wetool的“批量群邀請(qǐng)”功能再次發(fā)一個(gè)邀請(qǐng)鏈接和入群話術(shù)給該標(biāo)簽下的人，記得屏蔽已經(jīng)在群里的人就好。

我想說(shuō)的是：從45%-95%以上的入群率，不是說(shuō)哪個(gè)單一的動(dòng)作做對(duì)了，而是這里所有動(dòng)作的總和促成的。比如，在大家看課程詳情頁(yè)的時(shí)候，已經(jīng)埋下了一個(gè)影子，讓大家知道，這是有社群配套學(xué)習(xí)的。

其次，通過(guò)加個(gè)人號(hào)做好萬(wàn)無(wú)一失的準(zhǔn)備，如果入群率低了，就可以通過(guò)wetool的功能+個(gè)人號(hào)私信主動(dòng)提醒。

最后，在購(gòu)買(mǎi)完之后，只留一個(gè)和用戶對(duì)接的口，逼著他入群；然后，通過(guò)開(kāi)課前PUSH，拉回流失掉的用戶。

轉(zhuǎn)化率分析

訓(xùn)練營(yíng)是一個(gè)非常細(xì)致化的運(yùn)營(yíng)過(guò)程，幾乎從加好友起到最后解散，每一步都對(duì)轉(zhuǎn)化率有或多或少的影響。

對(duì)于轉(zhuǎn)化率來(lái)說(shuō)，這里沒(méi)有一個(gè)固定的值，大家不要對(duì)號(hào)入座。

這也受課程價(jià)格的影響，如果你的高價(jià)課才200-300，那么相對(duì)你的轉(zhuǎn)化率是要高的。如果你的營(yíng)收課是在1000以上，那么轉(zhuǎn)化率是相對(duì)要低的。

所以，大家不要去跟別人比較，只跟自己比較就行了。

以下是幾個(gè)我在實(shí)操中覺(jué)得對(duì)轉(zhuǎn)化率影響很重要的點(diǎn)：

1）開(kāi)學(xué)前做好入學(xué)測(cè)試+用戶標(biāo)簽，了解到這群用戶的大致背景

首先，你準(zhǔn)備的入學(xué)測(cè)試題很重要，這里有幾個(gè)關(guān)鍵的擬題思路：

不要超過(guò)10個(gè)題目，太多題目會(huì)讓你后續(xù)的標(biāo)簽很混亂；題目一定要圍繞自己的課程，想想你做測(cè)試的目的是為了什么。

可能有些同學(xué)覺(jué)得，我看其他學(xué)習(xí)班都有類(lèi)似的測(cè)試，那我就抄一個(gè)類(lèi)似的來(lái)做。這種真的是大錯(cuò)特錯(cuò)，你知道一份測(cè)試卷背后隱藏的目的嗎？

拿我做的理財(cái)訓(xùn)練營(yíng)來(lái)說(shuō)，我通過(guò)6個(gè)問(wèn)題，每個(gè)問(wèn)題的每個(gè)選項(xiàng)對(duì)應(yīng)一個(gè)標(biāo)簽，這樣算下來(lái)，每個(gè)用戶我可以給他打至少6個(gè)標(biāo)簽。

打完標(biāo)簽干嘛呢？就是為了在課程期間/課程結(jié)束后，做好精細(xì)化運(yùn)營(yíng)了。

一定要讓每個(gè)同學(xué)都做完測(cè)試，一份優(yōu)秀的測(cè)試完成率應(yīng)該在95%以上，不然會(huì)影響到日后做的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)了。

如何保證測(cè)試完成率有95%以上呢？那就是逐個(gè)去檢查，不做完測(cè)試不拉群上課！

這里面的工作量比較瑣碎，我們一般招生期的一周之內(nèi)，主要是做好這項(xiàng)工作，所以我們每個(gè)班的學(xué)員不會(huì)超過(guò)200位。

2）讓學(xué)員都能感受到“儀式感+組織感+歸屬感+參與感”

我是怎么來(lái)打造這四大感覺(jué)呢？我挑兩個(gè)特別重要的例子來(lái)說(shuō)。

① 一個(gè)印象好的開(kāi)課班會(huì)

• 學(xué)員自我介紹：自我介紹的內(nèi)容必須和你的課程內(nèi)容相關(guān)，比如理財(cái)班的自我介紹里面，一定會(huì)有這么兩條，投資品有哪些，投資收益有多少；
• 學(xué)習(xí)安排介紹：學(xué)習(xí)安排最好每天都有一個(gè)固定的時(shí)間段，這樣好讓大家養(yǎng)成一個(gè)習(xí)慣；
• 老師/教學(xué)團(tuán)隊(duì)的介紹；
• 群規(guī)&獎(jiǎng)勵(lì)措施：訓(xùn)練營(yíng)里，有安排打卡返學(xué)費(fèi)，或者打卡送獎(jiǎng)勵(lì)，這時(shí)候就需要提前告訴大家。

② 結(jié)課班會(huì)

結(jié)課班會(huì)就是給目前課程的一個(gè)總結(jié)。

大家應(yīng)該知道，一個(gè)7天課程的完課率如果有80%已經(jīng)很好了；一個(gè)30天的社群課程，完課率有10%已經(jīng)非常好了。

所以，結(jié)課也是一種用戶召回的辦法。

在結(jié)課班會(huì)，我們一般會(huì)安排資料包的發(fā)放，比如課程的一些講義，直播匯總，社群所有分享資料的總結(jié)。這些大家都喜歡對(duì)吧，不想錯(cuò)過(guò)這些資料包。

在結(jié)課班會(huì)中最重要的環(huán)節(jié)就是學(xué)員獎(jiǎng)勵(lì)，一定要變著法給學(xué)員頒發(fā)各種獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)的名義可以有很多，比如最佳打卡獎(jiǎng)，勤奮獎(jiǎng)，實(shí)操獎(jiǎng)，樂(lè)于助人獎(jiǎng)。

獎(jiǎng)勵(lì)的形式可以是證書(shū)，也可以是實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)。這里有一個(gè)小心思，如果你的獎(jiǎng)勵(lì)或者獎(jiǎng)品足夠用心，有讓同學(xué)去發(fā)朋友圈的欲望；那么恭喜你，你完成了老帶新的一個(gè)步驟。

這個(gè)訓(xùn)練營(yíng)，因?yàn)槲覀兊淖C書(shū)設(shè)計(jì)特別復(fù)古，有好幾個(gè)獲獎(jiǎng)的同學(xué)都發(fā)朋友圈炫耀。已經(jīng)流失的學(xué)員，說(shuō)不定在這個(gè)點(diǎn)還會(huì)回來(lái)的。

當(dāng)然，上課過(guò)程中還需要一些其他的花樣，來(lái)讓用戶覺(jué)得有儀式、有參與、有組織、有歸屬，比如上課前的簽到，學(xué)習(xí)打卡等。

3）教學(xué)服務(wù)跟上

教學(xué)服務(wù)我覺(jué)得可以分為以下幾個(gè)注意的地方：

• 每日早上的課程提醒；
• 每天上課前的提醒；
• 每天結(jié)束后的學(xué)習(xí)資料匯總；
• 私信服務(wù)。

4）精細(xì)化的私聊服務(wù)

說(shuō)具體點(diǎn)，應(yīng)該是標(biāo)簽化群發(fā)+私聊，我們一般在幾個(gè)重要節(jié)點(diǎn)會(huì)去私信打擾用戶：

• 開(kāi)課班會(huì)和結(jié)課班會(huì)；
• 每天群里產(chǎn)出的重要信息匯總，或者提醒；
• 要轉(zhuǎn)化的高價(jià)課程；
• 純聊天式互動(dòng)，問(wèn)他為什么最近沒(méi)上課，為什么沒(méi)有參加群里的活動(dòng)，為什么沒(méi)有報(bào)名XX課程等。

這里面的話術(shù)特別多，整個(gè)訓(xùn)練營(yíng)下來(lái)，我準(zhǔn)備了不下于100個(gè)話術(shù)模板。

當(dāng)然更恐怖的是，我發(fā)現(xiàn)，我準(zhǔn)備的一半話術(shù)是需要根據(jù)實(shí)際情況來(lái)調(diào)整的。

5）群氛圍的引導(dǎo)

最好可以的引導(dǎo)時(shí)刻就在上課前，或者引導(dǎo)大家報(bào)名后的接龍。

比如，在開(kāi)課班會(huì)前，為了讓更多的人參與進(jìn)來(lái)，除了觸達(dá)點(diǎn)要足夠，還有的是在群里打造下面的氛圍，讓同學(xué)們可以回復(fù)一句話“我會(huì)來(lái)參加班會(huì)”。

比如，在引導(dǎo)大家報(bào)名的時(shí)候，我會(huì)讓已經(jīng)報(bào)名的同學(xué)在群里回復(fù)一句話，或者貼一下報(bào)名的截圖，來(lái)做好第二波的報(bào)名轉(zhuǎn)化。

這里有一個(gè)需要注意的點(diǎn), 就是引導(dǎo)大家回復(fù)的話，最好不要是扣1，或者666，或者一個(gè)表情符；而要回復(fù)對(duì)你轉(zhuǎn)化有利，或者說(shuō)讓大家一眼看到就知道是傳達(dá)什么信息的一句話。

但是，社群的付費(fèi)轉(zhuǎn)化率也不是單單靠上面的，還有立足之本就是干貨。

你這個(gè)課程是不是質(zhì)量很好，解決了大家某一些方面的痛點(diǎn)，可以幫助大家進(jìn)步。如果同學(xué)們都沒(méi)有任何收獲感，其實(shí)上面的做得再好，也起不來(lái)關(guān)鍵作用的。

對(duì)于我們投資類(lèi)課程來(lái)說(shuō)，決定大家收獲感的只有一件事，那就是“錢(qián)”。

在我們這里呆的7天，是否讓他知道如何賺錢(qián)了，或者讓他避免虧錢(qián)了。

那對(duì)于在社群做好付費(fèi)轉(zhuǎn)化，我還有兩個(gè)小tips：

一個(gè)是招生的節(jié)奏。

比如，我們一個(gè)10天的社群，從第二天就開(kāi)始轉(zhuǎn)化了，每天有不同主題的課程，需要轉(zhuǎn)化不同的進(jìn)階課程：

我的這個(gè)情況有點(diǎn)特殊，不像大部分引流訓(xùn)練營(yíng)，一次只引導(dǎo)轉(zhuǎn)化一個(gè)進(jìn)階課。所以，上面我這10天里面的轉(zhuǎn)化點(diǎn)，大家看看就行，不必硬搬。

如果你的引流訓(xùn)練營(yíng)只有一個(gè)進(jìn)階課的轉(zhuǎn)化，訓(xùn)練營(yíng)有7天以上，我的建議是：

• 第一次轉(zhuǎn)化點(diǎn)是在課程中途（差不多第3，4天的時(shí)候），這時(shí)候招生大家也不會(huì)覺(jué)得冒失。而且這個(gè)階段會(huì)有一個(gè)大的流失率，我們?cè)诖蠹壹磳⒘魇白尨蠹抑牢覀兊母邇r(jià)課程。
• 第二次是在課程要結(jié)束的時(shí)候，在結(jié)課班會(huì)上順便引導(dǎo)大家去購(gòu)買(mǎi)課程，這也是用戶回流的一個(gè)好時(shí)機(jī)。
• 第三次，就是在課程結(jié)束后到解散的最后一段時(shí)間里面，會(huì)有個(gè)倒計(jì)時(shí)招生。這時(shí)候通過(guò)解散倒計(jì)時(shí)以及名額倒計(jì)時(shí)，會(huì)再次提醒大家去購(gòu)課。

這里面，其實(shí)每次招生的話術(shù)要不一樣：

• 第一次是全面的介紹，給大家傳達(dá)課程的是什么；
• 第二次是針對(duì)性的介紹，給大家傳達(dá)課程的價(jià)值（這時(shí)候可以有用戶證言）；
• 最后幾次只需要用課程資料匯總+短文案招生的方式，以一種急迫感來(lái)督促大家買(mǎi)課。

第二個(gè)小tips是解散群。

因?yàn)橐馍⒘耍恍┱J(rèn)同導(dǎo)師，但是還有點(diǎn)遲疑的同學(xué)，這時(shí)候可能就會(huì)下單了。

如果一個(gè)群不解散，很多人會(huì)報(bào)著觀望的態(tài)度，一觀望就慘了。

大家也知道沖動(dòng)是魔鬼，這個(gè)動(dòng)作就是要讓大家沖動(dòng)起來(lái)。

我之前經(jīng)手過(guò)一個(gè)引流訓(xùn)練營(yíng)，2.5%轉(zhuǎn)化率的時(shí)候，社群放了有3、4個(gè)月。

我后來(lái)解散的時(shí)候，為我們之后的課程帶來(lái)了101個(gè)1799的付費(fèi)用戶，新增了3%的轉(zhuǎn)化率。

我的下一個(gè)目標(biāo)是做到不低于150元的平均流量用戶價(jià)值，所以這次的不足點(diǎn)中，下次可以優(yōu)化下：

• 轉(zhuǎn)化的課程太多，一共有5個(gè)；基本上開(kāi)課第二天就開(kāi)始轉(zhuǎn)化了，所以大家到后面會(huì)有點(diǎn)反感。但是這個(gè)由于內(nèi)部原因，我暫時(shí)也不會(huì)調(diào)整，相反我覺(jué)得如果可以在一個(gè)引流訓(xùn)練營(yíng)做好5個(gè)轉(zhuǎn)化點(diǎn)，也是一件很值得挑戰(zhàn)的模式。
• 有一些跟用戶分享的主題和內(nèi)容，對(duì)轉(zhuǎn)化沒(méi)有太大的幫助。下次每個(gè)班的內(nèi)容可以定制化，根據(jù)每個(gè)群的用戶屬性來(lái)分，這樣會(huì)更加有效果。
• 群內(nèi)消息太活躍，很多用戶反映沒(méi)法爬樓，可以嘗試建立獨(dú)立小組制，來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題。不過(guò)這又涉及一套運(yùn)營(yíng)模式，還得再仔細(xì)考慮一下。
• 時(shí)間有點(diǎn)太長(zhǎng)了，用戶到第四天開(kāi)始活躍度明顯下降，這次是有接近10天的時(shí)間。下次準(zhǔn)備時(shí)間控制在1周之內(nèi)，算上周末的時(shí)間。

總結(jié)一下

• 這次引流訓(xùn)練營(yíng)的模式跟普遍的不太一樣，從轉(zhuǎn)化一個(gè)高價(jià)到轉(zhuǎn)化多個(gè)；
• 做好精細(xì)化運(yùn)營(yíng)是引流訓(xùn)練營(yíng)的重要步驟；
• 社群的分享內(nèi)容應(yīng)更偏向?qū)嵅俸突?dòng)性，補(bǔ)充線上課程；
• 轉(zhuǎn)化不是靠單個(gè)動(dòng)作，而是從加好友到解散的一連串動(dòng)作。

做訓(xùn)練營(yíng)真的是一個(gè)很細(xì)碎的活，需要考驗(yàn)運(yùn)營(yíng)人員的多重功力。

上面都是我的實(shí)操經(jīng)歷，希望大家可以從我的復(fù)盤(pán)上借鑒到一些好和不好的經(jīng)驗(yàn)。

僅供參考，多多交流！

作者：JJ juanjuan_311

來(lái)源：野生運(yùn)營(yíng)社區(qū)