內容大綱：

1. 維持現金流的自救攻略
2. 全員自救的心得分享
3. 老客戶維穩，避免現金流斷裂的案例分享
4. 業務線上化，構建抵御風險護城河的具體措施
5. 開展線上運營的5大步驟

以下，enjoy~

從初五開始，就有很多朋友找我求救了。他們找我探討問題都是一致的，就是：在疫情的危機之下，我們的業務應該如何恢復增長？如何維持現金流？

所以，經過這幾天跟他們的碰撞和一些業內朋友交流，我結合自己身邊的案例，以及多年的經驗做了一個總結，希望能在這樣的特殊時期，給到大家一些啟發。

今天的分享主題是《非常時期，線上運營化的應對策略》。現在幾乎所有線下的運營都停滯了，大部分公司都面臨著運營線上化的問題，但是，并不是每家公司以前都有部署線上的運營，就算你之前就已經有部署，因為這次疫情的發生，你的運營也需要產生極大的變化。

冠狀病毒事件，給我們所有人都帶來了極大的沖擊，那么，哪些行業受疫情影響最大呢？

我統計了一下，大概有以下十個行業，包括我們線下餐飲、旅游、電影、住宿、百貨商超、交通運輸、制造業、房地產、汽車銷售以及大宗商品的銷售等10大行業，是目前受疫情影響最大的。

因為這十大行業以前基本上都是以線下的業務為主，包括銷售、推廣、運營、交付，都是以線下為主。

所以，受這次疫情的影響，你會發現，如果之前已經有布局線上的一些企業和品牌，影響還不至于那么大，但是如果說之前一直都沒有布局線上完全依賴線下的話，那沖擊是極大的。

不管你是企業主還是個人，只要企業受影響，我們個人也會受到很大的影響。現在很多人都覺得，哎呀，從來沒有過這么長的一個假期，在家好悠哉。但是有可能，職業危機就在你身邊。

舉個例子，我有一個朋友就跟我說，他其實已經跟底下的程序員溝通，讓他過一個月后自己找工作了。

因為什么原因啊？

就是因為受到疫情的影響，沒有辦法維持正常的業務開支，公司只能削減成本，所以，個人可能就會面臨失業的風險。

而且這跟以前失業不一樣，以前失業的時候還有大把想要招聘人員的公司，這次你失業了，有可能，你都要等待半年左右的時間才能真正找到合適的工作，如果你自己背負了房貸、車貸，那就很被動了。

很多人都沒有對這次疫情做好長期打仗的準備。我自己在年前，就是因為沒有認識到問題的嚴重性，沒有帶電腦回來！！！

所以現在只能被迫在家里用電視機以及以前好多年的老古董主機，組裝了一臺電腦，勉強維持線上工作，但是工作效率超低。

這就是因為我自己沒有意識到疫情的嚴重性，沒有做好思想準備，才會導致我現在的情況。

成都專家醫療組的張宏文主任就說了：

從目前的情況來說的話，最差的結局肯定不會發生，因為我們現在已經采取了很好的防疫隔離措施。

但最好的結局，其實已經離我們遠去了，14天已經過去了，但現在新增的病例每天還依然有3000多例。

那就極有可能是第三個狀態，整個抗疫有可能就會長達半年甚至一年之久。

所以大家都要做長期打仗的準備，并且維持好正常的現金流。

一、維持現金流的自救攻略

1. 馬上進入你的工作狀態，全員要自救

如果你自己是老板 ，現在你一定要開始算賬去，想一想你還有應收賬款，現在還有多少現金流，盤好你自己的家底，去看一看現在的現金流可以維持團隊多久？如果少于半年，那就很危險了。

另外的話，要跟你的團隊成員傳遞真實的情況，要告訴他們，現在公司是什么樣子的，現在的現金流可以維持多久？你看西貝這么大的企業，如果按照這樣的情況下去，三個月也會倒閉，而且還是在貸款的情況下。

也許現在是你團聚整個團隊向心力最好的機會。你可以了解到，這個時候，哪些人是可以跟公司共患難的？能共患難的人才，才可以一起去分享未來。

此外呢，肯定是要控制好你團隊的規模，取消非關鍵或者非必要人員的招聘，優化你的激勵制度。有生意才會有收益，固定開支需要嚴格去控制，所以現在要精細控制你的成本。

2. 去維護好你的老客戶，避免現金流斷裂

你要去聯系你的重要客戶，去了解他們的難處困境和狀況，幫助你的客戶多思考。

如果你是預付款的形式的話，要想盡辦法，怎么樣把交付做好。

千萬不要再有放假的心態了，此時此刻就緊張起來。制定好非常時刻的工作狀態機制流程和溝通方法。除了不在辦公室工作之外，并沒有特別的差異。

此時時刻你選擇緊張還是放松，就決定了你今年的收益。

3. 想辦法把你的業務線上化，構建好抵御風險的護城河

雖然為了控制疫情，社會的商業活動會停滯。但是營銷和傳播不會缺席。所以呢，你要去組織好你的運營部和市場部人員，積極準備好接下來營銷傳播的方案，要更主動一點。

把以前一直想做，重要但不緊急的事情都做了，充分利用好這段時間，給自己未來打好基礎，迎接以后更大的增長機會。

二、從遠程辦公開始，立即進入工作狀態

我昨天晚上和今天都發起了一個調研，問大家什么時候復工，我得到的調查結果是，大部分的人都會推遲上班的時間，2月18號以后才會復工。

但實際上，復工只能限于肉身前往辦公室嗎？

不是的，在線辦公完全可以馬上開始，因為如果沒有商業行為，公司沒有收入，作為員工的我們就不可能保持正常的收入狀態。我知道的是，很多公司已經開始削減員工的薪水了。

所以不管是企業還是個人，你要做好現在馬上去辦公的思想準備，如果你的企業還沒有進行復工，那你自己可以從企業的角度出發，怎么幫助現在的公司去做業務的恢復？

如果你在現在這個時候冒出來，相信你的領導會馬上看到你，這就是你最好的表現時機。

1. 保證上班時間，全員在線

遠程辦公最重要的一點是保證大家的上班時間，因為現在都是遠程辦公，你根本就不知道他有沒有上班。所以呢，保證上班時間是很重要的。

我身邊有個朋友，他就是每天固定早上讓員工在線打卡，就是直接在微信群里面回復接龍。

當然，你也可以用釘釘企業微信打卡的方式進行打卡上班。保證上班時間大家都在線。

很多人呢，在家辦公沒有上班的狀態，因為在家里很容易被其他的事情所困擾，所以建議你要給自己建立上班的環境。我就把我們家三樓一個空的房間改成辦公室，與睡房分開。

2. 全員都要有事干

在線辦公有一點要注意的，就是保證所有人都有事干。我們知道并不是每一個崗位都可以在線工作的，比如說前臺、司機、網管之類的，在線上是沒有辦法去完成以前的工作，所以這個時候，如果你是老板，你要及時想辦法安排這些人，一定要讓他們有事干。

像海底撈就制定了一份作息表，你可以看到他們的員工每一天都安排滿滿的，讓他們的員工每一天都有事情可做，去學習培訓等等，就是讓大家有事干，而不是在宿舍呆著，刷短視頻。

無所事事十幾天，誰都會受不了的，最近抖音現在很火的一類視頻，就是展示了以前男人覺得女子坐月子躺一個月很舒服，現在自己躺七天就受不了的矛盾。

3. 全員自救，共患難、共度時艱

最后，所謂全員自救，要把公司的難題拋出去，讓大家共同出主意，想辦法，怎么渡過難關。

歸結起來，你自己要對未來做最壞狀態的準備，但要做最好方向的努力。

三、老客戶維穩，避免現金流斷裂

這個時候就是非常時期。你作為企業或者運營的負責人，你要去洞察這個時期下你老客戶的需求，提供你力所能及的這個價值。就算僅僅是陪伴也是有意義的。

我給你兩條運營措施給到大家，大家可以根據這兩個方向來設計：

1. 找到活下去的關鍵，避免你的現金流斷裂，接下來我會舉一些例子。
2. 進行老客戶的維穩。

維穩怎么去做呢？可以根據用戶的這兩個需求：獲得知識和獲得快樂，可以從這兩個需求開始展開。

1. 餐飲行業案例

餐飲行業是這次受沖擊最大的一個行業啊。我們可以看到很多飯店，在過節之前，其實囤了很多很多的食材，要準備年夜飯。但因為這次疫情的影響，都沒有人到店吃飯了。

所以你會發現，有很多企業都紛紛把自己的庫存全部拿出來賣，把廚師變成賣菜的員工，包括全聚德、點都德等。這就是通過清庫存，挽回一點點損失。

此外，很多企業開始轉外賣，西貝在接受采訪火了之后，馬上就推出了西貝的外賣。

還有，海底撈，就開始進行知識的輸出，教客戶怎么去做好一碗番茄炒蛋面。

2. 線下教育，例如K12教育行業

線下教育的特點就是預收款。家長都是一個學期或者一年去報名付費的，現在國家頒布政策，線下不能開課，全面停工停課。

那你說怎么辦？

那有可能會遇到一個很大的危機——家長過來退費。

如果現在你不采取措施，馬上可能會面臨著你自己不但沒收入，有可能還要把以前收來的錢退給別人。

所以我看到很多K12的教育機構，尤其是大品牌，馬上就推出應對措施，包括新東方、學而思等等。他們做出什么樣的措施呢？

1. 通知課程延期，按照國家規定延期。
2. 馬上把交付轉到線上去。你會看到，現在學而思和新東方的這個網絡課程很火啊，而且在線人數也特別多，一節課每天直播都有一兩萬人在聽。
3. 建立社群，安撫好老客戶，在群里面請專家告訴家長，孩子在這個期間應該注意什么，去安撫家長，讓家長知道，起碼你是在行動的，借此來取得家長的理解和諒解。
4. 面對社會人士的教育機構，以及在線知識付費平臺，行動也很快，比如說免費送課、推出直播陪伴，來獲取粉絲的好感啊。

混沌大學推出了直播58天陪伴服務，得到推出了十日談，我跟宗毅、任煜等好友也組了一個企業求存共生共創群，去陪伴企業家，用我們經驗告訴大家怎么去恢復業務正常的增長，怎么去做這個運營的方案。

如果你是小機構，你會發現一個的問題，就是知名的品牌可能都在上課，他們就在搶奪你的客戶了。所以一定要馬上推出你的專屬服務。否則，你如果一直都不行動的話，可能客戶都會被別人搶走了。

3. 電商平臺

例如完美日記，它的運營方案是什么呢？

她就及時傳遞防疫知識，恢復產品促銷活動。如果你有庫存產品，建議馬上讓利，先把錢收回來再說。

比如說旅游的機構，可以想想是否可以提前把你的產品進行預售？先把錢收回來，維持好現在的現金流。最重要的就是活下去。

此外，他們還提前上線了情人節的游戲，想辦法在這個時候，帶給大家快樂。

4. 線下的健身機構

像超級猩猩，以前都是到線下去健身，這個時候怎么辦？超級猩猩推出了一個方案，就轉到線上直播去做陪伴。

超級猩猩創始人跳跳說，線上直播其實也是個意外。因為她就看到，用戶在群里面說，想出門運動，但是沒有辦法實現。

所以就臨時注冊了一個賬號，在一直播里面進行直播，沒想到，第一場的直播同時在線的人數就超過了17萬，成為了一直播的top1直播。

后面他們團隊分析，從服務用戶的角度出發，覺得直播這個形式其實是有很多優點的。

比如說在門店上課，你可能都不敢站在第一排，因為動作不熟練。但是看直播，你就可以近距離看到熱門的教練是怎么上課的。

以后天氣不好、不方便出門時，都可以通過線上直播的這么一個方式作為補充存在。

所以，盡管目前超級猩猩還沒有通過線上去賺錢，但是已經在考慮將直播變成一個長期的服務了。因為他們發現，直播確實給用戶交付了價值。

目前來看呢，他們的用戶也是買賬的，一位來自湖北成都的用戶在后臺就給超級猩猩留言說：

“身為湖北人，特別感謝超級猩猩給我們帶來的快樂，每天電視和手機不停的播放著關于疫情的情況，信息看多了會讓人覺得很抑郁。

成都封城了，又只能呆在家里，抑郁的心情，沒有辦法可以釋放。

幸好有超級猩猩，有教練帶著我們一起去運動運動，真的可以讓人快樂。教練的正能量也會感染我們，感恩有教練們的陪伴，希望疫情快點結束，就可以到海岸邊上課了。“

5. 六大行業自救方法

那我的行業應該如何推出什么樣的措施比較好呢？

劉潤老師有針對6大行業給出了一份自救方法，我把這份自救方案分享給大家：

（1）線下教育

基本上都是預收款的方式，你的應對方案，就可以想辦法去做線上的交付。比如說把服務周期拉長，送送課之類的，通過打折留客。

此外，老師可以進行降酬延遲交付，避免現金流一下子就斷裂了。我有一位朋友，就跟老師們商量好，采取在6月之前工資減半發放，后期補齊這樣的方式。

（2）旅游行業

應對的方案可能就是斷臂求生，提前去鎖單，你會發現在非典結束之后，旅游行業和消費行業都迎來了報復性的增長。

2003年非典那一年，一整年的業績平均下來也沒有比2002年差多少，疫情一定會結束的，你一定要提前做好準備，提前鎖單，苦練好你的內功，把你以前不緊急但重要的事情好好去打磨，疫情結束那一天，你就可以迎來報復性的增長。

（3）餐飲行業

面臨最大的問題就是固定成本非常高，所以可能會面臨現金流斷裂的問題。

所以可參考的應對方案就是我們剛才列舉的餐飲行業已經在做的，就是清理庫存、轉外賣、知識輸出。

（4）泛家居或者零售行業

那面臨的情況就是銷售節點非常地明顯，劉潤老師給出的建議是——你要想一想怎么樣才能活到5月1號那一天，合適的應對方案就是賣場減租，清庫關店，備戰五一。

（5）制造行業

像我的朋友宗毅，其實他所創立的芬尼科技也是制造行業，他的應對措施其實跟劉潤老師的建議非常相似，就是死守好現金流，盤點員工和供應鏈，盡可能盡早復工。

（6）外貿行業

可能就會面臨著國外客戶懷疑擔心等等這樣的問題。

劉潤老師給出的應對措施就是，出示不可抗力的證明，安撫好老客戶，然后想辦法進行互聯網轉型，通過線上來交易。

這里啊，我要提醒一下大家，如果你是企業主的話，一定一定要注意做好員工的防疫工作。如果你有一個員工確診病例，有可能你這家企業所有人都面臨著去隔離的情況，所以一定一定要做好防疫的措施。

四、業務線上化，構建風險護城河

前面我們講到怎么去維護好了老客戶，怎么去找到活下去的關鍵，維持好自己的現金流。

那我們馬上面臨的問題就是要把我們的業務進行線上化，構建好我們抵御風險的護城河，那具體怎么做呢？

我覺得業務線上化主要是兩大措施：

1. 搭建線上的銷售渠道
2. 要設計可線上交付的產品

1. 搭建線上的銷售渠道

我們來看一看具體怎么去做?

我們先來看線上的銷售渠道，那線上銷售渠道我們將它分為兩類：

• 一類是自建渠道，銷售渠道是你自己的，例如你的微信公眾號，微信群，官網，小程序，APP等。
• 一類是平臺渠道，比如說淘寶、京東、唯品會、餓了么、抖音、快手等。

如果你之前沒有搭建線上銷售渠道的話，那現在趕緊把線上的銷售渠道鋪設開來，我們來看一看具體案例：

（1）名創優品

線下商超是受影響非常大的行業。但名創優品的業務目前還可以開展，他最近還推出宅家購的活動，就是因為他們很早就進行了線上銷售渠道的鋪設，比如說自己家的小程序、京東到家、美團、餓了么這些地方。所以現在的線上業務依然可以展開。這樣一來的話，就可以用線上的業務來彌補這個收入的損失。

（2）涼皮先生

餐飲行業也是受影響非常大的。但是有一家叫涼皮先生的品牌，不知道大家了不了解。

他們在2014年成立，一直不溫不火，走了三年，到了2018年，轉變了營銷的模式，主打“大外賣，小堂食”，全平臺銷量劇增，突破到1350萬份，年銷售額都破4個億了。

他的門店數量是有600多家，覆蓋了80多個城市，其中呢，有400多家就是線上的門店。單店的月均銷量是有2000多單，外賣作為他的主要的這個陣地，堂食為輔，所以這次疫情對他們影響就沒有那么大。

如果你以前一早已經做好這樣的準備，那面對這次疫情，你的業務就不會受很大的影響，因為用戶已養成了習慣。

（3）幸福西餅

估計大家都有聽說過吧，他們廣告打得很猛的。它主打就是純線上交易，線下物流來履約，每年的營收超過十個億。

它以前做的就是線下的蛋糕店，但是后面連續虧損，所以2013年年底轉型O2O，之后就開始連續獲得多筆的融資。

所采取的方式就是用戶在線上下單，然后通過分布式的工廠進行加工，然后配送到用戶手里。

它現在還推出了這個“春節不打烊，元宵有蛋糕”活動，并且馬上要推出無接觸的配送服務。并且告訴大家，制作蛋糕師傅的保護措施是什么樣子的、配送員工防護措施是怎么樣的，在細節上告訴大家，讓大家放心。

如果說你之前也是做線下蛋糕店的，或者是線下門店的，你沒有去建立線上的銷售渠道，這一仗你就真的很難打。

（4）蘇小糖

現在旅游行業也是受沖擊力特別大的一個行業，沒有人去旅游。那像蘇小糖這樣一家建立在廈門鼓浪嶼的糖果店，在旅游景點旁邊開店的門店，就更難有線下的生意了。

旅游景點的生意，本來有可能就是一次性的生意。對于客戶來說，有可能就進一次蘇小糖的門店，后面很難再復購的。但糖果是可以復購的，所以，蘇小糖很早就開始規劃線上業務，就把客戶引流到個人微信號里面，通過朋友圈種草、一對一私聊關懷成交、微信群促銷、會員制鎖客一整套的運營組合拳，目前還可以繼續在線上進行銷售。

而且，正是因為它們搭建了線上的私域流量運營體系，在2019年，其產品的復購率比2018年翻了四倍，而且線上的業務板塊，2019年第一個季度就完成了2018年一年的業績！

所以，給到大家的建議是，線下門店，一定要及早布局私域流量！建立線上的銷售渠道，這是非常有必要的，而且要馬上去做。

除了要搭建線上渠道外，我們還要想辦法，去設計可線上交互的產品。

2. 設計可線上交付的產品

我認為，設計可線上交付的產品可以從以下三個方面進行：

（1）產品線上化

比如說，你本來是在線下做培訓的學院，原來是在線下開課的，也原來活得好好的，現在可能半年內都不可能有收入了，所以馬上要考慮轉型到線上來。

現在我也在幫一個朋友在做抖音課的策劃，他以前也是做線下抖音課培訓的，現在沒辦法，只能轉型到線上，在線上開網課，開訓練營。

（2）服務線上化

服務線上化，比如說以前都是線下看醫生的，現在可以在線問診了，例如平安好醫生這款產品，最近數據就有上漲了。

還有受沖擊比較大的房地產行業，以前都是實地去看房的，現在這個時候，大家怎么可能冒著生命危險去看房。而貝殼一早就有VR看房的工具，這可以滿足用戶看房的需求。

（3）產品零售化

像海底撈，很早就開始賣他的火鍋底料了，我在盒馬生鮮就有看到海底撈的火鍋底料，可以去直接購買。

像西瓜視頻的一個網紅王剛，他是開線下飯店的，通過拍視頻教大家怎么做菜積累了很多線上的粉絲，后面他就開發了瓶裝醬料這樣一種可以在線下單的產品，從而讓那些不在他城市的粉絲也可以在淘寶下單購買他的產品。

再比如說電影《囧媽》提到的自嗨火鍋，也是把火鍋產品零售化，可以實現直接在線下單，通過配送服務去交付的。

還有星巴克，本來是賣咖啡，也可以推出杯子這樣的零售產品，周黑鴨，還推出口紅呢。

風險永遠都會存在的，我們現在遇到病毒的風險，那未來不知道什么時候又會遇到這樣的風險，我們始終要做好抗風險的能力。

如果能夠把線上的業務建立起來，以后你要是遇到線下業務暫停的問題，依然有線上的業務可做，否則，你抵御風險的能力就會很弱了。

那么，我們把線上渠道和線上可交付的產品都搭建起來了，線上運營到底怎么做呢？

五、線上運營

有一個模型叫做增長黑客海盜模型，AARRR模型，整個用戶從引流到成交的步驟分為獲取、激活、留存、收益、推薦，這個模型本來是比較適合互聯網產品的。

后面我聽了媒老板的課程，坤龍將這些步驟改造了一下，變成了裂變式增長模型，我覺得更適合于中小企業。這個流程變成引流、裂變、成交、復購、轉介紹。

實際上，兩個模型表達的意思都差不多，只不過轉換為裂變式增長模型的語言，可能大家會更容易理解。

接下來就告訴大家這五步怎么去做：

第一步：引流

首先我們要考慮的一個問題是，我們要把客戶引到線上來，那到底引到哪里呢？用什么來承載呢？

流量的載體呢，基本上就是這五個了——個人號、微信群、小程序、公眾號、APP。

（1）公眾號

以前大部分的商家要做線上渠道時，第一考慮就是做公眾號，把客戶拼命拉到公眾號里面，但是現在公眾號看的人太少了。

我自己一個人關注了500多個公眾號，每天能被我打開的公眾號只有一兩個，其他的都直接被忽視了，一個不爽還會取關。公眾號又沒有溫度，取關我不會有什么猶豫。

（2）小程序更不用說了，小程序沒有人去天天去看的，除非搞活動才會去看一下，要是不在朋友圈看到你的小程序，我怎么可能天天去訪問你的小程序呢。

（3）微信群還OK，但是微信群會有一個很大的問題，消息太多了，導致很多人進群第一時間就把群消息屏蔽掉，所以你可能很難去觸及客戶。

（4）APP不用說，APP開發起來成本高，而且你要客戶去下載一個APP太難了。就算下載了，我也很少去打開你的APP，我現在那么多APP都看不過來了。

（5）現在最好的流量載體，其實是個人號

根據數據調研顯示，一個10萬粉絲公眾號的話，如果去宣傳一個活動，成交量其實跟一個正常運營的5000個微信好友個人號是差不多的。

要做10萬粉絲的公眾號多難啊，好多人都做不到的。但是呢，如果讓你去做5000好友的個人微信號還是相對容易很多。

所以，給到大家2020年最重要的線上營銷策略是什么？——就是把客戶都加到微信上去。

把客戶加到微信上去，你才可能跟客戶有溝通的渠道。所以，如果你還沒有建立線上的銷售渠道，不要急著去開發APP小程序，首先讓所有員工都動員起來，把客戶加到微信上去，這是最重要、最重要、最重要的一個方案。

PS：因為大批量加微信會涉及到養號等問題，如果用戶量特別多，可以考慮用企業微信來承載。

所以，非運營人員的工作怎么安排？——讓他們去維護老客戶。

大家都分配一個名單，做好標準的溝通應對話術，讓大家去聯系老客戶，問一下客戶現在遇到什么問題，然后引導加微信。先把人加到微信上去，建立線上溝通的渠道。

而且加微信有什么好處？

加了微信之后，你相當于擁有這個朋友的終身價值，你賣任何產品可以。你今天可以做這個業務，明天做另外一個業務，但是客戶認的是你呀。他不是認產品的，他如果有需求，依然可以跟你購買，加微信就是有這樣的好處。

好了，那除了導流現有的老客戶資源之外，還有什么方式可以拓展客戶資源呢？除了你現有的老客戶，或者你還有線下的這個流量渠道，你還能去哪里找客戶啊？

給大家一個思路，就是用優質的內容，從公域流量引流到微信。我們說的公域流量池，指的就是那些已經把大把客戶聚集起來的渠道，例如抖音、快手、搜狐、頭條、小紅書、微信、支付寶、拼多多等。

用戶都在那里呀，你主要是想想，你可以通過什么東西，讓用戶關注你，從而加你微信就好啦。

那最好的方法，其實是通過優質的內容！通過優質的內容篩選你的目標客戶，讓他去加你。

所以在這里我給大家推薦一個非常好用的營銷方式，就是知識營銷——以前你可能去打廣告，就是去推硬廣，但是現在呢，比較流行的是什么？去推廣你這個產品的知識，通過知識吸引到你的精準客戶。

尤其是那些需要長時間去做決策才能下單購買的產品，比如說車啊，房啊，還有家具啊，或者說高價的產品啊。

你最好的營銷方式是什么？就是影響他，培育他，讓他在決策過程當中接觸到你的專業度，當他信任你了，訂單就自然來了。

另外呢，對于短時間決策產品，也會有一些產品比較適合用知識營銷這種方式。比如說日化產品、食品、服裝、美妝，也經常用知識產品去做轉化的。

我們來看一下常見的知識產品有哪些：

• 比如說白皮書，就是方案白皮書，或者說行業報告。
• 還有社區內容，例如抖音短視頻，微信文章，小紅書種草文等等。
• 還有線下的活動，例如沙龍，論壇，宣講，座談會，演講等，這些也是。
• 還有社群和線上課程也是一個非常好的知識產品。我常用的就是社群和線上課程獲客了。

我發現，用知識營銷這種方案去獲客的話，非常省錢，并且容易成交，轉化就會很容易。

尤其現在短視頻很火——抖音今年1月份的報告顯示，抖音的日活是4億。

同學們，這意味著4億人天天都在打開抖音，差不多4個中國人，就有1個人天天都在看。這是多么大的一個流量池！

但是很多企業認為短視頻門檻太高了，都不敢輕易去做，認為如果沒有專業人才，很難去做。

其實根據老匡的統計顯示，有10大行業是很容易在抖音上做出效果的：

而且，通過我研究發現，有一種方法，沒有那么難操作，那就是知識答疑類的短視頻，給大家看一下案例：

這幾個案例都是抖音或者快手上做得不錯的。你看這些做美妝、母嬰產品、健康養生、職場培訓，拍攝短視頻并不困難。視頻內容就是一個人，穿著符合他這個行業的服裝，在那里分享這個行業的一個知識點。

而且這種方式是可以持續生產內容的。所以現在你要去做抖音，你可以考慮這種方式。這個在家就可以拍，特別容易。

這樣，一個人就可以相當于一個短視頻生產團隊啦。

還有很多通過知識營銷快速獲客的案例：

比如說我們當初做玩轉社群666的時候，就是借力——暢銷書籍，秋葉大叔的《社群營銷實戰手冊》。

我們當時的目的是推廣群勾搭這個小程序，通過暢銷書籍，借助任務寶的裂變手段一下子就漲了10000多粉，然后進群2000多個小伙伴。

可知道我們當初從零開始做的，知名度為零啊。我們也是通過這樣的方式借勢書籍這個知識產品，然后一下子就起步了。

接著我們玩轉社群666的第二個活動，借助的是社群獲客的方式，通過分銷裂變的方式，在活動不到24小時就有1萬多名用戶進群，這也是通過社群這樣的知識產品去獲客的。

那當然，還有很多做線上課程獲客的案例——像老關，他之前就經常做9.9元的爆款引流課，通過分銷裂變的方式，一場活動基本上都會有三四千人聽課，然后再去轉化高價的產品內容。

知識產品并不是做教育的機構才能做，不管你是哪個行業，都可以用自己的產品去做課。你這個行業有沒有這個行業的知識?肯定有的。

例如制造行業，我知道的一個客戶，他是做窗簾的，他就教大家怎么識別窗簾的品質、選購窗簾需要額外留意哪些方面。這些行業知識，他的目標客戶就會感興趣的，對不對？

當然，如果你要掌握知識營銷的完整玩法，最好還是系統學習一下，這樣會少了很多探索的時間，例如如何打造行業高質量內容庫、如何快速打造一門網課，如何從0開始操盤一個在線社群、如何快速建立個人品牌知名度等。

那么，現在，馬上可以做的事是什么呢？

我給大家一個最最通用，全員都可以做的方法，就是馬上讓你的員工或者你自己去梳理客戶常問的100問，然后形成文章、短視頻內容，然后進行內容分發。

如果堅持去做這個事情，全網這個行業的內容有可能都是你生產的，那就可厲害，可牛逼了。

我知道有個案例，是做水產買賣的，叫魚大大。他就是讓所有的代理商，所有的經銷商，所有的員工，天天都生產水產行業的內容，所以現在整個水產行業50%的內容都是來自于他們家，你說客戶會不會聚攏到他那里去？

第二步：裂變

我之前有開發了一整套的裂變課程，裂變是一整套的方案，很難一下子全部告訴大家。不過，你最起碼要掌握裂變的核心思想，裂變的核心思想就是老帶新。就是讓你的老客戶愿意幫你去轉發，愿意幫你去做分享，這是最重要的。

所以，你要考慮為什么別人愿意去幫你分享。

我舉一個例子，在做活動的時候，我一般去設置這樣的一個環節：加微信的用戶，我會設置一個他會感興趣的福利，如果他愿意分享到朋友圈的話，我就會免費把這個福利送給他，但我不會強迫他幫我分享。

這里的福利一定是對用戶有價值的東西，他才會愿意分享，否則就算你做了分享的引導，也是無效的。

比如說我們現在的這個公益課，肯定很多人愿意去分享，尤其當你覺得我之前的分享都很有價值的時候，因為你會覺得這樣的課程對你朋友是有幫助的。

好，我們繼續來講成交。成交怎么做呢？我給大家一個思路。

第三步：成交

剛才我們說，把所有客戶都引流到我們的個人微信號上去做私域流量了。那么在個人微信里做私域流量，成交基本上就是這三件套：私聊關懷+朋友圈內容運營+微信群運營。

其中最重要的抓手，是內容輸出。

私聊成交，關懷用戶是不是要內容？朋友圈成交，你要發什么朋友圈是不是內容？社群運營，社群的運營需要什么？跟用戶互動，那還是需要內容。

知識營銷則是高階的內容營銷，這真是會變成未來的一個趨勢，而且越來越重要。好的內容永遠都是缺的，如果你掌握了好的內容，你就掌握了好的流量。

第四步：復購

好的操盤手會設計一套成交步驟的，這在我的分銷裂變實操營里面有講過。成交節奏分3步走：

1. 先包裝一個引流產品，高價值高誘惑力的，然后低價去銷售，把客戶引過來。
2. 針對這個已購買的客戶，設計一個讓他沒有辦法抗拒的客單價，進一步成交他。
3. 再針對已購買的客戶，去設計一個讓他無法抗拒的會員產品或者服務，通過會員長期鎖客，綁定長期關系。

這樣的話，這個客戶不就是一步一步的跟你構建了長期的這個成交關系了嗎？

第五步：轉介紹

如果前面你都做得很好，后面轉介紹其實就缺一步，就是你需要提醒用戶幫你轉介紹，而且在用戶幫你轉介紹后，要給他及時的反饋。

有很多老客戶其實是愿意幫你轉介紹的，尤其當你真正能夠幫到他的時候，他是非常樂意把你推薦給他的朋友，但是他通常很少主動去做這個動作，所以需要你去提醒他，并且你要設計好轉介紹的好處。

此外，好多人收到客戶的轉介紹后，卻沒有再給客戶反饋業務的進展情況，到底有沒有成交，成交情況如何，這些都是要及時給客戶一個反饋。否則轉介紹就變成一次性的了，后續不會再有了。

上面我們說的這五步驟其實是一整套的玩法了，一節課我沒辦法把所有的細節都告訴大家。所以我把一些比較重要的部分拎出來，告訴大家，希望能給大家真正的啟發。

成功的企業最本質的共性就是這四句：

作者：吖May

來源：增長女黑客