在2020年突如其來輻射于全球的疫情當下，不少跨境數字營銷的賣家，受到了重創，從起初的貨源、原材料、包括物流的成本上漲、發貨難，還有包括收款不易等。在這個大環境下，其實所有電商面對的都是一樣的，大家有共同的挑戰，每一件事情都是有雙面性的，當你80%看到的是機會，那就是機會，當你80%看到的是困難，那就是困難。

剛接觸TikTok推廣的時候有的電商賣家說會說：“TikTok Ads做過，沒有效果”，要不就是“短視頻認可這個趨勢，但是素材這邊沒人搞，所以TikTok Ads先不搞了?！逼鋵嵅皇荰ikTok沒有效果，而是要搞清楚下面的問題：

1 哪些品牌適合在TikTok上推廣?

2 如何將自己的電商的品類與目標人群匹配?

3 不同國家地區/不同品類的下應該用什么樣的打法？

4 如何在TikTok上利用策略來行之有效地投放 ？

接下來的內容將會從以下幾部分展開：

1、 TikTok Ads的布局

我們先看第一部分，出海角度看TikTok Ads的布局。目前來說，80%的視頻內容占全部網絡內容的80%，千禧一代平均每天看手機視頻的時間超過兩個小時。很多人在睡前喜歡看視頻，用手機來看，利用瑣碎的、零散的時間來獲取所需，就如現在手機前的你們。

我們要看一下TikTok投放的開放的一些市場：在TikTok Ads開放的市場中，我們來看一下我們核心的優勢的市場，我們有印度、沙特、阿拉伯、中國、臺灣等等。增長引擎，我們會有美國、英國、法國。共同發展的一些國家會有日本、韓國、俄羅斯等等。潛在機遇，我們會有巴西、加拿大、澳大利亞。

這里特別要說明一下，在4月2號起澳大利亞的白名單已經取消了，也就是廣告主可以直接在平臺上看到澳大利亞TikTok，直接去投放，無需申請白名單。

對于B2C獨立站的一些應用場景，歸結為，首先我們是在線售賣，售賣的過程中是利用數字化的能力來發掘銷售機會，傳播活動消息，在線促進銷售。另外一塊就是鑄造品牌護城河，從心理的需求出發，與消費者銜接，結合消費者的洞察、數字營銷，實現品牌建設的價值和品牌精神。這里特別把選擇性覆蓋列出來的原因是，因為這次疫情，我們可以在投放中去指定特殊的人群，指定投放區域和產品。針對于市場的角度，我們來看一下，我自己總結為這些點。

市場的角度分為三個區域，中東、歐美、東南亞來看。

其實對于語言來說，66%在沙特這邊是阿語，而34%是英語。而沙特阿拉伯來說，11%是阿語，89%是英語。歐美的區域，像美國和法國來說更多是英語，日本的話是日語和簡單的英語。

?2 TikTok Ads的產品

對于TikTok，只要一個賬戶開通，我們就會有7個平臺來投放。

投放的過程中我們會有TikTok Ads，Babe，還有Helo，出價模式會有CPC、CPM、oCPC。對于TikTok Ads來說，我們會是這樣的一種模式，將會出現的開放市場會有日本、韓國、俄羅斯。

對于資訊應用類來說，會有比如TopBuzz、BuzzVideo，包括我們投放的時候會有信息頁、信息流、詳情頁，TopBuzz主要開通的市場是在美國、巴西、還有日本等等，這就是您在頁面上看到的。

其次關于我們這次出價模型的調整，出價模型來說，我們常用在電商上面的會是兩種，一種是CPC和OCPC的方式，優化策略的話我們會在投放CPC的時候，會更多使用的是獲得點擊次數的，會常用的目標人群是訪問量、應用安裝和轉化量的這種模式。

在目標成效上面，我們更多用的是OCPC。應用場景的話就是安裝和轉化量這樣的。在這里面我們會講到一個課題，就是說OCPC出價在多少是合適的？這里打了個小問號，其實在電商行業常用到的一個轉化數量是10個，各位伙伴記一下是10個。

關于TikTok Ads的受眾定向。關于在定向的過程中我們常會用到的一個叫種子包。種子包就是尋找精準的人群，同時數據肯定是絕對保密的。在人群的屬性這邊會用到的是男性還有女性，然后年齡、地域、語言、還有興趣的區別。

針對于開篇來說，我們提起了在常用的過程中會講到素材比較難做，其實對于TikTok Ads來說，也特別給大家示例了一下，在素材中需要注意的。需要注意的是，比如第一點，網站一定要正常，不要出現亂碼。

在所有的信息中，比如說折扣，一定要保持是一致的。

另外對于素材的配樂一定是要有版權的。在素材的一些禁止事例上面，我也特別標識了我在日常工作中常遇到的三個點，一個是符合本土的情況，比如說當我們投放中國臺灣的時候，口播會導對轉化影響很大。

還有水印，包括品牌的logo，不允許有馬賽克。針對于開篇講到的素材制作難，其實TikTok已經給我們提供了5個工具，僅需要兩步你就可以有心儀的視頻了。

圖片的視頻，還有落地頁的視頻，包括配樂，在剪輯的過程中會有TikTok Ads，特別注意一下視頻的話是9到9:16的視頻，視覺的沖擊力是最好的。

3 投放戰術策略

我們來講一下，我剛才看到伙伴有提及說實戰性的案例、我們的戰術。對于戰術來說，我總結為在投放策略中，我們要有健康的網站，制定有策略的投放策略。

TikTok Ads會結合我們在前面講到的投放市場，版位的選擇，投放的定向以及素材的建議，還有目標的人群、選品的洞察以及網站健康檢測報告。

對于戰術上面我們是如何打法？

我自己的個人經驗總結是這樣的，首先我們是要有一個獨立站，在獨立站中來說，我自己總結為，我們是速度指標要有4項，強化用戶體驗的指標是有3項。

好，又看到一個敲黑板，畫重點。畫重點代表是我們也要自我去檢討一下，看一下我們自己的網站的定位，我們的定位是垂直站還是站群，垂直站和站群的打法是非常不一樣的，垂直站我們要做到深耕，站群我們要做到爆品的打法。

回來還要講一下速度指標這4項：

1.?記得網站的速度要小于等于三秒

2.?網站的得分要大于85分

3.?移動的友好性一定要OK

強化用戶的體驗，會有三項

1.?詳細的產品圖文介紹

2.?購物車的正常

3.?下單支付的流程也是要順暢的。

整體來說就是網站的價值是留住訪客，符合海外買家習慣性的基準，然后覆蓋PC和移動端，總的來說網站的健康是海外數字營銷成敗的重要因素，也是效果保障的基石。

好，這就是第2次敲黑板。

舉一個之前遇到的case，就是在投放泰國的時候，有一個男士的產品叫男士鞋，其實這是一個失敗的案例。這個案例其實對于用戶來說，他的產品是男士皮鞋，受眾年齡是在35歲以上，而泰國的TikTok受眾情況是這樣的，年齡段13~34歲的占比是97%以上，而男性的占比是在27%，所以說受眾群體是非常不匹配的，導致于這次投放的TikTok的量很小，轉化也很差，效果也就很不好。

3.1 選品的價格區間

同選品洞察，因為我們要選擇符合當地的一些品類，選品的客單價是多少？我自己的經驗值，在中東的話會是45美金左右，在歐美的話是有45~60美金，東南亞的話都會在30美金左右。

3.2 素材更新周期

素材更新是必不可少的，素材更新目前每周我建議1~2次，一般一個素材的壽命，大概就在7天。素材制作這邊，剛才上面也分享了有5個工具。

這里別要說明一下熱門的音樂背景，比如說不同的地區，它的背景的選取也是非常不一樣的。舉個例子，比如說印度它更擅長用的是一些寶萊塢的背景音樂，對于歐美來說適合一些搞怪的音樂，或者說一些動感的音樂。

3.3 何為健康的廣告賬戶

接下來落地到健康賬戶的示例。又來敲小黑板，第3次敲小黑板。其實在投放中我們會有比如說賬戶結構，建議是至少一個Campaign大于等10個廣告組，每個廣告組我們會有1~3個不同類型的素材，素材的更新頻率也是一周至少兩次，不同的素材累積的數量約20個，廣告組的預算為出價的20倍到30倍。

廣告系列的出價參考，這里要說到參考，其實就是商品客單價的1/3。Campaign這邊控制整體的預算。測試周期大概建議是1~2周, 示例下當某商品售賣價是30美金，我們的出價想想應該是多少？10美金。每個廣告組的預算，200到300美金了，每個Campaign的預算是200美金左右。

4 實戰案例

背景：客戶這次的需求就是拉新，以銷售產品為主，在其他渠道社交媒體或主流搜索引擎的也是有一些投放。

其實這家企業之前也是有投放過TikTok的，在2019年也有投放，也是基于當時對于TikTok的了解比較少，也沒有更多的團隊人員花心思在這里。所以在這個過程中，也是因為這次疫情的情況下，有一些媒體的賬戶出了一些小問題，所以其中有一個團隊的人員再次拿出賬戶進行了小測試，結果超出預期了，就是ROI一下從剛開始的1:3達到了1:5的狀態，后來繼續追加預算，最終達到看了1:10。

其實在追加的過程中，也是從單個賬戶到多個賬戶的投放，單個賬戶也達到了日出單在500單以上。

客戶主要從事是中東領域的一些市場，目標人群就是年輕的男性，是以男性的生活用品、男性的配飾，包括電子產品為主，汽車的相關的產品為輔。網站也支持阿拉伯語和英語。產品的客單價是在40美金以上，市場品牌度也是非常一般的。

在這個過程中，大家可以看到這個趨勢圖，對于趨勢圖來說，我們真正爆發的爆品也好，或者是TikTok投放的爆的打法也好，其實真正見證的是在現在了，就是2020年的Q1，對于大家來說，現在也是疫情對于我們電商沖創最大的時候，反而這家企業找到了新的打法。

這里給大家再敲第4次的黑板。其實就是給大家聊一聊TikTok踩過的一些坑，也是干貨：

第1個坑，很多客戶都會有試錯的階段，但是，并不一定、肯定地說，是素材的原因，可能真的是產品和受眾不一致的原因。之前有個一個案例，就是中年男士的毛衫來投放沙特，而中東的人群受眾又是男性的青年人，即便素材特別優質，還有促銷的活動。但是你想青年的男性是不會點擊購買的，因為產品是中年的男士毛衫。總結來說就是我們在選品的時候，一定要和當地的受眾一致，和TikTok的受眾群體一致。

第2點，就是視頻的本土化，如果我們是要介紹產品的話，視頻的字幕一定是要阿語，音頻的話也要是阿語的。

第3點，就是在視頻中，我們要記得在視頻中增加一些價格或者一些產品促銷等。

第4點，如果你真的不需要口播，比如我們找阿語的口播非常難，不需要口播產品介紹的時候，我們可以嘗試一些BGM、一些動感的音樂，來讓我們看這個視頻的人、看這個產品的人有一些參與感，這樣的話當他一旦有參與感，你才能有接下來的話題，比如說讓他進行一些點擊購買等等的互動。

很難拓量怎么辦？

還有的坑，比如說你們會遇到沒有量，或者是說很難拓量。怎么辦呢？其實這個原因我個人建議先看一下視頻的素材。也許素材真的是不好，比如首先在投放的時候，前期就是一張大圖，OK。好，那不用大圖了，那就變成了大圖的輪播。難道就可以了嗎？不是，結果在投放的時候還出現了橫屏，建議從效果端來說，建議選擇9:16的豎屏，因為豎屏更符合我們用戶線上的觀看。在視頻中建議也是要把產品的一些促銷、號召性購買的元素也要加進去。

單價高怎么辦？

有同學說我在拓量的時候，單價也很高。素材如何處理？是放棄，還是說我們要用其他的賬戶去測試？包括拓量之后，CPA暴增怎么控制？我自己總結的個人建議的方法是有兩個解決方案。

第1個來說就是營銷數據的受眾特點，比如說用戶觀看了視頻，但是沒有點擊，我們可以從在TikTok設置中，有一項是排除在過去N天內有點擊，但是沒有和我進行互動的，找出這些用戶來，我們把它在針對優化了素材之后再次去觸達。

第2個小點就是擴展相似的受眾。相似受眾來說，我們會從規模上面來分類，會有精準、常規、廣泛這三檔，我們可以按照擴展的精度逐步地放寬，也就是說我們從精準到廣泛來進行一個測試。

其實在這個過程中，我們要懂得去選、學會用oCPC的方式。oCPC再補充一點，舉個很通俗的例子，就是嬰兒在成長的過程中，他都會要遇到一些合適的機會，然后懂得讓機器去學習，這就是oCPC的方式。

我相信對于大家來說，我們在數字營銷這個角度上說，這一頁大家一點都不陌生?？缇畴娚酞毩⒄镜奈磥碛质鞘裁?？我們怎么來布局？但當我布局的過程中，若是現在你還不去布局，真的會有出局的風險。

TikTok短視頻的數字營銷的方式，真的是站在未來是一個不錯的選擇。若是你不去布局，真的就是出局。如果你貿然地去布局了，反而會遇到剛才我分享的至少三個坑。好，相信漏斗圖所有的賣家都很熟悉，其實我們在投放時肯定都會面臨著這幾個階段，第1，認知，我們要去曝光和發現，其次就到了考慮以及影響用戶意向和喜好的階段。再下面就是我們采取的行動，號召加入購物車這樣的行為。最后我們會到購買和復購率，主要是增加客戶的滿意度、回購率這樣的一些信息。

5 TikTok Ads投放流程

1 開戶：前期的一個準備，其實就是要有投放的正常的、可訪問的網址，廣告主的有效期的營業執照，找代理商開戶的話一般就是1~2工作日就可以開下來。

2 安裝Pixel跟蹤代碼

3選擇品類的投放以及人群包

4 確定投放策略

5 冷啟動降低測試的成本

6 快速啟動

7擴展期，找到更多可能轉化的人群。

8 平穩期，尋找更多有深度、有轉化的用戶

6?常見問題

1、投放的生命周期

素材的生命周期一般也就是1~2周的時間。的確TikTok是比較吃素材的。但是在做素材的時候，其實有5個免費的工具，以及我們自行可以去加工的素材。

2、對于TikTok來說，投放哪些國家流量比較大？

其實流量還是首先看咱們自己的電商產品的市場，這是第1個。對于TikTok來說，還記得在前面分享的那4個TikTok的市場布局嗎？比如現在主推的一些市場，發展不錯的、電商做得很好的日本區域，包括美國，包括現在剛剛開放的不再申請白名單的澳大利亞。

3同一個產品建議10個素材投放為一組，這是一個建議嗎？

對，這是一個建議，但是我們還是以自己投放中的數據來看的，比如說轉化成本有沒有符合我們在這個過程中的預期，然后再去選擇。這里分享個小技巧，我們可以在投放的時候去找出哪一類的素材表現比較佳，我們可以把這些素材再次復制，然后就可以做到更好的數據。

4、日本熱門的品類一般是哪些？

其實日本熱門的品類有很多，比如說家居服飾的，服飾屬于很日系的這種服飾。

5、效果好的素材可以不斷復制，就是說再復制一模一樣的素材，還是說在素材上再做變體？

一模一樣好的素材，當它在一個Campaign里面或者是在一個賬戶里面，它的壽命周期到了之后，我們發現它的數據變差了，這個時候你可以把素材拿到另外一個Campaign去做一下嘗試，當它轉換數量記錄在10個以上，我們就可以用oCPC的模式去看。當它的成本超出我們的預期的時候，我們就可以把這個素材停止了，我們要找同樣做法的一些素材，可以再次進行變體，結合起來去用，也就是說現在的素材不是輕言就要放棄的，我們還是要在同樣的素材上面進行一些變體，才把我們的效果做到最大化。

總結

最后和大家回顧以下做TikTok投放的注意點：

1、TikTok年齡和性別的分布

2、分析獨立站的健康莊康，以及自己的站點是垂直站還是站群，因為打法非常不一樣。好，垂直戰其實是一個深耕的一種打法。站群其實就是一些爆品的打法。

3、何為健康的TikTok賬戶：從廣告組、廣告系列、預算，還有每個組的出價，以及整個Campaign的預算，還有測試周期做分析。

4、素材和受眾是否匹配

5、拓量難，在投放中遇到沒有量或者拓量難的時候，要想想自己的素材，這個素材會從大圖、大圖輪播、橫屏以及豎屏、豎屏里面還會有產品的一些促銷，還有一些號召的一些元素要加進去，包括音頻要和本土化的語言相符。真的沒有口播的時候，還記得嗎？要用BGM的動感音樂去帶動用戶的這種行為。

6、單價比較高，素材又不知道怎么處理，我們是要選擇放棄，還是要多個賬戶？怎么去擴量？甚至是CPA暴增的時候，怎么控制成本？一個的話是營銷數據的受眾功能，當你看了廣告，沒有點擊的時候，我們就可以針對這一類的人群單獨拎出來，優化不同的素材之后再次去觸達。也可以通過擴展相似的受眾，從精準、常規、廣泛這三檔來進行投放的測試。

相關閱讀：

1.TikTok海外流量打法大全！

2.TikTok推廣方法匯總和精選案例分析

3.TikTok算法揭秘，新賬號200萬粉絲背后的邏輯

4.TIKTOK海外營銷推廣技巧！

5.8000字干貨|TikTok如何進行海外投放?

作者：出海筆記

來源：出海筆記