提高用戶留存是個很大的話題。下面將從留存的本質出發，慢慢為大家推導出各種提高留存的策略（下面以借款產品為例進行闡述）。

一、留存的本質

1. 滿足主動需求

1）核心需求

核心需求被滿足的很好，用戶就會留在平臺。方便等到下次再有需求時，回去平臺繼續滿足需求。舉個栗子，用戶使用借貸產品借錢一次成功后，后續再有借款需求時，就有可能再次回到原借貸產品借錢。

2）延伸需求

用戶來到平臺，除了核心需求，還有跟核心需求相關的延伸需求。如果平臺可以滿足用戶的延伸需求，那么用戶也有可能留在平臺。例如還唄是一款借貸產品，用戶除了可以在還唄借款，還可以用借來的錢充話費、充加油卡，訂外賣等。延伸的場景越多，用戶使用平臺的頻次就有可能會越高。

3）需求觸發

公眾號推送、app push、短信提醒等

營銷人員常用的觸達用戶手段，目的是促進用戶活躍或召回流失用戶。例如瑞幸咖啡通過公眾號觸達用戶，推送每周發券文章提醒用戶領券，提升GMV。用戶當時沒有喝咖啡的需求，因為對優惠券損失厭惡，所以產生喝咖啡需求。

再比如得到APP在國慶期間給沉默用戶發短信，推送國慶堅持7天學習獲得20元優惠券的活動，目的是召回流失用戶及提升用戶活躍。用戶本來沒有假期學習的需求，因為對優惠券損失厭惡，所以產生學習需求。

精準廣告

精準廣告是分析渠道用戶與目標用戶的重合度后，才去投放的廣告。例如今日頭條信息流，投放貸款廣告時，算法會推薦給有借款需求的用戶，這樣就會增加用戶再次使用產品的機會。

2. 滿足被動需求

如果用戶對平臺投入很多，比如投入了時間精力，并且在平臺產生了數據或社交關系，用戶就越舍不得離開。

比如有道云筆記，存儲用戶記錄的大量筆記，用戶有損失厭惡心理，不會輕易離開。

例如QQ或微信，用戶在平臺上建立了熟人關系鏈，幾乎不可能離開，除非有新的替代品，而且這些關系可以很快平移過去。

二、提高留存的策略

1. 滿足核心借款需求

考慮到用戶在產品內不同生命階段有不同的訴求，所以基于用戶生命周期，將用戶分為三層，分別為新用戶、活躍用戶、忠實用戶。

1. 新用戶：新用戶是指剛使用APP，還沒有接觸核心功能的用戶群體；
2. 活躍用戶：活躍用戶是指使用了產品的核心功能，但是次數不多的用戶群體；
3. 忠實用戶：忠實用戶是指使用了產品的核心功能，且次數很多，對平臺產生信賴的用戶群體。

2. 滿足延伸需求

用戶的需求往往不是分裂的，而是呈現環環相扣的需求鏈條。借錢不是目的，真正的目的可能是去購物消費、旅游、培訓等，這里面從借錢到用錢就是需求鏈條。

1）基于生活場景的消費需求

創造高頻生活消費場景，以高頻帶動低頻，提高用戶活躍及留存。

生活場景延伸需求各競品分析：

2）內容+社區的消費需求

內容具有消費門檻低，頻次高的特點。工具類、交易類產品經常會拓展內容場景，提高用戶活躍與留存。與內容經常相伴的產品形態是社區，社區可促進UGC內容生產和提高用戶粘性。

內容+社區驅動各競品分析：

3）專注于省錢的會員體系

用戶的方案級需求是“我要借錢”，挖掘到“問題級需求”是我要借更便宜、更多的錢。再進一步分析到“人性級需求”，是用戶缺錢、想要賺錢、攀比、想占便宜。

會員體系的設計，通常可以滿足用戶省錢、攀比及尊貴感的需求。

會員體系各競品分析：

4）用戶激勵體系

用戶激勵體系運用物質酬賞或精神酬賞，驅動用戶完成關鍵行動轉化。物質酬賞滿足用戶賺錢需求，精神酬賞滿足社交炫耀人性要求。持續多變的酬賞，刺激用戶重復產生行動，最終養成習慣留在產品中。

3. 需求觸發

1）新用戶促動

比如觀察數據后發現，用戶注冊后T+3周期內填寫資料意愿較高，提升空間大。那我們就可以在T+3內促動用戶去完成資料填寫。

2）活躍用戶促動

比如觀察數據后發現，用戶借款一次后，在60天內再次借款的意愿較高，那我們就可以在60天內促動用戶再次借款。

3）其他促動

• 營銷活動提醒：有活動上新時，系統可自動推送活動提醒，提高活動參與度；
• 系統功能提醒：發送優惠券發放及優惠券過期通知，提高優惠券使用率等。

4. 滿足被動需求

對于借貸產品，用戶借款后，每月登錄平臺還款，是自然的行為；那么，頻次較低的借貸產品，用戶有什么理由經常打開呢？

支付寶的螞蟻森林和京東金融的種果樹的養成類小游戲，很好的解決了這個問題。

支付寶是支付工具，用戶用完即走。通過“種樹做公益”這件事情，激發用戶的愛心，吸引用戶過來收能量、偷能量，從而提高打開APP頻次，并且帶動了支付、社交等其他業務。用戶的行為被量化為能量，留在了平臺上，同時留住了用戶。

京東金融是理財工具，也具備工具屬性。金國搖錢樹的小游戲，給了用戶一個每天來使用APP的理由。每天登錄都可以收金果，金果可兌換金幣，金幣可兌換商品。用戶的行為被量化為金果和金幣，留在了平臺上，同時留住了用戶。

作者：狐檬

來源：小狐學產品

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